Souvent longs, les parcours d’achat BtoB méritent une attention particulière et des mécaniques marketing adaptées pour assurer la vente. Avant l’acte d’achat, le futur client va passer par différentes étapes, découverte, puis considération, enfin décision… l’enjeu pour l’entreprise est donc d’accompagner le futur client dans sa démarche et maintenir le lien en lui apportant de la valeur, notamment par une stratégie de contenus efficace. Les workflows de lead nurturing ont justement pour objectif d’envoyer de manière automatisée les bons contenus, aux bons profils.
Revenons sur 3 exemples de workflows de nurturing particulièrement utiles pour vendre en BtoB.
Workflow de bienvenue
Largement utilisé en BtoC, les séquences de bienvenue réservées aux nouveaux abonnés à la newsletter ont également tout leur intérêt en BtoB.
Au-delà des remerciements habituels, vos abonnés apprécieront sûrement également d’y retrouver les derniers articles publiés sur votre blog, mais aussi des actualités concernant votre entreprise mais aussi de les rassurer sur la fréquence à laquelle ils recevront de vos nouvelles, quitte à leur donner la possibilité de choisir eux-mêmes cette fréquence.
Nurturing de leads commerciaux
Les workflows de nurturing sont également destinés aux leads commerciaux afin de les faire progresser dans le tunnel de conversion, et les transformer en clients.
Liés à la progression du lead, les séquences d’emails permettent de fournir au prospect de nombreuses informations utiles, de tisser un lien de confiance et de les aider à prendre conscience de la qualité de votre offre et de susciter l’intérêt d’une proche collaboration.
Les séquences peuvent prendre la forme d’envois successifs d’emails comme par exemple :
- L’envoi d’articles de blogs relatifs et complémentaires et contenus déjà visités sur votre blog
- Des documents premium comme par exemple des livres blancs, des études de cas…
Ces contenus, en lien avec la problématique identifiée du lead, sont déterminants car apportent des informations plus consistantes et détaillées qu’un article de blog
- Des offres d’essai, démonstrations produits… ces contenus sont des éléments clés de la conversion finale. Envoyés au bon moment, ils permettent souvent de faire basculer un lead en client
Workflow pour réactiver des leads froids
Malgré tous vos efforts, certains leads ne deviendront pas clients tout de suite, parce qu’ils ne sont pas encore suffisamment avancés dans leur réflexion et trop éloignés de l’achat.
Néanmoins, vous pouvez réactiver leur intérêt en leur envoyant des nouveaux contenus concernant les sujets qui avaient intéressés votre prospect, mais vous pouvez également tenter de provoquer un achat d’opportunité en lui envoyant une offre commerciale exclusive.
Pour mettre en œuvre des workflows efficaces, vous devez néanmoins segmenter vos contacts en fonction de leur activité (quelles pages de votre site ils ont consultés, où en sont-ils de leur parcours client… ) et être dotés d’une solution de marketing automation.
A vous de jouer ;) !
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