Aujourd’hui en France, 76 % des entreprises sont présentes sur les réseaux sociaux et 69 % possèdent un site internet. La notoriété et la visibilité de votre entreprise sur internet sont des leviers qui vont vous permettre de vous démarquer et de faire la différence. Vous l’aurez compris, il est donc important pour vous, PME, d’assurer votre présence en ligne. Pour cela, il faut mettre en place une véritable stratégie digitale. Un des volets de cette stratégie doit porter sur le social media autrement dit les réseaux sociaux. Or, parmi tous les réseaux sociaux, on trouve Linkedin, LA plateforme destinée aux professionnels. Découvrons maintenant les avantages en tant qu’entreprise B2B à être inscrite et active sur Linkedin.
Linkedin, quelques chiffres en 2020
Créé en 2003, Linkedin est le leader des réseaux sociaux professionnels. A l’origine, il a pour but de permettre aux professionnels qui s’inscrivent sur la plateforme d’élargir leur réseau, de trouver des opportunités ou encore de développer leur image de marque. Nous allons donc voir aujourd’hui, qu’être présent sur Linkedin, c’est un réel avantage pour les entreprises btob. Mais avant, faisons un petit point en chiffres sur le réseau social en 2020.
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Comme vous pouvez l’observer, Linkedin est une plateforme très utilisée et sur laquelle les professionnels sont particulièrement actifs. Découvrons tout de suite, les avantages qu’elle peut vous procurer.
Une véritable source d’information pour votre réseau
Rappelons qu’en Inbound Marketing, pour qu’une stratégie digitale soit optimale en btob, les entreprises doivent produire du content marketing BtoB. Le but ? Créer et distribuer du contenu de qualité et à forte valeur ajoutée à son audience. Or, pour promouvoir ce contenu et obtenir de la visibilité, les entreprises vont le partager sur leurs réseaux sociaux.
C’est donc à ce moment-là que Linkedin entre en jeu. Il est la plateforme idéale pour mettre en valeur le travail d’une entreprise et le contenu qu’elle souhaite diffuser. L’audience est alors tenue au courant des actualités de l’entreprise, des conseils, et du contenu mis à sa disposition. Résultat, l’engagement pour la page de l’entreprise et plus largement son réseau augmente alors peu à peu. En effet, plus les publications mises en ligne sur la page Linkedin de l’entreprise sont aimées, partagées ou commentées et plus elles sont visibles auprès d’un large réseau et donc susceptibles d’intéresser et d’attirer de nouveaux abonnés sur la page de l’entreprise.
Globalement, l’entreprise augmente sa visibilité sur Linkedin, agrandit son réseau et donc améliore sa présence sur internet. Ainsi, promouvoir régulièrement son contenu sur Linkedin est un moyen de fidéliser le réseau afin que ce dernier considère votre page comme une véritable source d’information fiable qu’il peut consulter régulièrement et à tout moment.
Aussi, promouvoir votre contenu permet de générer du trafic sur votre site. En effet, une grande partie du contenu que vous diffusez sur le réseau est hébergé et renvoie vers le site. Ainsi à chaque fois qu’un contenu est promu sur Linkedin, la personne qui clique dessus est renvoyée sur la page du site promue, et créé donc du trafic. C’est donc un bon moyen d’amener votre audience provenant de la plateforme professionnelle vers votre site dans un objectif final de conversion, c’est-à-dire que le prospect devienne client.
Enfin, Linkedin c’est aussi de la veille et du relai d’information. En relayant des articles, des actualités qui portent sur votre secteur d’activité, vos clients, etc. vous apparaitrez alors comme une entreprise active sur Linkedin et engagée pour mettre en valeur ces actualités auprès de votre réseau.
Toutes ces actions contribuent à améliorer votre e-reputation en tant que PME et donc valoriser votre image de marque auprès du réseau.
Prospecter en BtoB grâce au social selling
Au-delà d’être un réseau social, Linkedin est avant tout une très grande base de données professionnelles. C’est donc un aussi bon moyen de prospecter sur les réseaux sociaux. Fini la prospection commerciale froide, avec l’Inbound Sales, de nouveaux outils apparaissent peu à peu et permettent une approche différente du prospect sur le web. C’est le cas du social selling. Ce processus désigne tout simplement la vente par les réseaux sociaux. Sur Linkedin, cette technique de vente va vous permettre de sélectionner, écouter et échanger avec les prospects via les réseaux sociaux. Un bon levier pour améliorer et développer votre business. Le social selling est un processus défini par 4 grandes étapes.
- Le ciblage
- L’identification du besoin
- La proposition de contenu pertinent
- L’approche
Tout d’abord, le ciblage consiste à se demander qui est-ce que l’on veut prospecter. Il s’agit alors de définir une cible précise. Pour cela, il faut premièrement s’appuyer sur les personas établis par l’entreprise. Si ce terme n’est pas clair pour vous, n’hésitez pas à consulter cet article pour avoir une vision précise de ce qu’est un persona. Ce dernier vous permettra d’optimiser votre ciblage selon le ou les objectifs à atteindre ainsi que la stratégie mise en place au sein de l’entreprise. Une fois les cibles déterminées, il faut alors les trouver sur la plateforme en recherchant des postes, des secteurs d’activités, ou encore des entreprises directement dans la barre de recherche Linkedin. Ensuite, il est important de mener des recherches sur les prospects que l’on va contacter, pour identifier clairement leur besoin et leur proposer un contenu adapté à leur problématique. Ce contenu à forte valeur ajoutée sera réalisé dans le cadre de la méthode du content marketing évoquée précédemment. Enfin, une fois toutes ces étapes préparées en amont, viennent alors les premiers échanges. La particularité du social selling est qu’elle permet une prise de contact personnalisée avec le prospect et donc une approche plus humaine. De plus, le réseau Linkedin permet communiquer plus facilement avec certaines personnes qui peuvent paraître assez inaccessibles ou du moins difficiles à contacter.
Et pour optimiser le processus de social selling, Linkedin met aussi à disposition des commerciaux des applications comme par exemple, Linkedin Sales Navigator. Cette dernière propose un panel d’outils plus poussés et destinés au commercial. Ce dernier peut alors rechercher des prospects qualifiés, consulter sa liste de contacts, avoir un suivi des actualités de ces derniers, etc. Ainsi, c’est un bon moyen de centraliser toutes les actions et les informations liées à la prospection menée par le commercial de l’entreprise sur Linkedin.
Générer des leads qualifiés grâce à Linkedin
Un autre avantage qu’une entreprise en btob a à être présente sur Linkedin, c’est la génération de leads qualifiés. En effet, parmi le contenu que l’entreprise va diffuser sur le réseau social, elle a aussi tout intérêt à promouvoir du contenu téléchargeable comme des guides ou des livres blancs. De cette manière, et selon le type de contenu et à qui il s’adresse, le téléchargement de ces derniers par les membres lui permet d’obtenir des contacts qualifiés. De plus, grâce à la démarche du social selling, Linkedin permet d’obtenir du smart data. En effet, lorsque le commercial recherche des informations à propos du prospect sur son profil ou sa page entreprise, il va pouvoir trier et collecter en amont les données qui l’intéressent et dont il a vraiment besoin. Cela permet donc de cibler plus précisément les données que l’on souhaite avoir selon le type de prospect. Ainsi, le commercial obtient des informations de qualité et pertinentes, qui vont permettre de qualifier de manière utile les leads.
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