Automatisation marketing et CRM : 5 workflows à voler pour booster votre efficacité B2B

Vous connaissez la chanson : l’équipe IT est débordée, il faudra attendre pour votre demande d’automatisation de campagne vers le CRM. Les équipes marketing et commerciales des PME B2B sont souvent confrontées à un double défi : multiplier les actions avec des ressources limitées, tout en conservant un haut niveau de réactivité. 

Pourtant, faire plus avec moins semble impossible quand les équipes sont déjà bien chargées. La solution la plus simple serait d’automatiser certaines actions chronophage pour libérer du temps homme sur d’autres actions. L’automatisation devient alors un levier stratégique incontournable. Auparavant cela passait par l’équipe IT et des développeurs développant des automatisations en Php, Javascript, ou autre langage peut accessible aux équipes marketing et sales pas forcément techniques.

Mais aujourd’hui la donne a changée : avec les outils de no-code comme Make, Zapier ou n8n, les équipes marketing disposent de solutions (relativement) simples et puissantes, pour automatiser des tâches clés sans dépendre de leur équipe IT. Dans ce guide, je veux vous aider à découvrir l’automatisation marketing et CRM, vous faire comprendre que ces outils sont accessibles et en quoi il peut transformer votre cycle de vente.

Pour cela,  nous verrons comment déployer 5 automatisations prêtes à l’emploi pour optimiser votre prospection, enrichir vos contacts, relancer vos leads, notifier vos équipes ou encore générer vos reportings. Vous découvrirez comment mieux piloter vos processus, gagner du temps et booster vos performances commerciales même sans être développeur.

Pourquoi l’automatisation est devenue un levier stratégique pour les équipes marketing & sales B2B

Alors que les opérationnels sont surchargés, l’automatisation marketing et CRM permet aux équipes de PME B2B de gagner en efficacité, en autonomie et en réactivité… sans dépendre de leur DSI ou de compétences techniques complexes.

Un constat : les équipes commerciales et marketing sont sous pression

Dans de nombreuses PME, les équipes marketing et sales jonglent avec des outils disparates (un ERP vieillissant, un CRM, un outil marketing & emailing, des tableurs, une page LinkedIn…), des tâches répétitives (saisie de leads, import/export de contacts, relances manuelles) et des délais serrés. Résultat : il reste peu de temps pour ce qui compte vraiment:  générer des leads qualifiés, transformer les opportunités, personnaliser la relation client.

L’automatisation des actions, un levier de productivité immédiat

L’automatisation, c’est la conception et la mise en place de workflows qui déclenchent des actions précises à partir d’événements définis : un nouveau lead, un changement de statut dans le CRM, un clic dans un email… Avec des outils comme Make, il devient possible de déployer ces workflows sans coder, en totale autonomie.

Concrètement, cela vous permet de :

• Automatiser des campagnes marketing ciblées et personnalisées.
• Relancer automatiquement des leads selon leur statut CRM.
• Enrichir les données prospects sans effort
• Notifier l’équipe commerciale en temps réel des leads chauds.
• Alimenter des dashboards pour suivre ses KPI en continu.

Pour certaines équipes disposant d’outils vieillissant, c’est tout simplement une occasion d'accéder à des fonctionnalités d’automatisation que leurs propres outils métiers ne proposent pas (ou alors des pseudos automatisations qui servent peu… suivez mon regard)

Concrètement, comment l’automatisation marketing peut-elle améliorer l’efficacité des campagnes pour une PME ?

➡ En permettant un meilleur ciblage, un meilleur timing, moins de tâches manuelles et une meilleure personnalisation… sans alourdir la charge de travail des équipes sales et marketing. 

L’automatisation CRM pour améliorer la relation client

Un CRM automatisé permet de centraliser et d’exploiter intelligemment les données clients. En améliorant votre CRM vous aurez :

• Moins d’erreurs liées à la saisie manuelle.
• Un suivi rigoureux et personnalisé des opportunités.
• Une synchronisation fluide entre marketing et ventes.
  
