Introduction
Qu’est ce que le Cold Mailing ?
Le cold mailing est une technique de marketing direct qui consiste à envoyer des emails non sollicités à des prospects dans le but de générer des leads qualifiés et de promouvoir les produits ou services d'une entreprise.
L'emailing à froid est à différencier de l'emailing direct. Il ne comporte pas d'éléments type image ou bouton ni d'éléments Html/css. Un cold email ressemble à un email classique type "texte brut" que vous enverriez de votre boîte email mais est automatisé et envoyé çà plusieurs destinataires.
L'objectif de ce type d'emaling est de générer une discussion et non pas de vendre directement un produit ou de pousser une offre (type téléchargement).
Pourquoi le Cold Mailing est Important pour les Entreprises B2B ?
Dans un monde numérique saturé, atteindre votre public cible est un défi. Le cold mailing se distingue comme un outil efficace pour communiquer directement avec les décideurs et influencer leurs décisions d'achat.
Il offre une opportunité unique de présenter votre proposition de valeur de manière personnalisée, créant ainsi un terrain propice à la construction de relations d'affaires fructueuses.
Dans les sections suivantes, nous plongerons plus profondément dans les avantages, les stratégies efficaces et les erreurs à éviter. Vous découvrirez comment le cold mailing peut transformer votre approche de la génération de prospects et d'assurer à votre entreprise, une croissance soutenue.
I. Les Avantages du Cold Mailing pour les Entreprises B2B
Quel Coût-Efficacité espérer ?
Le cold mailing est une stratégie de marketing direct remarquablement rentable. Avec peu de coûts initiaux (principalement lié aux licences des outils et au temps homme), il permet d'atteindre un public ciblé, maximisant ainsi le retour sur investissement (ROI). Avec 200-300€ mensuels vous pourrez lancer vos premières campagnes de cold mailing si vous le faîtes en interne.
Votre capacité à segmenter et à cibler spécifiquement vos prospects augmentera la pertinence des campagnes et réduira les coûts inutiles (liés aux échecs). Plus votre liste de contact est précise, plus l'impact sera important. C'est la première clé d'une campagne réussie ! Avec un ROI moyen de 38$ pour chaque 1$ investit (3800%), le cold mailing est un investissement pertinent pour toutes les entreprises souhaitant accélérer leurs activités.
Personnalisation des messages
Un des atouts majeurs du cold mailing est la possibilité de personnalisation avancée. En adaptant le message aux besoins et intérêts spécifiques du destinataire, les entreprises peuvent créer une connexion forte et améliorer significativement les taux de réponse.
La personnalisation renforce la relation entre l'entreprise et le prospect, établissant une base solide pour la conversion et l'activation. Lorsque l'on parle de personnalisation, ce n'est pas uniquement d'ajouter le prénom ou le nom de l'entreprise mais bien créer un message personnalisé sur le secteur de l'entreprise, ses challenges, son actualité ou encore sur l'activité de la personne ciblée (Linkedin notamment).
Mesurabilité des résultats
Les campagnes de cold mailing offrent des données précieuses sur le comportement des prospects, à travers divers KPI (indicateurs de performance).
Les entreprises peuvent mesurer les taux de déliverabilité, d'ouverture, de clics et de réponse aux emails permettant ainsi d'affiner continuellement les stratégies pour maximiser l'efficacité. Ces indicateurs de performances sont à surveiller de prêt afin de mesure la pertinence et l'impact des campagnes.
Cette capacité à mesurer les performance des campagnes de cold mailing conduit à une compréhension approfondie des prospects et à une optimisation constante pour obtenir de meilleurs résultats. Il s'agit alors de procéder de façon itérative afin d'améliorer en continu la performance des séquences d'email lancées.
Atteindre les décideurs directement
Dans le domaine B2B, atteindre les décideurs est crucial. Le cold mailing permet d'accéder directement à la boîte de réception de ces individus clés, augmentant ainsi les chances de conversion.
Contrairement à une campagne d'inbound marketing où on est à la "pêche" aux contacts, le cold mailing permet d'atteindre la cible identifiée de façon directe. C'est la porte ouverte à des stratégies d'ABM (account base marketing) permettant d'activer plusieurs décideurs et promoteurs de façon coordonnée.
