Nulle démarche marketing ne peut prétendre obtenir des résultats sans avoir préalablement bien défini et travaillé sa cible. L’inbound marketing ne fait pas figure d’exception et le travail autour de son profil client idéal et de ses buyers personas est d’ailleurs l’un des plus essentiels : il est le fondement non seulement de la stratégie de contenus, mais aussi de la collecte et du scoring de lead.
Prenons donc un moment pour revenir sur ces fondamentaux et définir les 2 aspects complémentaires du travail de construction de ses cibles qui implique de faire travailler ensemble les équipes commerciale et marketing.
Le profil client idéal définit son marché
Dans un premier temps, vous devrez définir votre marché cible, non seulement en termes de BtoB ou BtoC, mais aussi au-delà.
En BtoB plus particulièrement, il s’agira de déterminer les critères inhérents aux organisations avec lesquelles vous souhaitez travailler car vous êtes en capacité de répondre à leurs besoins spécifiques. Il peut s’agir de critères tels que le secteur d’activité, ou encore la taille de la structure en nombre d’employés par exemple ou encore de chiffre d’affaires, de localisation….
Vous pouvez bien entendu d’ailleurs avoir plusieurs profils clients idéaux, chacun avec ses caractéristiques propres.
Le buyer persona définit les personnes
Au sein de vos organisations cibles, vos profils clients idéaux donc, vous pourrez ensuite trouver de multiples buyers personas : il est ici question des personnes avec lesquelles vous serez amené à interagir.
Vos buyers personas sont donc définis plutôt en termes de missions, de challenges, de problématiques à résoudre et seront qualifiés sur des critères tels que le poste occupé, le type de besoin ... auquel on ajoute souvent une histoire avec une situation personnelle, un parcours professionnel…
Une vision complète de vos prospects cibles et futurs clients
En combinant ces deux aspects, vous obtenez une vision complète de vos prospects cibles et vous serez en mesure d’adresser la bonne stratégie de recrutement et de qualification pour vos équipes commerciales.
En effet, si vous vous adressez à un responsable des achats par exemple parce que vous commercialisez des flottes automobiles, il y a de fortes chances que la taille de la structure soit un critère discriminant pour votre force de vente. C’est donc bien en travaillant conjointement votre profil client idéal et vos buyers personas que vous serez en mesure d’apporter des leads bien qualifiés à vos commerciaux et qu’ils pourront concentrer leurs efforts sur les profils à fort potentiel de signature.
