Le ras-de-marée Covid a poussé les entreprises à se tourner vers le digital afin d’assurer leur présence, non plus sur le terrain (visites, événements) mais également sur le web. La génération de leads est devenue le sujet brûlant pour de nombreuses entreprises, souvent peu digitalisées. Mais comment générer des prospects qualifiés? Découvrez comment générer des leads en 9 étapes grâce au marketing et sales automation.
Bien qu’ instaurer une stratégie de Marketing et Sales automation de façon holistique requiert des investissements en outils, temps et efforts, cette transformation vous permettra d’améliorer vos revenus. Vous pourrez également anticiper les évolutions du marché et créer une relation plus forte pérenne avec vos clients.
L’implantation d'outils de marketing et sales automation peut cependant être risquée (temps, investissements, blocages). C'est pour cela que de nombreuses entreprises se font accompagner par un expert en automatisation. Celles-ci peuvent ainsi bénéficier d’une expérience et d’une expertise dans l’implantation de ce type d’outil et de réorganisation des entreprises. Sa mission sera d'analyser les processus actuels et d'automatiser les tâches pouvant l'être.
9 étapes clés pour pour générer des leads
Que vous initiez cette transformation en interne ou accompagné d’un partenaire, celle-ci sera composée des étapes suivantes:
1- Créez une fondation de mesure (set-up de tracking)
Souvent oubliée, cette étape est pourtant déterminante pour mettre en place votre processus de génération et conversion de leads. Sans outil de mesure, vous naviguez à l’aveugle et ne pouvez pas comprendre vos points de friction et l’origine de vos succès. C’est pourquoi, il est recommandé de mettre en place une structure de tracking des actions client efficace.
Vos outils de marketing automation pourront traquer les intéractions marketing essentielles (inscriptions, ouvertures d’emails, soumissions de formulaire, etc…). Il faudra également ajouter d’autres outils de mesures de suivi des actions sur votre site web (vues, clics). Mais aussi tout autres tags nécessaires afin d’enregistrer et partager les informations qualitatives de vos prospects.
Des outils tels que Google Tag Manager, Hotjar ou Popcorn Metrics pourront vous y aider.
2- Développez une BDD saine
Votre premier objectif sera de créer des bases de contacts saines (c'est-à-dire, contenant des informations utiles) qui pourront ensuite être utilisées pour lancer des campagnes marketing personnalisées. Elles pourront être basées sur des intérêts, des localisations et tout autre critère pertinent.
Segmentez vos contacts, en utilisant de préférence un système de listes dynamiques (c’est-à-dire utilisant les champs d’information de vos contacts) pour créer des groupes au profil similaire. Elles pourront regrouper, vos clients, vos abonnés, vos prospects avec une granularité qui dépendra des informations récoltées et disponibles dans votre outil.
Si vous manquez de contacts, pensez à développer du contenu et des formulaires d’inscription (newsletter, événements, livres blancs) afin de générer des bases de contacts activables.
3- Lancez vos campagnes marketing
Vos bases de données sont organisées et vos segments clients sont prêts? Il est maintenant temps de mettre à profit votre outil de marketing automation afin d’envoyer vos premières campagnes. Une bonne pratique consiste à envoyer des emails dont l’objet est intéressant sous peine de générer des désinscriptions et des performances décevantes.
En utilisant un logiciel de marketing automation, vous pourrez gagner du temps grâce à l'automatisation des tâches autrefois manuelles. Par exemple, dans une stratégie inbound marketing, il sera aisé d'automatiser les tâches telles que l'envoi automatique d'email contenant un livre blanc ou de réponse automatique sur les réseaux sociaux.
4- Mesurez et segmentez
Chaque campagne marketing, soumission de formulaire ou même visite de page web vous permettra d’en savoir plus sur vos contacts. Vos outils de tracking, s’ils sont bien configurés, vous permettront de comprendre quels sont les centres d’intérêts et désirs de vos prospects ou clients. Grâce à vos outils, mesurez, analysez et segmentez vos contacts afin d’améliorer votre prise de parole et engager vos abonnés.
5- Envoyez vos leads dans votre CRM
Vous avez maintenant enregistré des leads intéressants et récolté de nouvelles informations les concernant. Si votre outil de marketing automation et votre CRM ne sont pas synchronisés, vous devrez envoyer vos contacts dans votre logiciel CRM afin d’y remonter l’information.
Les données de profil d’un contact sont une source d’intelligence marketing utile pour vos collaborateurs qu’ils soient Sales ou Marketing. Il est recommandé de créer des workflows de marketing et sales automation afin d’automatiser la remontée d’information.
