Les clients génèrent votre revenu. Mais pour conclure des ventes et convaincre les clients, il faut auparavant être passé par un processus de vente qui amène les leads à la conclusion de contrats commerciaux. A chaque étape, vous perdez des contacts pour arriver à un nombre d’acheteurs inférieur au nombre de contacts collectés initialement. Par conséquent, il est possible de calculer le volume de leads dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Que vous soyez commercial, directeur commercial ou bien directeur marketing, vous devez connaître la réponse. Ce chiffre doit être calculé mathématiquement avec des données fiables.
I – Vos sources de données commerciales
Le calcul du volume de leads nécessaires à l’équipe commerciale pour closer des deals doit se baser sur des données internes. Cela implique évidemment qu’un processus de mesure a été mis en place pour :
- Mesurer le volume de leads collectés quelques soit les sources (web ou salons commerciaux par exemple)
- Segmenter les leads par sources d’acquisition
- Identifier les leads qui sont effectivement passés à l’acte d’achat.
Sans ces chiffres précis provenant de votre propre analyse de l’activité, vous ne pourrez que vous baser à des chiffres hypothétiques loin d’être fiable.
II – Le calcul du volume de lead
Avec ces données, le calcul est très simple :
Clients / Leads = Taux de conversion Leads vers acheteurs.
Ainsi avec ce taux, et vos objectifs de ventes/clients, vous êtes en mesure de connaître votre volume de leads grâce au calcul suivant :
Clients nécessaires/Taux de conversion = Volume de leads nécessaires.
Une fois que vous avez ces éléments, il convient d’évaluer si les chiffres sont réalistes.
Il est parfois nécessaire de comprendre pourquoi les taux de conversions de leads vers clients sont très faibles. Ce pourcentage en lui-même doit être l’objet d’un travail entre votre équipe marketing et votre équipe commerciale.
III – Les paramètres qui peuvent influencer les résultats
Il existe un certain nombre de paramètres qui peuvent influencer vos résultats. Les leads effectivement collectés et les projections de collecte de leads peuvent varier à cause de :- La façon dont est demandé l’adresse email (parfois trop agressive ou au mauvais moment)
- La valeur du gain retour (potentiellement trop faible) pour le lead qui donne son adresse email
- Les efforts marketing et publicitaires que vous mettez en œuvre ou pas pour collecter des leads
- La concurrence qui peut être très active à certaines périodes de l’année
- Les moments de l’année propices ou pas à la promotion de vos produits ou services
- La qualité de votre tunnel de conversion sur votre site
- Le ciblage publicitaire de vos campagnes d’acquisition de leads
- La longueur de votre formulaire de collecte de lead
Il existe d’autres paramètres plus subtils qui sont propres à chaque activité et entreprise qu’il faudra étudier en détail. Cette analyse doit être menée conjointement entre les équipes commerciales et les équipes marketing. A vous de voir si c’est le volume de leads qui est à travailler ou bien la conversion de ces leads.
Pour aller plus loin, vous pouvez télécharger notre guide sur le sales marketing