  

Les principaux bénéfices visibles immédiatement de l’automatisation du CRM : un meilleur pilotage commercial, une réactivité accrue, une vision unifiée du client, et des workflows fluides du lead au closing. Cela permet également de faire le pont de façon visible entre équipes marketing (en amont : sourcing et qualification des leads) et équipes commerciales (échanges et closing des opportunités). 

Pourquoi choisir Make ?

Alors oui, il y a débat entre les meilleurs outils d’automatisation. Je ne vais pas rentrer dans un débat car chacun optera pour la solution qui lui convient le mieux. De mon côté j’ai opté pour Make car je trouve que c’est l’outil idéal pour les PME souhaitant automatiser leur marketing digital et leur CRM, sans dépendre de l’IT :

• Interface visuelle simple à prendre en main.
• Des centaines d’apps compatibles : Hubspot, Gmail, Slack, LinkedIn, etc.
• Des templates prêts à l’emploi pour automatiser des processus clés comme la prospection commerciale, le pilotage des ventes ou l’email marketing.
  
  

Certains seront plus friands de Zapier (que j’ai également utilisé pendant quelques années) ou de n8n que je trouve puissant et disposant de fonctionnalités très intéressantes.

L’avantage de Make c’est surtout sa version gratuite qui permet de faire pas mal de chose (2 scénarios actifs, un nombre d’actions permettant de mettre en place des automatisations simples). Une bonne façon de faire une Proof of concept à la direction et d’obtenir l’achat de licences pour l’équipes.

Dans la partie suivante je vais parler rapidement de Make pour ceux qui ne sont pas au fait de l’outil.Sachez que vous pourrez faire les mêmes automatisations sur d’autres outils, mais je souhaitais ici proposer des scénarios simples et activables rapidement j’ai donc choisi l’outil que je connaissais le mieux. 

Comprendre Make : l’outil qui démocratise l’automatisation pour les PME

Vous n’avez pas besoin de coder ni de mobiliser l’IT pour automatiser vos processus marketing et commerciaux. Make vous permet de créer, tester et faire évoluer vos automatisations à votre rythme.

Comment fonctionne Make ?

Make (précédemment appelé Integromat) est un outil d’automatisation no-code (du moins low code) qui vous permet de connecter vos applications métiers, comme votre CRM, vos outils marketing (et autres) et de faire circuler les données entre eux sans intervention manuelle.

Concrètement :

• Vous construisez des workflows visuels, appelés scénarios, à partir de blocs modulaires : déclencheurs, actions, conditions, routes (appelés “modules”)
• Exemple : lorsqu’un nouveau lead est créé dans Hubspot, Make peut automatiquement l’enrichir via Clearbit, envoyer une alerte dans Slack, puis créer une ligne dans un Google Sheets.
• Vous testez votre scénario en temps réel, surveillez les exécutions, et pouvez définir des filtres, routes conditionnelles, ou répéter certaines actions.
  
  

Concrètement, quelles tâches commerciales et marketing puis-je automatiser facilement avec Make  ? Le plus simple est d’utiliser des scénarios déjà existant et Make propose une librairie avec un nombre important d’automatisations simples. De la génération et qualification de leads, aux relances automatiques, notifications internes, création de rapports, mise à jour CRM, à la synchronisation multicanal (email, LinkedIn, formulaires…), Make vous permet d’automatiser un large éventail de tâches récurrentes. 

Make vs. les autres outils d’automatisation

Cet article n’a pas vocation à faire un duel entre Make et Zapier. Pour autant, je voulais vous partager dans un tableau simple quelles étaient les différences notables entre des outils d’automatisation externes et internes au CRM.

De mon côté j’aime Make pour automatiser des processus marketing/CRM parce que c’est flexible, interconnectable, et que vous restez maître de la logique métier, sans code (du moins sans trop de code) et sans IT.

