Cette année 2020 a été une véritable succession d’événements imprévisibles. La crise sanitaire a largement impacté notre façon à tous de faire des affaires.
L’objectif de ce début d’année 2021 est de relancer son activité commerciale après une période où tous les repères ont été perturbés. Pour cela nous allons voir quelles peuvent être les pistes pour redynamiser et relancer son pipe commercial.
Qu'appelle-t-on un pipe commercial ?
Le pipe commercial aussi appelé pipeline commercial, c’est en fait l’ensemble des étapes qui permettent de visualiser la transformation de contacts en leads et en clients. Concrètement, ce sont les leads qualifiés que le marketing va fournir aux équipes de vente afin qu’ils exploitent ces contacts pour les transformer en clients.
Ce pipe commercial doit être alimenté de manière qualitative mais en quantité suffisamment importante pour, à l’arrivée, avoir le volume de prospects nécessaire afin d’atteindre le chiffre d’affaires ciblé.
Adapter son activité commercciale à la crise sanitaire
En cette année particulièrement instable, il est indispensable de se concentrer sur ce qui est à notre portée pour s’adapter à la situation. C’est donc une belle occasion de se recentrer sur ses propres process commerciaux, les analyser et tenter d’en dégager des axes d’amélioration.
Vous pouvez donc vous questionner par exemple sur les sujets suivants :
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Quels sont les clients qui me permettent de dégager la meilleure marge ?
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Nos offres sont-elles adaptées aux besoins actuels du marché ?
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Quel type de communication adopter en fonction de ma cible ?
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Au vu de la situation actuelle, dois-je adapter mes objectifs et ma stratégie commerciale ?
L’annulation de la majorité des événements professionnels représente un réel manque pour les acteurs du B2B. Que ce soit des salons spécialisés ou encore des événements réseau, cela représente un vrai levier d’acquisition de leads habituellement. La question qui se pose réellement, c’est de savoir comment compenser cette source d’acquisition de leads ?
Un levier d’acquisition de leads qui ne connaît pas la crise est le digital.
Ces canaux digitaux peuvent être des événements en distanciel comme par exemple des webinars. Ces conférences sur le web, peuvent s’inscrire dans une stratégie de génération de leads dans le but d’alimenter de manière qualitative le pipe commercial.
L'inbound sales pour un pipe commercial fourni et qualitatif
Vous vous demandez certainement ce qu’est l’Inbound sales ?
C’est un processus intégré de vente B2B qui vise à améliorer la performance commerciale et la satisfaction client. En s’appuyant sur une collecte de données précises et enregistrées dans un CRM, les commerciaux qualifient les prospects les plus pertinents à contacter. Ils décident alors, à partir des données factuelles, du moment le plus opportun pour engager une conversation commerciale.
L’inbound sales se base sur quatre grands piliers pour être efficace :
- Une excellente compréhension du parcours client,
- Une stratégie commerciale claire pour tous les membres de son équipe,
- Des actions mesurables et pertinentes vers les prospects,
- Des outils digitaux de suivi et de mesure tel qu’un CRM.
La méthodologie Inbound Sales met la problématique du client au cœur du processus commercial. Le parcours du client et son état d’avancement dans son propre projet donnent le rythme de la vente (et non pas le rythme commercial du vendeur).
Elle comporte 4 grandes étapes qui sont structurées en fonction du parcours client, ce qui en fait sa force :
- L’identification : c’est une étape essentielle pour améliorer la productivité commerciale. Il s’agit d’identifier les bons leads qui ont le potentiel pour générer des ventes. Les « bons » leads ont souvent des caractéristiques communes que vous avez identifiées dans les buyer’s persona.
- La connexion : a pour but de pré-qualifier votre prospect afin que vous sachiez s’il vaut la peine de continuer à le traiter commercialement (ou pas !). Vous devez donc obtenir un maximum de réponses de sa part en un court laps de temps. Il faut donc poser des questions et obtenir des réponses.
- L’exploration : Cette phase consiste à explorer en détail le besoin et les problématiques de votre prospect. C’est une phase de qualification complète du prospect et de ses problématiques.
- Le conseil : Ici, l'objectif est d'accompagner votre prospect dans son choix de solution. Cette solution se présentera sous la forme d’une présentation, d’une démonstration ou d’une proposition complètement adaptée au besoin de votre prospect.
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