L'inbound marketing est une méthodologie marketing qui consiste à attirer des internautes sur son site dans le but de les convertir en prospects, puis en clients. Elle s'oppose à la méthodologie outbound marketing qui consiste à pousser du contenu via des actions telles que la prospection froide (emails, appels...). Loin des techniques marketing traditionnelles, un marketing adapté aux logiques saas apportent de meilleurs résultats.
Les logiciels SaaS au coeur de nos vies digitales
Les SaaS (Software as a Service), logiciel en tant que service si on le traduit en français, sont des logiciels accessibles via le Cloud, c'est à dire qu'ils peuvent être exécutés depuis n'importe quel ordinateur à condition que celui ci soit connecté à Internet.
Si de plus en plus de personnes utilisent des logiciels SaaS, c'est parce que les habitudes de consommation ont changé au fil du temps. Le principe "d'ubiquité numérique" est récent mais pourtant déjà indispensable à la vie quotidienne de millions de personnes : nous aimons avoir toute l'information disponible, peu importe où nous sommes, et peu importe l'heure à laquelle nous souhaitons accéder à l'information.
Le "cloud" (nuage) est le mot employé pour représenter toutes les solutions utilisants le stockage à distance. Plus besoin de se balader avec son disque dur externe, tout est désormais accessible en un seul clic.
De ce fait, il est désormais normal de pouvoir accéder à son logiciel ou son application avec le seul pré requis d'une simple connexion internet.
Comment faire du bon marketing SaaS ?
Le business model des logiciels SaaS se repose essentiellement sur l'abonnement mensuel ou annuel pour pouvoir accéder au service en illimité.
Si vous êtes en charge du marketing d'une solution SaaS, vous avez très certainement l'objectif d'augmenter le nombre d'abonnés, d'utilisateurs et de clients de votre logiciel en tant que service.
Beaucoup d'entreprises basent leur modèle économique sur l'acquisition d'utilisateurs en Freemium sous plusieurs formes :
- Une partie de l'utilisation du logiciel est gratuite (fonctions premium bloquées par défaut et disponible après souscription)
- ou l'accès à la totalité des fonctionnalités est possible mais dans un laps de temps déterminé
On comprend aisément que les cibles des solutions SaaS sont des personnes connectées et qui seront réceptives aux logiques de marketing digital. Pour toutes ces raisons, l'inbound marketing est préférable à l'outbound marketing.
La stratégie d'acquisition de nouveaux clients via l'inbound marketing doit être réfléchie et adaptée dans toutes les étapes du tunnel de transformation d'un visiteur de votre site web à sa fidélisation. On vous explique tout ce que vous devez savoir pour sa mise en place dans la suite de cet article.
L'inbound marketing pour attirer des leads pour sa solution SaaS
La première étape de la stratégie marketing est d'attirer des visiteurs sur le site internet afin qu'ils deviennent utilisateurs freemium.
Attirer des visiteurs grâce au SEO
Les cibles d'un Software as a Service ont l'habitude de faire des recherches sur Internet. Les moteurs de recherche n'ont pas de secret pour eux, et ils sont adeptes des comparaisons en ligne avant de faire leur choix parmi plusieurs options.
Vos cibles vont faire des recherches dès qu'ils ont une problématique. Pour qu'ils vous trouvent dans leur processus de recherche, vous devez leur proposer du contenu via des pages de site web ou des articles de blog. C'est ce que l'on appelle le marketing de contenu (aussi appelé content marketing). Pour avoir une stratégie inbound marketing efficace, il est important de bien connaître ses clients cibles.
Ce travail se fait grâce à l'analyse des buyers personas, une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal. Les personas sont stéréotypés et sont composés de nombreuses considérations psychologiques et comportementales. Parmi celles-ci, on retrouve les motivations du persona, ses freins, ses besoins, mais aussi ses objectifs professionnels et son mode de vie. Ce travail préalable peut être réalisé par votre équipe marketing ou une agence d'inbound marketing qui conduira des entretiens avec des clients pour dessiner le plus efficacement possible ces persona.
