Les PME pensent souvent que les outils digitaux qui leur permettraient de gagner en temps et en performance ne sont pas à leur portée et réservées aux grosses entreprises. Pourtant, qui dit PME, dit souvent petites équipes marketing et commerciale, manque de temps et nécessité d’être sur tous les fronts et de gérer 36 choses en même temps.
C’est justement la promesse du marketing automatisé : faire gagner du temps, et comme le temps c’est le l’argent… les PME aussi devraient y trouver leur compte !
Explications.
Comme son nom l’indique, le marketing automation consiste à utiliser des logiciels et outils digitaux pour automatiser et exécuter de manière automatique un certain nombre de tâches marketing ou commerciales.
Après que les équipes aient paramétré les différents scenarii, déterminé les triggers (éléments déclencheurs), le type de message à envoyer et le canal (e-mail, sms, appel téléphonique…), les campagnes sont gérées automatiquement par l’outil, sans aucune intervention humaine.
La solution de marketing automation est donc aujourd’hui au cœur de la relation client. Elle permet en effet d’automatiser l’envoi de campagnes prédéfinies telles que emails de nurturing dans le cadre de stratégies inbound marketing, mais aussi emails transactionnels (confirmation ou suivi de commande par exemple) ou emails purement relationnels (anniversaire)… avec une gestion très fine de la personnalisation.
A chaque individu, en fonction de son historique, de ses besoins, des informations collectées, de son avancement dans son parcours client, l’outil exécutera l’envoi de la campagne en envoyant le bon message, au bon moment, weekends et jours fériés inclus ;)
Au-delà du gain de temps induit par la gestion autonome des campagnes par le système, l’un des principaux avantages du marketing automation pour les PME est son côté transversal : il répond conjointement aux problématiques marketing et commerciales.
Côté marketing, il permet de gérer non seulement l’envoi et la personnalisation des messages, mais aussi de segmenter la base de données et d’utiliser ces segments pour optimiser les performances des campagnes. La plupart des outils incluent aussi des fonctionnalités pour créer de manière autonome et sans connaissances techniques spécifiques des landing pages avec formulaires de collecte, des call-to-action… mais aussi de diffuser et promouvoir leurs contenus tels que articles de blogs, documents premium téléchargeables et même d’interfacer leurs réseaux sociaux !
Côté commercial, la mise en place d’un lead scoring permet de filtrer automatiquement la qualité des leads recrutés et de permettre aux équipes de se concentrer sur les profils à forte valeur : ayant le plus de potentiel en vue d’une conversion finale. Comme sur le volet marketing, les équipes commerciales ont également la possibilité de construire des scenarii de relances commerciales automatiques, de se créer des alertes… et donc d’optimiser le suivi de leur portefeuille afin de gagner en efficacité.
Enfin, l’outil ne serait évidemment pas complet s’il ne permettait pas de suivre et de monitorer avec précision les performances de ces différentes tâches, tant marketing que commerciales et de réaliser des tests A/B afin d’optimiser les résultats.
Taux d’ouverture et de clics des emails, taux de conversion des formulaires, par canal d’acquisition, taux de transformation des différents profils commerciaux, par segment de population… autant d’indicateurs disponibles pour chaque campagne.
Si de nombreux outils proposent aujourd’hui des modèles de facturation parfaitement alignés avec les budgets et moyens des PME, il est néanmoins utile de se poser deux trois questions avant d’investir dans une solution de marketing automatisé.
La présence d’un site en ligne est la première condition à remplir pour que ce type d’investissement ait du sens, mais il convient aussi d’étudier les volumes de leads traités par les commerciaux chaque mois, idem pour le nombre de campagnes envoyées par le marketing et de voir avec chacune des deux équipes les tâches chronophages sur lesquelles ils passent trop de temps, au détriment de quelles autres.
Pour faire synthétique, plus le digital est important dans votre activité et vos process de vente, plus la nécessité de vous doter d’une telle solution est évidente et vous permettra de rentabiliser vos coûts d’investissement rapidement et de constater l’impact sur vos performances.
Alors, chez vous, c’est pour quand ? ;)
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