En communiquant directement avec ceux qui ont le pouvoir de prendre des décisions, il est possible de présenter votre proposition de valeur de manière plus efficace et influencer positivement le processus de décision.
Les avantages du cold mailing pour les entreprises B2B sont donc considérables. Il offre non seulement un moyen rentable d'atteindre des prospects de qualité, mais il permet également une personnalisation poussée, une mesurabilité des résultats et un accès direct aux décideurs. Ces bénéfices font du cold mailing un outil indispensable pour toute entreprise B2B cherchant à optimiser sa génération de leads et à accroître sa présence sur le marché.
II. Les composants d'une stratégie de Cold Mailing efficace
Ciblez vos prospects
1. Recherche et sélection des entreprises
Identifiez les entreprises qui correspondent le mieux à votre profil client idéal. Pour cela, préparez votre ICP (Ideal Customer Profile) et listez ses caractéristiques (poste, zone géographique, industrie/secteur, intérêts).
Utilisez des outils de prospection et des bases de données pour affiner la liste des prospects. La plus connue et accessible reste Linkedin. Avec la licence Sales Navigator, vous pourrez identifier les cibles sur la bases de filtres prospects.
L'écran de recherche de prospects sur Linkedin Sales Navigator
2. Identification des décideurs
Pour trouver les contacts clés dans les entreprises ciblées, utilisez les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn via leur outil Sales Navigator (ou d'autres tels que Cognism, Pharow ...) .
Recherchez des profils correspondant à votre profil client idéal et identifiez les décideurs grâce aux filtres.
Consultez leurs profils pour en apprendre davantage sur eux et personnaliser vos messages. La personnalisation et la pertinence des messages sont essentielles pour réussir le cold mailing. Des outils d'intelligence artificielle comme celui de lemlist peut vous permettre de générer des textes sur la base de l'activité de vos profils cibles.
Il a raison Jean-Marie, il faut trouver les décideurs
Rédigez des cold emails percutants
1. Trouvez des sujets accrocheurs
Pour inciter les destinataires à ouvrir vos emails, il est primordial d'utiliser des lignes d'objet attrayantes et accrocheuses. En effet, c'est la première chose que les destinataires voient lorsqu'ils reçoivent votre email et cela influence grandement leur décision d'ouvrir ou non le message.
Pour créer des objets d'emails qui seront ouverts, pensez à poser des questions qui suscitent l'intérêt et la curiosité. Par exemple, au lieu d'écrire "Nouvelle offre promotionnelle", vous pourriez écrire "Comment le CEO de [Entreprise] a fait +X% de revenus". Cette formulation suscite bien plus d'intérêt et incite le destinataire à ouvrir l'email pour découvrir les réductions proposées.
Une autre technique efficace consiste à offrir de la valeur dès le début de l'email. Par exemple, vous pourriez écrire "Mes 4 meilleurs conseils de lead gen". Cette formulation indique clairement au destinataire qu'il y trouvera des conseils précieux pour améliorer ses performances commerciales, ce qui le motive à ouvrir l'email pour en savoir plus.
En maîtrisant la rédaction de vos objet et en offrant de la valeur dès le début, vous augmentez considérablement les chances que vos emails soient ouverts et lus par les destinataires. C'est le premier pas essentiel pour un cold mailing réussi.
2. Rédigez un contenu pertinent et concis
Lorsque vous rédigez vos emails pour une campagne de cold mailing, assurez-vous qu'ils soient clairs, concis et pertinents. Commencez avec un "Icebreaker" qui vous assurera que votre prospect ouvrira les autres emails. Vous pouvez rédiger une phrase "à la main" en étudiant l'activité de votre prospect (posts linkedin, participation à des évènements) ou alors laisser une intelligence artificielle le faire pour vous. Par exemple l'outil de cold mailing lemlist permet de générer des icebreakers personnalisés via IA.
Des icebreakers générés automatiquelment ? Un vrai gain de temps sur la rédaction de vos cold emails de prospection.
Utilisez des paragraphes courts et des phrases simples, mettez en évidence les informations clés avec des puces ou des listes, et concentrez-vous sur les bénéfices pour le prospect. Faîtes en sorte que votre email fasse entre 120 et 150 mots au maximum.
