Les salons commerciaux en B2B sont un passage obligé pour les industriels qui veulent vendre en B2B. C’est la chance d’y rencontrer de nombreux contacts qui deviendront peut-être des prospects pour éventuellement finir en clients.
Cependant, le désavantage des salons commerciaux, est qu’ils ont une durée limitée et que vous ne pouvez pas être en salon de manière permanente. Du moins, c’est ce que l’on peut penser.
Imaginez que vous puissiez tirer parti de ces grands rassemblements, avant, pendant et surtout après l’événement en question ?
Le digital est là pour vous aider. Vous trouverez dans les prochains paragraphes, des éléments qui vous permettront de mieux préparer vos salons pour en tirer le maximum de bénéfices commerciaux et ainsi rentabiliser votre participation.
I - Préparez votre salon commercial sur le web et avec les réseaux sociaux
Un salon ça se prépare ! Et nous ne parlons pas ici seulement de votre stand et de sa décoration !
Tout bon commercial sait que les semaines précédant le salon sont l’occasion de prendre contact avec des clients ou des prospects que vous souhaitez voir. Le salon vous donne l’opportunité d’interagir avec eux et de les inviter à vous rencontrer.
Souvent ces invitations prennent la forme d’un email ou d’un appel téléphonique.
Mais comment savoir si vos prospects ou clients vont prendre la peine de vous répondre ? Le web peut vous aider !
1 - Commencer par tracker les emails d’annonce que vous envoyez. Il existe des outils qui vous permettent de savoir si votre interlocuteur a effectivement ouvert l’email et l’a lu. Outre le classique accusé de réception de votre boite mail vous pouvez utiliser des outils comme Hubspot (https://www.hubspot.com), Streak ou bien RightInBox qui vous permettent d’organiser et de mesurer l’efficacité de vos emails.
2 – Mettez en place un outil de réservation de rendez-vous. Vous pouvez proposer cela depuis une page dédiée de votre site web ou bien utiliser des outils gratuits comme Doodle pour professionnels.
3 – Diffusez les dates du salon sur les réseaux sociaux : Vous pouvez (devez) diffuser largement votre participation aux divers salons auxquels vous participez sur les outils web et notamment les réseaux sociaux. Adoptez une stratégie de posts séquencés qui vont non seulement informer vos prospects mais aussi créer une certaine attente avant le salon.
4 – Communiquez sur votre site web : Cela paraît évident, mais communiquer votre présence à un salon commercial sur votre propre site permet à vos visiteurs de savoir où et quand vous rencontrer. Vous pouvez d’ailleurs mesurer la fréquentation web des pages ou articles ainsi créés et anticiper le volume de visiteurs sur votre stand.
Une fois que tout cela est en place, il ne reste plus qu’à exploiter votre présence au salon.
II - Collectez et digitalisez la donnée pendant le salon
Les salons commerciaux sont des machines à créer des leads commerciaux. Même s'ils sont de plus en plus critiqués, car en légère perte de vitesse à cause de la digitalisation des business B2B, ils n’en restent pas moins un moment important de la vie de l’entreprise.
Le challenge pour l’équipe commerciale est de traiter les dizaines, voire centaines de personnes qui passent sur votre stand. Vous devez trouver des moyens rapides et efficaces de collecter des données sur les personnes qui vous abordent.
Un des moyens classiques est évidemment la prise de notes lors des différents entretiens. Vous pouvez aussi utiliser les jeux concours sur stand. Cela peut vous apporter quelques contacts mais pas forcément des leads très qualifiés.
C’est pour cela qu’il est essentiel d’adopter une stratégie de collecte de leads lors de ces évènements. Pour cela, utilisez les outils web et mobile suivants qui vous permettront de mieux identifier vos visiteurs :
1 – Utilisez des scanneurs de carte de visites : (Evernote, Wantedly People, Hubspot App Mobile)
2 – Entrez les informations directement dans votre CRM : Pendant votre conversation, vous pouvez entrer dans votre CRM les noms, prénoms, Entreprise et adresse email de vos interlocuteurs
3- Utilisez vos outils de démonstration pour collecter des emails en demandant un login par email à vos visiteurs.
4 – Exploitez les douchettes scanners fournie par les organisateurs du salon
Une fois cette collecte réalisée, vous pourrez commencer à qualifier vos leads et travailler avec ceux-ci sur le long terme grâce à la marketing automation.
III – Exploitez vos données et activez vos leads après le salon
Votre salon professionnel vient de se terminer et vous aspirez à un repos bien mérité.
Malheureusement pour vous, le travail n’est pas fini ! Il va vous falloir traiter l’ensemble des leads que vous avez pu obtenir. De retour à votre bureau, vous devez commencer à organiser la troisième phase de la prospection commerciale.
Prenez le temps de vous organiser pour être efficace :
- Entrez les leads restant non classés dans votre CRM (Salesforces, Hubspot, Odoo, Sugar CRM)
- Qualifiez vos leads pour être sûr de leur parler de ce dont ils ont vraiment besoin
- Entrez en contact de manière appropriée : les leads froids ne se traitent pas de la même manière que des leads chauds. Emails vs Téléphone.
Il est important de traiter tous les leads collectés ! Mais pas de la même manière…
Ce n’est pas parce que les leads vous semblent froids, qu’ils ne méritent pas un peu d’attention… Utilisez les emails que vous avez obtenus pour leur fournir des contenus à valeur ajoutée qui vont avoir 2 objectifs :
1) Marquer la présence à l’esprit de vos interlocuteurs pour qu’ils sachent que vous pensez à eux (peut-être qu’ils penseront à vous en retour le jour venu ?)
2) Vérifier si le lead est effectivement froid ou bien s’il a caché son jeu pendant vos discussions face à face et est en réalité en recherche de solution comme la vôtre !
Grâce aux outils de marketing automation, vous pourrez mesurer précisément l’efficacité de votre communication. Vous pourrez voir qui a reçu, lu et interagi avec vos emails. Vous pourrez même voir qui a visité votre site (ou pas). Ainsi vous pourrez « scorer » les prospects qui sont passés sur votre stand lors du salon et mesurer leur appétence par rapport à votre produit ou service. Les outils de scoring des CRM ont souvent des tâches automatisées qui permettent à l’équipe commerciale de prioriser les appels à passer aux prospects les plus chauds. C’est très utile et maximise la productivité de chaque vendeur.
L’idée générale de ce travail est que les salons professionnels vous permettent en peu de temps de collecter beaucoup de données sur des prospects assez qualifiés. Mais la qualification des prospects ne s’affine qu’après le salon. Et cela prend donc du temps. Le digital permet, grâce à des mécaniques de marketing automation, de faire travailler des logiciels à la place des commerciaux et ainsi de les concentrer sur des tâches à fortes valeurs ajoutées comme le traitement des prospects chauds.
Même si le digital tient une place de plus en plus importante dans le parcours d’achat des prospects B2B, les salons commerciaux ne sont pas devenus obsolètes. Le web et la marketing automation permettent de maximiser le retour sur investissement pour les commerciaux et pour l’entreprise en général.
