Lors de la réalisation d'une stratégie d'inbound marketing et sales, vous devez réfléchir à un plan d'actions qui permettra de convertir des visiteurs en prospects, puis en clients, d'une manière intelligente, en temps voulu et non agressive. Pour cela, vous allez utiliser du contenu pertinent.
L'étude des buyer personas est donc une étape incontournable de votre travail stratégique. Mais comment bien préparer cette étude ?
Qu'est-ce qu'un persona ?
Un buyer persona est une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal. Les personas sont stéréotypés, ils ont un prénom, un âge, une photo, une situation maritale... Ils sont composés de nombreuses considérations psychologiques et comportementales telles que des motivations, des freins, des besoins, des objectifs, des enjeux, des habitudes, un mode de vie, etc.
Il se diffère d'une cible, qui représente à qui s'adresse votre produit ou service. La cible a des critères plus larges et moins personnels : un directeur marketing d'une entreprise de 100 à 200 employés, basé en région parisienne, qui fait entre 5 et 8 millions de chiffre d'affaires par an...
Pour en savoir plus sur les différences entre un persona et une cible, nous vous conseillons cet article dédié.
comment conduire un entretien persona ?
Premièrement, il est important d'avoir l'accord préalable des clients que vous allez interviewer. Cela demande un peu plus de temps, mais il est préférable de prévoir avec eux un appel ou une rencontre quelques jours après. Précisez bien le temps que durera cet appel pour ne pas devoir couper court à l'entretien si la personne n'avait pas prévu assez de temps.
Pour conduire un entretien persona semi-directif efficace, voici quelques conseils :
- Prévoir un endroit calme pour ne pas avoir de pollution sonore.
- Présenter en introduction l'objectif de cet échange, les catégories de l'entretien
- Si vous faites ces entretiens en face à face, prévoir une bouteille d'eau et quelques friandises.
Les questions que vous poserez doivent être ouvertes, au risque de biaiser l'analyse.
Quelles catégories intégrer dans une grille persona ?
Pour structurer l'entretien, nous vous conseillons de prévoir plusieurs parties qui détermineront vos catégories de questions. Bien entendu, il va de soi que la grille d'entretien dépendra du produit ou service vendu, s'il s'agit d'un contexte B2C ou B2B, du temps que vous avez pour les entretiens... Mais la trame de l'entretien reste identique, ce sont les questions qui vont être adaptées.
Les questions démographiques :
Elles sont incontournables pour définir le plus précisément possible votre persona.
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- De qui est composé votre foyer ?
- Quel âge avez-vous ?
- Où habitez-vous ?
- Quel est votre niveau d'études ?
Les questions en lien avec son mode de vie, son pouvoir d'achat ...
Elles permettent de déterminer qui prend les décisions et donc à qui vous devez vous adresser.
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- Avez-vous des passions ? pratiquez-vous un sport ?
- À quoi ressemble une de vos journées type ?
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- Qui est décisionnaire au sein de votre foyer ? (dans un contexte B2C)
- Qui est décisionnaire dans votre équipe ? (dans un contexte B2B)
- Où faites-vous vos courses ?
Les sources d'informations :
Elles déterminent sur quelles plateformes et avec quels moyens il sera pertinent de communiquer.
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- Qu'utilisez-vous pour vous tenir au courant de l'actualité ?
- Quels réseaux sociaux utilisez-vous ?
- Si vous deviez me citer trois sites internet ou applications que vous utilisez régulièrement vous me diriez ...
Les problématiques du client :
Ces questions permettent d'en savoir plus sur les points bloquants du client qui peuvent être résolus par votre offre.
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- Quels sont vos challenges professionnels ?
- Quelles sont les conséquences si vous n'atteignez pas les objectifs ?
- Dans votre vie personnelle, qu’est-ce qui vous pèse le plus dans votre quotidien ? l’impression de ne pas y arriver ? (B2C)
Les questions liéEs au produit/service :
Elles vous permettent de comprendre pourquoi vos clients ont acheté ce que vous proposez.
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- Comment avez-vous entendu parler de notre marque ?
- Pourquoi utilisez-vous notre produit / service ?
- Connaissez-vous des alternatives à ce produit ?
- Pourquoi avoir choisi ce produit / service et pas une alternative ?
- Qu'est-ce que vous trouvez dans ce produit/service que vous ne trouvez pas chez un concurrent ?
- Êtes-vous le seul à l'utiliser ?
Interpréter les résultats
Après avoir conduit vos entretiens, place à l'interprétation ! Il vous reste à regrouper toutes les informations, en sortir des éléments similaires pour déterminer LE profil de votre persona. Mais cela fera l'objet d'un autre article...
Vous pouvez également faire appel à une agence marketing pour vous accompagner dans l'élaboration de vos personas.
