Il s’agit d’une problématique commune à toutes les marques : comment trouver une stratégie efficace pour capter l’attention de vos prospects ? Véritable enjeu pour le service marketing, ce travail doit se faire en partenariat avec les équipes commerciales. Après une étude précise des cibles prioritaires, vous pourrez ainsi décliner un plan marketing cohérent pour gagner en visibilité. Voici quelques pistes pour créer des points de contacts avec vos cibles et générer des conversions.
Travailler vos buyer personas pour identifier les points de contact potentiels
Tout d’abord, il est nécessaire de prendre le temps de bien connaître votre cible. Pour ce faire, vous pouvez réunir vos équipes commerciales et marketing afin de statuer sur vos trois ou quatre cibles prioritaires. De manière très factuelle, vous pouvez ainsi lister les spécificités de chacune de vos cibles. Dans un contexte B2B, on pourra lister pour les entreprises cibles : la fourchette de chiffre d’affaires, la zone géographique, le secteur d’activité... De même dans un contexte B2C, nous étudierons l’âge, la catégorie socio-professionnelle, la situation familiale ...
Cependant, il est intéressant de créer une représentation semi-fictive de votre client idéal, appelée “persona”. Pour définir les caractéristiques de votre persona, il est nécessaire de mener des interviews de personnes correspondant à votre cible. Vous pouvez également vous baser sur des études de marché. Vous pouvez ainsi identifier ses motivations, ses frustrations, ses objectifs et ses consommations médias.
En effet, il est capital de consacrer du temps à l’étude de vos personas afin de comprendre leurs parcours d’achat. Ainsi vous pourrez identifier quels sont les points de contact à multiplier pour favoriser la conversion de nouveaux clients.
Investir dans les campagnes d’acquisition pour toucher des intentionnistes
L’objectif des campagnes d’acquisition sur les moteurs de recherche comme Google est de convertir l’intention d’achat en action. Grâce à votre étude de personas, vous connaissez mieux la personnalité de vos cibles. Ainsi, vous êtes capables de choisir des mots-clefs pertinents que vos cibles sont susceptibles de saisir lorsqu’elles effectuent des recherches. Alors que ces internautes sont en phase de décision, vous leur proposer une annonce qui correspond à ce qu’ils recherchent. Le choix sémantique est clef pour engager la cible avec vos messages et atteindre des taux de conversion élevés. Investir sur le search permet de répondre à un besoin déjà identifié chez l’internaute. Vous avez ainsi l’opportunité d'accélérer la prise de décision de ces futurs acheteurs.
Se lancer dans le content marketing pour attirer vos futurs prospects en répondant à leurs problématiques
Afin que vos prospects découvrent votre marque, vous devez produire régulièrement du contenu de qualité pour répondre aux questions que se posent vos personas. En effet, la rédaction régulière d’articles améliore votre référencement naturel sur les moteurs de recherche. Votre site internet est ainsi davantage susceptible d’apparaître dans les premiers résultats Google lorsque l’un de vos prospects effectue une recherche sur les besoins qu’il rencontre et pour lequel vous avez des solutions. Pour mettre en place une stratégie de content marketing performante, vous devez construire un calendrier éditorial correspondant aux problématiques qui intéressent votre cible.
S’appuyer sur les contenus produits par les tiers pour multiplier les points de contact
En complément des contenus que vous produisez vous-même (owned media) et des campagnes dans lesquelles vous investissez (paid media), il est important de susciter la création de contenus par des tiers (earned media). Vous pouvez par exemple vous appuyer sur une attachée de presse afin d’obtenir des articles rédigés par des journalistes ou des blogueurs. Vous pouvez également utiliser le marketing d’influence pour obtenir des posts sur les réseaux sociaux ou des stories créés par des influenceurs. Enfin, il peut être intéressant d’encourager vos clients à poster leurs avis en ligne ou à interagir sur votre marque sur les réseaux sociaux. Vous obtenez ainsi du “user generated content”, soit un contenu original créé par les utilisateurs eux-mêmes. Ce troisième pilier du digital marketing mix vous offre de nouvelles opportunités. En effet, vous obtenez une visibilité accrue sur de nombreux supports et vous multipliez les points de contacts avec vos cibles.
En résumé, votre stratégie marketing doit s’appuyer sur plusieurs piliers afin d’être efficace. Nous vous recommandons tout d’abord d’accorder du temps à la définition de vos buyer personas. Après cette étude des personas, vous serez capables de mettre en place des campagnes d’acquisition performantes et un contenu éditorial de qualité pour atteindre vos cibles. Enfin, n’oubliez pas de vous appuyer sur les contenus générés par les tiers pour multiplier les opportunités de convertir vos prospects en clients.
