37% des entreprises françaises ne possédaient pas de CRM en 2021 pour assurer le suivi de leurs activités commerciales. Le suivi commercial est pourtant une tâche cruciale pour toute entreprise souhaitant maintenir sa croissance et fidéliser sa clientèle.
Cependant, de nombreuses entreprises continuent de gérer leurs données clients et leurs ventes avec un simple fichier Excel.
Si cela a pu être suffisant dans le passé, il est maintenant temps de se tourner vers des outils plus avancés tels que les outils CRM.
Dans cet article, nous allons expliquer pourquoi l'utilisation d'un logiciel CRM est bénéfique pour votre entreprise et comment choisir celui qui convient le mieux à vos besoins.
Les avantages d'un CRM
Améliorer la gestion des clients
L'un des principaux avantages d'un outil CRM est l'amélioration de la gestion des clients. Un outil CRM centralise toutes les informations relatives à vos prospects ou clients, telles que leurs coordonnées, leur historique d'achats ou encore, leurs préférences de communication. Cette centralisation permet à vos équipes commerciales d'avoir une vue complète de chaque client, ce qui les aide à mieux les comprendre et à personnaliser leur approche.
Utilisation d'outils de vente
Un outil CRM offre également des outils de vente sophistiqués qui aident les commerciaux à être plus efficaces. Par exemple, les outils de suivi des ventes vous permettent de voir en temps réel l'état d'avancement des ventes (réalisé à date, VS N-1, forecast …), tandis que les outils de reporting vous donnent une vue d'ensemble des performances de votre équipe de vente, sur une période donnée (que vous pouvez modifier).
Augmenter la productivité commerciale
Un outil CRM peut également aider à augmenter la productivité commerciale en automatisant certaines tâches, telles que la création de devis ou la relance des clients. Cela permet aux commerciaux de passer moins de temps sur des tâches administratives et plus de temps à se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, telles que la vente.
Faciliter le suivi des ventes
Un autre avantage d'un outil CRM est la facilitation du suivi des ventes. Avec un outil CRM, vous pouvez suivre toutes les interactions avec vos clients, telles que les appels, les e-mails et les rendez-vous. Cela vous permet de mieux comprendre les besoins de vos clients et de les servir plus efficacement.
Optimiser les processus
Enfin, un outil CRM peut aider à optimiser les processus commerciaux. Les outils de CRM peuvent être configurés pour refléter les processus de vente de votre entreprise, ce qui permet de standardiser les processus et d'améliorer l'efficacité. De plus, les données collectées par l'outil CRM peuvent être utilisées pour améliorer en continu les processus de vente. Enfin, il est également possible de créer et automatiser des workflow (flux de travail) afin de gagner en performance.
L'importance de l'automatisation
Automatiser les tâches
L'automatisation est un aspect clé de tout outil CRM. L'automatisation permet aux commerciaux de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, telles que la vente, plutôt que sur des tâches administratives. Les tâches répétitives peuvent être automatisées, ce qui permet aux commerciaux de gagner du temps et d'être plus efficaces.
Analyser les données clients
L'un des avantages les plus importants d'un outil CRM est sa capacité à collecter et à analyser des données clients. Les données collectées incluent des informations sur les clients, telles que leurs coordonnées, leurs préférences et leurs comportements d'achat. En utilisant des outils d'analyse intégrés, vous pouvez segmenter votre base de données clients en fonction de critères spécifiques, tels que la localisation géographique, le chiffre d'affaires ou la fréquence d'achat (et bien plus encore). Cela vous permettra de mieux comprendre vos clients et d'adapter vos stratégies marketing en conséquence.
Il faut garder en tête que l'analyse des données clients peut aider les entreprises à identifier les tendances du marché et à prédire les futurs comportements d'achat des clients. En comprenant mieux les besoins et les désirs des clients, vous pouvez développer des offres de produits et de services plus pertinentes, améliorer votre communication et renforcer votre relation client.
Grâce à l'analyse des données clients vous pourrez également évaluer la performance de vos équipes commerciales. Posséder un CRM rend possible le suivi des performances des vendeurs en termes de chiffre d'affaires, de nombre de contacts créés, de taux de conversion réalisés et d'autres indicateurs de performance clés (notamment le suivi des activités commerciales). Les campagnes marketing peuvent également être évaluées en fonction de leur taux de conversion, de leur retour sur investissement et de leur impact sur les ventes.
En conclusion, l'analyse des données clients est un outil puissant pour les entreprises qui cherchent à améliorer leur connaissance client, leur marketing et leur performance commerciale. Des données qui seront difficile à exploiter sur Excel, mais bien plus facile sur un CRM
Bien que la transition d'un fichier Excel à un outil CRM puisse sembler intimidante pour certains, les avantages qu'un tel outil apporte à la gestion de la relation client sont inestimables. En utilisant un outil CRM, vous pouvez améliorer considérablement la gestion de vos clients, augmenter la productivité commerciale, faciliter le suivi des ventes et optimiser les processus.