6- Engagez vos prospects dans vos workflows de Lead nurturing
Une stratégie de marketing automation claire doit permettre de visualiser le cycle de vie et les similarités de vos contacts et comment les activer. Commencez par identifier des groupes dont les intérêts sont similaires. Continuez en leur communiquant les informations nécessaires pour les convertir en clients (ou de les réengager s’il le sont déjà).
Créez des workflows marketing dont le contenu sera pensé afin de les faire passer par les différentes phases du tunnel de conversion (découverte, considération, conversion). Ces contenus, ainsi que votre structure de tag (lead, marketing qualified lead et sales qualified lead) et idéalement votre système de lead scoring vous permettra d’identifier les leads dits “chauds”. Ceux-ci pourront être envoyés à vos sales.
7- Poussez vos leads chauds à vos équipes de vente
Un lead chaud ou sales qualified lead, est un contact dont vous aurez identifié la maturité dans votre processus de vente. Ces leads auront ainsi exprimé un besoin dont vos équipes Sales auront pour charge d’explorer lors d’un échange. A l’occasion d’un rendez-vous ou démo, vos équipes commerciales pourront valider leur projet et s’ils sont réellement prêt à acheter vos produits ou services.
Les logiciels de Sales automation se révèleront bénéfiques afin de réduire la charge de travail induite par les tâches répétitives. Ils pourront ainsi se concentrer sur le recueil d’informations qualitatives et renseigner celles-ci dans votre CRM. Un expert de ces outils pourra automatiser les tâches les plus chronophages afin de distribuer l'information entre vos équipes terrains, leurs managers et la direction.
Pipelines de vente, délais de mise en place du projet ou résultats de ventes directes y seront ainsi consignés afin de permettre un reporting global des activités de votre force de vente. Les outils de Sales automation seront un atout redoutable afin de partager la bonne information en interne. Vos commerciaux pourront ainsi se concentrer sur leur cœur de métier: la vente.
8- Mesurez votre performance marketing et sales
Mesurer l’activité et les performances de vos équipes commerciales et marketing vous permettra de piloter l’actuel et le futur de vos ventes. De nombreuses entreprises souffrent malheureusement d’un manque de vision sur l’efficacité de leurs actions marketing et commerciales. Cela est dû au manque de vision claire sur le résultat de leurs campagnes marketing et pipelines de vente.
L’approche ROIstique (Return on investment ou Retour sur Investissement), rendue possible par la digitalisation est pourtant d’une aide considérable afin de piloter les investissements.
Les outils de marketing et sales automation vous offriront de nombreuses possibilités (dashboards personnalisés, rapports automatiques, etc…) de suivi et de mesure de l’impact de vos stratégies et campagnes marketing et sales. Avec eux, vous pourrez déceler les points de friction de vos processus, identifier le profil de vos clients les plus rentables et optimiser vos activités.
9- Optimisez vos actions et travaillez votre rétention
Alors que le cycle de vie client était auparavant visualisé de façon linéaire, celui tend à l'être de façon cyclique. En effet un client peut à nouveau acheter vos produits (réachat, cross-selling ou up-selling). L’acquisition de nouveaux clients étant plus onéreuse que la rétention (et possiblement moins rémunératrice), travailler cette dernière est crucial afin de générer un revenu stable et assurer votre croissance.
L’automatisation Marketing et Sales vous permettra ainsi de générer plus de leads qualifiés, de faciliter leur conversion et de réengager vos clients actuels. Vous obtiendrez ainsi des données précieuses afin d’identifier vos points de friction. Une fois identifiés, votre rôle consistera à réaliser des tests permettant d’optimiser ceux-ci et ainsi maximiser l’impact des activités de vos équipes.
Vous connaissez désormais les grandes étapes nécessaires afin d’instaurer des processus de marketing et sales automation, les piloter, les améliorer et assurer la croissance de vos revenus.
Si votre équipe interne possède les connaissances et compétences nécessaires à leur mise en place, il est temps pour vous d’initier cette transformation. Si ce n’est pas le cas, vous pourrez faire appel à un partenaire extérieur. Celui-ci disposera de la connaissance de ces outils et l’expérience de leur mise en place et de leur pilotage.
En vous faisant accompagner par un consultant CRM et marketing automation, votre projet sera structuré et piloté afin de répondre à vos besoins. Passez à l’action et développez vos ventes grâce à l’automatisation.
