Les spécialistes du marketing le reconnaissent tous, l’Inbound Marketing est en train de devenir la technique la plus efficace et la plus utilisée par les industriels pour gagner en visibilité, générer des visites sur leur site web, capter des leads et par conséquent, vendre leur produits. Les articles de blogs et les livres blancs sont publiés de plus en plus régulièrement sur ce sujet.
Pour les néophytes et les curieux il est intéressant de se pencher sur cette tendance du marketing qui se développe à grande vitesse. Est-ce un phénomène de mode ou bien un tendance lourde dans le marketing industriel ? Quels sont les raisons de son développement ? Quels sont les avantages et les inconvénients ? Comment tirer parti de cette tendance si on est industriel et qu’on veut vendre ses produits grâce au web ?
L’inbound marketing industriel : Phénomène de mode ou tendance lourde ?
Le milieu du marketing est sujet régulièrement à des grandes modes et pratiques grâce auxquelles on promet des très bons résultats et une efficacité maximale qui permet de vendre plus ou vendre mieux.
On se souvient de la folie des applications mobiles de marques sur les appstores à partir de 2008. Toutes les marques souhaitaient avoir leur « app » dans l’appstore. Mais aux débuts de l’appstore, il n’y a pas eu de vraie réflexion sur l’impact marketing et commercial de ces applications. Par conséquent, les stores était remplis d’applications gadgets inutiles et inutilisées.
Il en a été de même avec les réseaux sociaux et pages Facebook que chaque entreprise se devait de posséder. La course à l’acquisition de fans était la priorité. Les plus grandes marques se targuait d’avoir des millions de fans sur leurs pages, mais il a suffi que Facebook commence à monétiser le reach des fans des pages entreprises pour que l’intérêt s’évapore et que les marques trouvent de nouveaux moyens d’exploiter efficacement les réseaux sociaux.
En est-il de même avec la technique marketing dont tout le monde parle ? L’inbound marketing est-il un véritable outil ou bien une mode qui disparaîtra sous peu ?
Réponse : Non. C’est une tendance lourde du marché. Les industriels s’y mettent dans tous les pays et gagnent des parts de marché grâce à cela. Les Etats-Unis et pays anglo-saxons sont les plus avancés dans ce domaine.
Pourquoi l’Inbound Marketing Industriel se développe si vite ?
Si de plus en plus d'entreprise industrielle se tourne vers cette méthodologie marketing, il y a une raison simple : l’Inbound Marketing génère des résultats mesurables. Il est donc possible de visualiser le retour sur les investissements consentis et ainsi d’évaluer précisément si cette technique est utile, viable, et efficace pour votre entreprise.
Quelques statistiques qui prouvent la valeur de cette technique :
- 92 % des entreprises utilisant l'inbound augmentent leur génération de leads (Source Hubspot)
- 49 % des entreprises utilisant l'inbound augmentent leurs ventes en 7 mois (Source Hubspot)
- Le client de l’agence Digital Passengers First2Trade a généré des résultats dès les 3 premiers mois de la mise en place de cette stratégie (lisez le cas Client First2Trade sur notre blog)
Exemple de Subsurface Constructors Inc.:
Aux USA, les industriels ne se sont pas trompés et ont mis en place depuis quelques années des stratégies d’Inbound Marketing pour leur produit. L’exemple de Subsurface Constructors Inc à St Louis USA est très parlant. Cette entreprise travaille sur des projets Géotechniques complexes et la stabilisation de sols en vue de constructions. En utilisant des contenus pertinents pour les visiteurs de leur site et en mettant en place des guides téléchargeables depuis une page « Ressources », ils ont réussi à collecter des leads qualifiés qui peuvent être contactés par leur équipe commerciale. Le résultat est l’acquisition de plus de 50 leads dès les 2 premiers mois de travail avec l’agence qui les a aidés à mettre en place la stratégie. Sur ces 50 leads, plus de la moitié était des leads qualifiés exploitables par l’équipe commerciale.