Gérer efficacement la relation client
Un autre avantage important d'un outil CRM est qu'il permet de gérer plus efficacement votre relation client. Les entreprises peuvent stocker toutes les informations relatives à leurs clients dans un seul endroit, y compris les interactions passées, les préférences et les besoins des clients. Cela permet aux équipes commerciales d'avoir une vue d'ensemble de chaque client et de personnaliser leur approche de vente en conséquence, mais aussi aux équipes de Customer service d’apporter un service client personnalisé et qualitatif.
Un logiciel CRM permet aussi de suivre les différents contacts avec les clients, tels que les appels, les e-mails et les réunions. Vous pouvez suivre les demandes de vos clients et les traiter plus rapidement, améliorant ainsi leur satisfaction. Les équipes commerciales peuvent également planifier des rendez-vous et des rappels pour suivre les opportunités de vente et les relations avec leurs clients.
Ces informations permettent également d’identifier les clients à risque et à mettre en place des actions préventives pour éviter la perte de clients (appelé Churn chez nos voisins anglo-saxons). Les entreprises peuvent suivre les indicateurs de satisfaction client (NPS, CES, C-SAT…) et prendre des mesures pour résoudre les problèmes avant qu'ils ne deviennent des problèmes plus importants et que vous ne perdiez de l’argent.
Pour conclure, l'utilisation d'un outil CRM vous permet de mieux gérer la relation client, d'offrir un service plus personnalisé et de répondre plus rapidement aux besoins de vos clients.
Améliorer la rentabilité commerciale
Un des avantages les plus importants d'un outil CRM est qu'il peut aider les entreprises à améliorer leur rentabilité commerciale. En effet, grâce à l'utilisation d'un outil CRM, les entreprises peuvent identifier plus facilement les opportunités de vente et les clients à forte valeur ajoutée.
Les outils CRM permettent de suivre les indicateurs clés de performance tels que les taux de conversion, les cycles de vente et les ventes récurrentes. Les équipes commerciales peuvent ainsi analyser les données pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et ajuster leur approche en conséquence.
De plus, les outils CRM peuvent aider les entreprises à prévoir les ventes futures et à établir des prévisions de revenus plus précises. Les entreprises peuvent également utiliser les données pour optimiser leur stratégie de tarification et augmenter leur rentabilité.
Enfin, les outils CRM permettent aux entreprises de réduire les coûts en automatisant les tâches répétitives et en optimisant les processus commerciaux. Cela permet aux équipes commerciales de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, telles que le développement de nouvelles relations commerciales et l'augmentation des ventes.
En somme, l'utilisation d'un outil CRM peut aider les entreprises à améliorer leur rentabilité commerciale en identifiant les opportunités de vente, en optimisant les processus et en réduisant les coûts.
Pourquoi l'outil CRM est le meilleur choix
Les limites de l'utilisation d'un fichier Excel
Bien que l'utilisation d'un fichier Excel puisse sembler une solution simple et économique pour gérer les ventes et les clients, cela peut rapidement atteindre ses limites. En effet, un fichier Excel n'est pas conçu pour gérer des données complexes telles que les interactions clients, les historiques d'achats et les préférences individuelles. Il n’est tout simplement pas connecté à vos différents outils (ERP, outil d’emailing, de facturation …) et ne peut donc pas s’enrichir automatiquement.
De plus, la collaboration en temps réel est difficile avec un fichier Excel, car il nécessite souvent d'être partagé manuellement entre les différents membres de l'équipe. Cela peut entraîner des problèmes de versionnage, des erreurs de données et des problèmes de confidentialité.
Un autre problème avec l'utilisation d'un fichier Excel est qu'il ne permet pas une analyse de données approfondie. Les équipes commerciales ne peuvent pas facilement identifier les tendances et les opportunités de vente à partir des données d'un fichier Excel, ce qui peut entraîner des erreurs de stratégie commerciale. Cela nécessite donc le recrutement d'analystes qui devront gérer les demandes des commerciaux. Il en découle que les commerciaux doivent se former à Excel ou attendre (parfois longtemps) avant d’obtenir une simple information.
Un autre point important est que l'utilisation d'un fichier Excel peut limiter la croissance de votre entreprise. En effet, si l'entreprise se développe et que le nombre de clients augmente, il devient de plus en plus difficile de gérer les données avec un simple fichier Excel. Vous obtiendrez un fichier extrêmement lourd, difficile à exploiter (reporting) et risqué en cas de corruption du fichier (ou hacking).
Pour cela, l'utilisation d'un fichier Excel pour gérer les ventes et les clients présente des limites importantes. Un outil CRM est conçu pour gérer des données complexes, permettre une collaboration en temps réel, offrir une analyse de données approfondie et permettre à l'entreprise de se développer sans contraintes. Un fichier excel n’est tout simplement pas conçu initialement pour faire cela. A chaque application son bon outil.