N'oubliez pas d'inclure un appel à l'action clair et incitatif pour guider le prospect vers l'étape suivante: un appel sur un créneau précis, une réponse à l'email, un appel... Personnalisez chaque email en fonction du prospect pour maximiser l'impact et les chances de conversion.
Séquencez vos emails
1. Planification des séquences
Planifier vos séquences est essentiel dans une campagne de cold mailing. C'est un storytelling que vous devez implémenter afin d'intéresser, convaincre et pousser votre prospect à vous répondre.
En adressant ses objections et préoccupations, on montre aux prospects qu'on est prêt à répondre à leurs besoins spécifiques, renforçant ainsi leur confiance et leur intérêt à votre encontre.
Il est important d'être persévérant tout en respectant le rythme de chaque prospect et d'éviter de les harceler avec des emails trop fréquents. Pour cela, étalez vos envois d'emails sur des durées plus ou moins longues (de 2 à 4 semaines) en fonction du nombre d'emails à envoyer.
2. Réponse aux Interrogations
Être réactif et répondre rapidement aux questions ou objections des prospects est essentiel pour maintenir leur engagement et leur confiance.
Lorsqu'un prospect pose une question ou émet une préoccupation, vous devez lui répondre rapidement et de manière professionnelle. Cela démontre votre engagement envers lui et renforce la relation de confiance.
En plus de répondre aux questions, il est également important de fournir des informations supplémentaires et de rassurer les prospects pour faciliter la conversion. Si un prospect exprime des doutes ou des inquiétudes, vous pouvez fournir des études de cas, des témoignages de clients satisfaits ou tout autre élément de preuve qui démontre la valeur de votre produit ou service. Cela aide à dissiper les doutes et à renforcer la confiance du prospect dans votre entreprise.
Être réactif et fournir des informations supplémentaires et des réponses rassurantes sont des éléments clés en cold mailing. Si vous travaillez en équipe, assurez vous de créer un SLA, un accord entre marketing/ insight sales et le commercial qui répondra aux emails afin de définir un délai de réponse maximum.
L’application rigoureuse de ces stratégies permettra non seulement d’augmenter l’efficacité de vos campagnes de cold mailing, mais aussi de construire des relations solides avec vos prospects, augmentant ainsi vos chances de conversion et de réussite à long terme.
III. 5 erreurs à éviter en Cold Mailing B2B
A. Ne pas paramétrer son serveur email
La partie technique d'un paramétrage email peut vous paraître obscure. Elle est pourtant l'étape initiale indispensable afin de vous assurer que vos cold emails arriveront dans les boîtes de réception. une fois arrivé, il faut également éviter qu'ils soient catégorisés en tant que Spam.
Le paramétrage technique dépend de l'outil de routage d'emails que vous utiliserez cependant, voici quelques indispensables à gérer:
- SPF : préserve l'intégrité de votre domaine en empêchant les attaques de spoofing et en évitant que vos emails soient considérés comme du spam par les serveurs de réception.
- DMARC : une norme d'authentification des e-mails, offre aux administrateurs de messagerie la possibilité de prévenir les pirates informatiques de se faire passer pour leur organisation et leur domaine.
- DKIM : une procédure courante qui ajoute une empreinte numérique aux emails sortants. Les serveurs de réception qui reçoivent des emails signés avec DKIM peuvent ainsi vérifier l'authenticité de l'expéditeur et s'assurer qu'ils ne sont pas usurpés par une tierce personne.
- MX Record : indique la voie à suivre pour le routage des courriels en accord avec le protocole standard du Simple Mail Transfer Protocol (SMTP), garantissant ainsi une livraison efficace et sécurisée de tous les e-mails.
Récupérez le maximum de documentation de votre outil de cold email et rapprochez vous de votre service informatique. Votre DSI devrait pouvoir vous aider à régler le paramétrage de votre outil de routage. Une fois paramétré, vous pouvez commencer à envoyer vos emails (pensez à chauffer les IP si vous êtes sur une IP dédiée).