Tips : regardez le site de Subsurface Constructors Inc pour comprendre ce qu’ils ont mis en place pour obtenir ces résultats.
Les avantages et les inconvénients d'adopter une approche Inbound Marketing Industriel :
Il existe évidemment des avantages (nombreux) et des inconvénients à la mise en place de cette technique de marketing industriel.
Les avantages :
1. Une présence web boostée : Grâce aux contenus du site web et au SEO, l’entreprise remonte rapidement dans les résultats de recherches Google et bénéficie donc d’une meilleure visibilité
2. Flux continu de prospects qualifiés : Lorsque votre équipe commerciale reçoit en continu un flux de prospects qualifiés, vous avez de grandes chances d’augmenter vos ventes, votre CA et de prospérer.
3. Automatisation : C’est votre site web qui « travaille pour vous ».
4. Evangélisation : C’est le site web (encore) qui informe vos prospects sur vos produits. Plus la peine de passer de temps à expliquer ce que fait votre produit à un client qui n’a rien compris ! C’est le prospect qui se fait sa propre éducation sur vos produits.
5. Engagement de vos prospects : Grâce aux données collectées par les outils digitaux, vous savez si votre prospect est juste curieux ou bien s’il a un véritable besoin auquel vous pouvez résoudre avec vos produits. Les traces laissées par le visiteur et le lead sur votre site permettent de voir quels produits l’intéresse mais aussi s’il a une affinité particulière avec votre entreprise et par conséquent s’il vaut la peine d’être contacté par vos commerciaux.
Les inconvénients :
1. Mise en place relativement longue : L’inbound marketing industriel nécessite la construction d’une stratégie cohérente et la rédaction de contenu. Cela peut prendre du temps (même s’il y a un grand nombre d’actions marketing possibles avec un résultat quasi- immédiat)
2. Un investissement : Le coût relatif de ce type d’action marketing industriel est relativement élevé car vous devez prendre en compte la rédaction des contenus, la mise en place des outils qui sont souvent payants et l’accompagnement par une agence. Il faut cependant mettre en perspective le coût de l’Inbound Marketing industriel par rapport à l’efficacité de cette technique. Si vous obtenez des leads qui vous permettent de doubler votre chiffre d’affaires en 12 mois, vous investirez très facilement les années suivantes dans cette technique
3. La compétence : Il est nécessaire d’acquérir les compétences en Inbound Marketing avant de se lancer dans cette méthodologie. Et cela prend du temps. Dans l’idéal, il est préférable de passer par une agence compétente pour mettre en place ce projet marketing rapidement et voir les résultats le plus vite possible.
Comment tirer parti de l’Inbound Marketing si on est industriel ?
Il est assez facile de mettre en place des actions rapides (ou Quick Wins) pour tirer parti de cette technique. La solution la plus efficace pour obtenir des résultats rapides est de se faire accompagner par une agence certifiée Inbound Marketing qui sera en mesure de :
- Définir avec vous votre besoin
- Identifier vos personas ou cible(s) client(s)
- Mettre en place techniquement et stratégiquement les actions nécessaires
- Vous aidez à rédiger des contenus • Optimiser votre site web afin d’obtenir les meilleurs résultats
- Mesurer l’efficacité de cette technique
Pour conclure sur l’Inbound Marketing Industriel
Les grandes entreprises industrielles ont toutes compris l’importance du web dans la stratégie commerciale. Elles ont parfois aussi intégré le fait que le contenu et l’optimisation des contenus pour les moteurs de recherches (SEO) est une des clés pour générer du trafic. L’Inbound Marketing Industriel cherche à aller au-delà de la génération de trafic en connectant les efforts marketing web et les résultats commerciaux.
Si vous avez des questions sur ce sujet, n’hésitez plus ! Contactez Digital Passengers.