De ces personae découleront une stratégie éditoriale avec un planning de publications, des sujets d'articles et des mots-clés à intégrer à votre stratégie de contenu pour ainsi améliorer vos performances SEO. Pour accompagner les internautes dans leur réflexion, ces contenus doivent répondre à leurs problématiques et présenter comment votre outil SaaS répond à ces problématiques. Attention, le contenu ne doit pas être un contenu commercial mais bien marketing. C'est une stratégie de long terme, qui prend du temps à mettre en place et quelques mois à porter ses fruits !
Une meilleure visibilité sur les moteurs de recherche vous apportera des visiteurs sur votre site !
Convertir les visiteurs en contacts qualifiés
Une fois que les internautes sont sur votre site, votre objectif est de les convertir en contacts ! La génération de leads sur un site présentant votre service SaaS se
Pour inciter à l'action, il est recommandé de disposer des boutons d'appels à l'action (Call-to-Action) qui poussent le visiteur à faire une action. Un bon bouton contient un verbe d'action et indique clairement ce que l'internaute va découvrir s'il clique dessus. Les couleurs, les polices d'écriture etc. sont aussi importantes. S'approcher d'une agence spécialisée vous permettra d'optimiser votre UX (user experience) dans le but de convertir plus !
Pour donner envie aux internautes de remplir un formulaire, il faut leur offrir quelque chose de plus que vos concurrents. Parmi ce qui convertit le mieux dans le marketing SaaS on peut citer :
- Les essais gratuits de quelques jours
- L'accessibilité à une version gratuite de votre logiciel
- La démo gratuite par une personne de votre équipe
- Les webinars,
- Les livres blancs, guides ... qui répondent à une de leurs interrogations
Sur le long terme, il faudra faire attention au taux de conversion et aux coûts d acquisition pour orienter la création de vos futurs contenus.
Comment mieux convertir les contacts de sa solution SaaS ?
Le parcours d achat d'un logiciel SaaS est entièrement digitalisé.
Dans votre stratégie inbound marketing, il sera intéressant de préparer du nurturing via du marketing automation. Vous n'avez rien compris à tous ces termes ? ok on reprend.
Le nurturing marketing représente les actions marketing qui ont pour but de faire progresser l'utilisateur dans sa décision d'achat. On utilise plusieurs outils dont l'envoi d'emails automatisé (marketing automation). Une fois qu'un internaute à téléchargé un document, et s'il n'est pas encore un utilisateur de votre logiciel, vous pouvez l'inciter petit à petit à en savoir plus sur votre solution. Cela passe par des tutoriels, des webinars, des démos ... ou d'autres articles de blog qui lui feront comprendre que ses problématiques personnelles ou professionnelles peuvent être résolues en s'inscrivant.
Quand votre contact est devenu un utilisateur "gratuit" de votre outil, votre objectif sera de le faire progresser dans son utilisation pour le convertir en utilisateur payant.
L'onboarding est important. Une bonne prise en main de votre logiciel par un utilisateur en essai gratuit ou avec une version freemium augmentera les chances d'adoption complète et le passage à l'achat.
Là encore, le marketing automation peut avoir toute son utilité, avec des emails à intervalle régulier pour proposer des trucs et astuces sur votre service SaaS, des explications et des tutoriels poussés mais aussi un rappel que l'essai se termine bientôt pour pousser à l'acte d'achat.
Fidéliser et réduire le churn de sa solution SaaS grâce à des techniques d'inbound marketing
Ne penser pas qu'une fois converti, vous ne devez plus vous soucier de votre client !
A chaque mise à jour de votre outil, vous pouvez systématiser l'envoi d'un email à votre base clients. Pour maintenir ou augmenter votre volume de clients tout en réduisant le churn, vous pouvez proposer de l'up sell ! La
Votre objectif est désormais de fidéliser votre clientèle. Le marketing à toute sa place dans cet objectif : emailing, notifications in app, beta testeurs... De nombreuses solutions s'offrent à vous pour maintenir le contact avec vos clients et éviter le churn trop important !
Si vous êtes éditeur de logiciel, tout ce qui a été présenté ci-dessus ne vous est pas inconnu et devrait prendre tout son sens. On pourrait aussi vous parler de lead scoring, d'inbound sales... mais on laisse ces concepts pour un autre article !