La complémentarité entre Excel et CRM
Bien que l'outil CRM soit bien plus adapté que votre fichier Excel pour la gestion de vos données clients, il est important de noter que les deux outils peuvent être complémentaires. En effet, Excel peut être utilisé pour gérer des données ponctuelles ou des tâches simples, tandis que l'outil CRM est plus adapté pour gérer des données complexes et stratégiques.
Par exemple, Excel peut être utilisé pour créer des tableaux simples pour le suivi des ventes, mais il ne peut pas offrir la même fonctionnalité qu'un outil CRM pour la gestion de la relation client. Avec un CRM, vous pouvez facilement suivre toutes les interactions avec vos clients, y compris les e-mails, les appels téléphoniques, les réunions, les tâches et les notes. Les données peuvent être organisées par client ou par équipe, et vous pouvez facilement identifier les opportunités de vente en cours et les problèmes de satisfaction client.
Comment choisir l'outil CRM adapté à votre entreprise
Le choix de l'outil CRM adapté à votre entreprise dépendra de plusieurs facteurs, notamment la taille de votre entreprise, le nombre de clients que vous gérez, le type de vente que vous effectuez et les fonctionnalités que vous recherchez.
Voici quelques éléments à prendre en compte lors de la sélection de votre outil CRM
- Évaluez les besoins de votre entreprise : déterminez les fonctionnalités que vous recherchez et les problèmes que vous essayez de résoudre.
- Comparez les fonctionnalités des différents outils CRM : assurez-vous que les fonctionnalités de l'outil répondent à vos besoins.
Évaluez les coûts : tenez compte du coût initial, des frais de maintenance et des coûts d'abonnement mensuels. - Vérifiez la compatibilité : assurez-vous que l'outil CRM est compatible avec les autres outils que vous utilisez, tels que votre système de messagerie électronique ou votre logiciel de gestion de projet.
Le choix d’un bon outil CRM est compliqué. Nous avons réalisé un comparatif pour vous aider dans votre choix : 
Quelles différences entre Excel et CRM ?
Passer d'un fichier Excel à un outil CRM pour votre suivi commercial peut sembler intimidant au début, mais les avantages sont nombreux et le ROI positif. En utilisant un outil CRM, vous pouvez améliorer la gestion de vos clients, augmenter la productivité commerciale, faciliter le suivi des ventes et optimiser vos processus. De plus, l'automatisation des tâches, l'analyse des données clients et la gestion efficace de la relation client peuvent améliorer la rentabilité de votre entreprise.
En fin de compte, le choix de passer à un outil CRM dépendra des besoins de votre entreprise et des objectifs que vous souhaitez atteindre. Si vous êtes prêt à investir dans un outil de gestion de la relation client, cela peut être le meilleur choix pour votre entreprise. Les gains de temps et d'efficacité pour votre entreprise seront considérables et vous pourrez ainsi vous concentrer sur ce qui compte vraiment : la croissance de votre entreprise.
Conclusion
Vous l’aurez compris, il est essentiel pour les entreprises de passer à un outil CRM pour leur suivi commercial. Les avantages d'un tel outil sont nombreux et permettent une meilleure gestion des clients, une utilisation d'outils de vente plus performante, une augmentation de la productivité commerciale, une facilitation du suivi des ventes et une optimisation des processus.
De plus, l'automatisation des tâches et l'analyse des données clients sont des fonctionnalités clés qui permettent de gérer efficacement la relation client et d'améliorer la rentabilité commerciale.
Les bénéfices de passer à un outil CRM
Passer à un outil CRM offre de nombreux bénéfices pour votre entreprise, notamment une meilleure gestion de la relation client, une meilleure organisation des ventes et une augmentation de la productivité commerciale. Avec un outil CRM, vous pouvez suivre les interactions avec vos clients, segmenter votre base de données clients pour mieux cibler vos campagnes marketing, et suivre les opportunités commerciales. En bref, l'outil CRM vous offre une vision globale de vos activités commerciales pour mieux les gérer.
Les gains de temps et d'efficacité pour votre entreprise
En utilisant un outil CRM, votre entreprise peut gagner beaucoup de temps et d'efficacité. Vous pouvez automatiser les tâches fastidieuses (qui ennuient vos sales) telles que la saisie de données clients, la création de rapports de vente ou encore l'envoi de mails de relance.
En automatisant ces tâches, vous pouvez vous concentrer sur des activités plus importantes pour votre entreprise, comme le développement de votre portefeuille client et l'optimisation de vos processus de vente.
Enfin, grâce à un outil CRM, vous pouvez améliorer la collaboration entre vos équipes commerciales, ce qui contribue à renforcer l'efficacité de votre entreprise et assurer une rétention de vos talents !
Se lancer dans un projet CRM peut être intimidant : quel CRM choisir ? comment intégrer les autres outils internes (ERP), comment former les équipes et s’assurer de leur adoption du CRM ? Si vous souhaitez échanger autour de votre besoin, contactez-nous et parlons ensemble de votre projet et comment procéder pour enfin dire adieu à votre fichier Excel !