Pour les équipes marketing et commerciales B2B, l’automatisation avec Make (ou autre) vous permet alors de :

• Lancer un workflow marketing automatisé en 1 heure, pas en 3 semaines.
• Gérer le marketing digital automatisé entre divers outils et avec peu de moyens.
• Construire un CRM automatisé qui évolue avec les besoins terrain.
• Accéder à une intégration de vos différentes outils, site web ou plateformes sans contrainte techniques
• Créer des connexions API simples sans développeur
  
  

Automatiser pour mieux vendre : 5 workflows Make à déployer dès maintenant

Passons au concret maintenant. Pour gagner du temps, réduire les erreurs et accélérer la conversion, je vous partage 5 automatisations marketing et CRM spécialement conçues pour les équipes B2B en PME. le but n’est pas d’entrer dans les détails du paramétrage (les champs à compléter dépendent de vos outils et de la façon dont les informations sont ordonnées) mais de vous présenter des enchaînements d’actions simples et qui vous apporteront de la valeur immédiatement (libre à vous de les complexifier par la suite !).

1. Synchronisation automatique des leads Linkedin vers le CRM

Besoin résolu
Les leads générés sur LinkedIn, via un formulaire Linkedin Gen Form ne sont pas toujours saisis rapidement (ou correctement) dans le CRM. Résultat : perte de données, temps de traitement allongé, opportunités manquées.

Scénario Make

• Trigger : nouveau lead dans LinkedIn Lead Gen.
  
  
• Actions :
  
  
  • Enrichissement via Clearbit
  • Création de contact dans le CRM HubSpot
  • Ajout à une liste de contact (ex: Leads Linkedin campagne X)
  • Création d’une tâche Hubspot
  • Notification dans Slack
    
    
    

Bénéfices

• Données à jour en temps réel.
• Pas de tâches manuelles (export / import régulier)
• Meilleure réactivité commerciale
• Meilleur taux conversion
  
  

2. Enrichissement automatique des données prospects

Besoin résolu
Les commerciaux passent trop de temps à chercher manuellement des infos sur leurs leads. Ils doivent sourcer les informations sur plusieurs outils / plateformes. Cependant, un CRM vide = un CRM inutile.

Scénario Make

• Trigger : nouveau contact dans le CRM.
  
  
• Actions :
  
  
  • Envoi de l’email à Clearbit

• • Récupération du poste, LinkedIn, entreprise

• • Mise à jour de la fiche contact

Bénéfices

• Base enrichie automatiquement
• Messages plus personnalisés
• Moins de friction en prospection
  
  

3. Création automatique d’un ticket dans le CRM lorsqu’un contact soumet une demande via un formulaire ou email

Besoin résolu
Les demandes entrantes de prospects ou clients (via formulaire ou email) ne sont pas toujours captées dans le CRM en fonction de la boîte email concernée (elles ne sont pas forcément toutes connectées). Résultat : oublis, réponses tardives, mauvaise coordination entre les équipes support et commerciales.

Scénario Make

• Déclencheur : réception d’un email contenant des mots-clés (ex. “demande de devis”, “question”, “problème”) ou soumission d’un formulaire de contact.
  
  
• Actions :
  
  
  • Identification du contact 
  • Création d’une activité sur le contact (ou création si besoin).
  • Notification de l’équipe assignée (Slack, Teams ou email)
  • Envoi d’un email de confirmation automatique au contact.
    
    

Outils connectés

• Gmail / Outlook (boîte contact)
• Pipedrive (CRM avec gestion des tâches / activités)
• Typeform / Webflow / formulaire WordPress (si formulaire)
• Slack / Microsoft Teams
  
  

Exemple concret
Un prospect envoie un email avec l’objet « besoin d’un devis personnalisé ». Make :

1. Identifie le mot “devis” dans l’objet.
2. Crée une activité dans Pipedrive, lié au bon contact ou entreprise.
3. Notifie le commercial assigné dans Slack avec les détails.
4. Envoie un accusé de réception personnalisé.
   
   

Bénéfices

• Plus aucun message oublié.
• Alignement parfait entre marketing, sales et support.
• Gain de temps et de crédibilité dans la réponse client.
• Suivi facilité dans le CRM, avec historique complet.