B. Envoyer trop d'emails d'un coup
Évitez d'envoyer des centaines / milliers d'emails d'un coup sous peine de fragiliser votre "Sender score". Le Sender score, ou réputation d'expéditeur, est une note allant de 0 à 100. Il est attribué par une FAI à l'adresse IP et au domaine de votre entreprise. Il est important de préserver ce score car si votre note baisse trop (en dessous de 60-70) vous emails ne parviendront pas tous dans les boîtes emails de vos prospects.
Pour cela, il est important d'envoyer des petits lots d'emails afin de "chauffer votre IP" en début de campagne, puis de garder un rythme d'envoi qui n'est pas suspect (environ 80 - 100 emails par jour) aux yeux des FAI.
Pensez enfin à créer un sous-domaine de votre site web afin de ne pas bloquer toute votre organisation si votre sender score descend trop bas à cause de vos campagnes de cold mailing.
C. Faire l'impasse sur la personnalisation des cold emails
Il est crucial de ne pas sous-estimer l'importance de la personnalisation des emails. Les emails personnalisés ont un impact considérable sur le taux d'ouverture et de réponse.
Utilisez le nom du destinataire dans l'objet de l'email pour attirer immédiatement son attention et lui montrer que vous vous adressez spécifiquement à lui. Mentionnez également des détails spécifiques à son entreprise pour renforcer la crédibilité de votre message et démontrer votre intérêt pour sa réussite. Vous pouvez même aller plus loin en utilisant une accroche sur l'actualité de son entreprise ou de ses activités sur Linkedin afin de créer une accroche pertinente.
En personnalisant votre message et en montrant que vous avez fait vos recherches, vous augmentez les chances d'obtenir une réponse positive et de construire des relations solides avec vos prospects..
D. Arrêter trop vite
Un seul email ne suffit généralement pas. On dit qu'en B2B, il faut à minima 4 à 5 emails dans la séquences avant d'obtenir une réponse. Créer une série d' emails de relance pertinentes dans votre séquence est primordial. Ils peuvent aider à construire une relation avec le prospect et augmenter considérablement les chances de conversion.
La plupart des commerciaux arrêtent leurs efforts de prospection après 2 relances. Que cela soit par peur d'être vu comme un spammer ou par peur d'échouer, ils sont trop nombreux à stopper prématurément leurs efforts de cold mailing.
N'oubliez pas : si votre audience est ciblée, que vos emails apportent de la valeur et que vos emails ne s'enchaînent pas trop rapidement, votre séquence d'emails à froid sera vue de façon positive et générera des conversations.
E. Non-respect du RGPD
Respecter la législation relative à la protection des données et à la communication électronique est essentiel pour une campagne de cold mailing. En Europe, le RGPD est une réglementation clé à prendre en compte.
La CNIL vous donnera les clés concernant les règles à respecter et nous vous conseillons de vous référer à ses indications.
En B2B, pour que votre cold mailing soit conforme au RGPD, vous devrez :
- Proposer un service / produit en rapport avec la profession de la personne sollicitée
- Offrir la possibilité au contact de se désabonner facilement
- Récupérer les informations personnelles de vos contacts sur une plateforme conforme au RGPD
En respectant la législation, vous établissez une relation de confiance avec vos prospects et menez des campagnes de cold mailing conformes et efficaces.
Pour résumer : en évitant ces 5 erreurs courantes, vous augmentez vos chances de mener une campagne de cold mailing réussie, tout en respectant les normes éthiques et légales. Cela contribuera non seulement à améliorer l'image de votre entreprise, mais aussi à renforcer la confiance de vos prospects et clients.
Conclusion
Le cold mailing est un outil précieux pour la génération de prospects qualifiés en B2B. Il offre la possibilité de se connecter directement avec les prospects ciblés, en envoyant des emails personnalisés et pertinents.
En utilisant des stratégies bien conçues et en évitant les erreurs courantes, vous pouvez maximiser l'efficacité de vos campagnes de cold mailing et créer des relations solides avec vos prospects.
Intégrez le cold mailing dans votre stratégie marketing/commerciale pour vous démarquer, augmenter la génération de leads qualifiés et atteindre vos objectifs commerciaux. Que vous soyez un industriel ou un Saas, le cold mailing est levier précieux de croissance ! Contactez-nous si vous souhaitez être accompagné sur votre statégie et/ou la rédaction de vos campagnes de cold emails.