4. Envoi automatique d’un rapport hebdomadaire des opportunités en cours

Besoin résolu
Les managers commerciaux manquent souvent de visibilité en temps réel sur les opportunités ouvertes, les étapes du pipe, ou les retards de traitement. Collecter manuellement les données chaque semaine est chronophage et peu fiable.

Scénario Make

• Déclencheur : scénario planifié (tous les lundis à 8h).
  
  
• Actions :
  
  
  • Extraction des opportunités ouvertes depuis le CRM (HubSpot, Pipedrive…).

• • Filtrage par statut ou date de dernière mise à jour.

• • Création d’un tableau récap dans Google Sheets ou génération d’un PDF.

• • Envoi automatique du rapport par email ou via Slack/Teams au manager.
    
    

Outils connectés

• HubSpot / Pipedrive (CRM)
• Google Sheets ou Google Docs (rapport)
• Gmail / Slack / Teams
  
  

Exemple concret
Chaque lundi matin, Make :

1. Récupère toutes les opportunités avec statut "En cours" et >5 jours sans mise à jour.
   
   
2. Génère un tableau avec : nom du client, valeur estimée, dernière action, prochain step.
   
   
3. Envoie un email au directeur commercial avec le fichier joint
   
   

Bénéfices

• Vision claire du pipeline dès le début de semaine.
• Alerte rapide sur les deals stagnants.
• Réduction du temps passé à produire des reportings.

5. Envoi automatique d’un email ou d’un cadeau client à une date clé (anniversaire, date de signature, échéance contrat)

Besoin résolu
Les équipes marketing et commerciales cherchent souvent des occasions particulières pour recontacter leurs clients de manière personnalisée. Miser sur ces dates, si tenté qu’elles soient dans le CRM peut renforcer la relation marque - client. Bien souvent, elles sont manquantes ou alors inutilisées alors qu’elles sont idéales pour déclencher une nouvelle opportunité.

Scénario Make

• Déclencheur : scénario planifié (quotidien) qui vérifie les contacts dont la date clé (champ personnalisé) correspond à la date du jour.
  
  
• Actions :
  
  
  • Envoi d’un email personnalisé type “Bon anniversaire de partenariat !”.

• • Ajout d’une note ou tâche dans le CRM pour suivi commercial.
    
    

Outils connectés

• Pipedrive (CRM avec champ date)
• Gmail / Outlook
• Slack
• Make
  
  

Exemple concret
Chaque matin, Make :

1. Scanne les opportunités dont la “Date de signature” = aujourd’hui - 1 an.
2. Récupère les contacts associés à cette opportunité
3. Créé une note 
4. Envoie un email de remerciement avec un contenu ou une offre personnalisée.
5. Notifie le commercial référent dans Slack pour un appel de suivi ou une relance commerciale douce.
   
   

Bénéfices

• Relation client renforcée dans la durée.
• Fidélisation et réactivation facilitées.
• Zéro effort manuel, interactions automatisées mais personnalisées.

L’automatisation marketing et sales pour CRM permet ainsi aux équipes B2B de gagner en efficacité, en réactivité et en autonomie. Vous pouvez connecter vos outils, structurer vos workflows, enrichir vos données et relancer vos prospects au bon moment sans coder (du moins pour les automatisations simples) en connectant vos outils via des modules (intégrations natives). 

Ces 5 scénarios concrets que je vous ai présentés ont pour vocation de prouver qu’il ne faut pas forcément des scénarios très complexes avec de multiples branches pour passer à l’action. Les automatisations les plus simples offrent parfois les meilleurs résultats. Vous aurez tout le temps de les complexifier par la suite, ce qui est important c’est de vous lancer !

Que vous utilisiez Hubspot, Pipedrive ou un autre CRM, Make (ou Zapier ou n8n…) vous permet de piloter vos processus marketing et commerciaux en toute fluidité. Nous réalisons de plus en plus de scénarios automatisés pour nous comme pour nos clients. Moins de tâches manuelles, plus de focus sur la conversion et la performance de vos activités. Alors prêt à vous essayer aux automatisations ?