Découvrez un florilège des 12 questions les plus fréquemment entendues à propos du Marketing Digital Industriel ... et les réponses faites par des professionnels du métier.
1. Le marketing Digital Industriel, c’est de la pub sur le web, non ?
Non, pas exclusivement. La pub permet de booster le trafic d’un site web ou mobile. Mais ce trafic est donc très lié à votre capacité financière. De plus la pub est un instrument marketing de redirection des flux de visiteurs web. Elle ne fera pas de votre site un site intéressant à visiter. C’est sur le contenu qu’il faut d’abord orienter vos efforts. Une fois que vous aurez de bons articles de blog, et d’autres contenus intéressants, vous pourrez songer à investir dans la pub.
2. Il n’est pas possible de vendre mes produits sur Internet
eBay a vendu des Ferrari sur son site, miragemachines.com vend du matériel de forage pétroliers grâce à son site, Dassault Système capte des prospects grâce à son site. Pourquoi vous ne pourriez pas y parvenir ? Le marketing Industriel est à la portée de toutes les entreprises, qu’elles soient PMI ou ETI. Tant que le cycle de vente et long et le produit relativement cher, les techniques d’Inbound Marketing permettent d’initier le processus d’achat sur le web. Et c’est rentable ! Il est clair que l’équipe commerciale est nécessaire pour conclure les contrats en fin de process. Mais votre site web peut initier et accompagner le prospect jusqu’à la conclusion des deals.
3. Je dois refaire mon site Internet avant de travailler ma présence en ligne !
Pas nécessairement. La refonte d’un site internet peut s’avérer coûteuse et relativement longue. Si votre site web est correct, il vous suffira de l’alimenter en contenu et de mettre en place des outils de captations de leads pour tirer parti de cette vitrine. Une fois que vous aurez compris et vu les bénéfices du marketing digital industriel, vous pourrez éventuellement envisager une refonte. N’oubliez pas que votre site ne vit que s’il est alimenté et rafraîchi régulièrement. Une refonte de site sans ajout régulier de contenus ne vous garantira pas de mieux apparaître dans les résultats de recherche Google (et donc d’avoir une meilleure visibilité).
4. Je n’ai pas vraiment besoin de site internet car ce sont mes commerciaux qui vendent directement aux acheteurs industriels
Votre équipe commerciale déploie des efforts importants pour trouver, éduquer et conclure des contrats avec de nouveaux prospects. Ils font beaucoup de déplacements et beaucoup de réunions (parfois non rentables). Ils répètent souvent les mêmes choses (basiques) à vos prospects. Le schéma de prise de contact avec un nouveau prospect est souvent le même : Salutation d’usage, conversation banale d’introduction, présentation de l’entreprise, présentation des produits/services/solutions de l’entreprise etc.
Une grande partie de ce processus peut être partiellement délégué à votre site Internet. Les informations redondantes, et non stratégiques doivent être présentent sur votre site web car votre interlocuteur (l’acheteur industriel) aura déjà fait lui-même, au préalable, un petit audit de qui vous êtes, et ce que vous faites. Plus il en connaît sur vous à ce stade, moins vous passerez du temps à expliquer qui vous êtes. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur l’essentiel : quel est le problème de votre prospect et comment votre entreprise peut le résoudre ?
5. Je vends des produits très chers avec des cycles de ventes très long, je n’ai pas besoin d’un site e-commerce !
Oui, un site eCommerce pour vendre des machine outil à 100 000€ n’est pas forcement adapté. Mais votre site web et le marketing digital ne servent pas seulement à promouvoir des sites eCommerce. Il existe de véritables stratégies marketing digitales B2B adaptées aux cycles de vente long. La vente ne se terminera probablement pas sur votre site internet. Ce sera évidemment le commercial qui la conclura. Mais le process de vente aura certainement débuté plus tôt sur le web. Et vous pourrez récolter énormément d’informations sur votre prospect, ses besoins et son engagement vis à vis de votre entreprise grâce aux techniques de marketing digital B2B. Savoir tirer parti d’un CRM, utiliser à bon escient les emails trackés, mesurer les visites et les revisites d’un prospect sur votre site internet, permettront à vos commerciaux d’identifier les bonnes opportunités clients. A eux de conclure en beauté le process de vente !
6. Mes clients me connaissent et ils ne visitent jamais mon site Internet
Dans ce cas-là, pourquoi avoir un site ? Vos clients sont très importants et vous devriez alimenter votre site web en contenus pour leur apporter de nouvelles informations utiles à l’utilisation de vos produits. Mais ce sont déjà vos clients. Quand est-il de vos prospects ? Ces 4 dernières années, pouvez-vous être certains qu’aucun d’entre eux n’a visité votre site ? Si vous ne souhaitez pas de nouveaux clients, effectivement, ce n’est pas la peine de faire des efforts sur le web. Si ce n’est pas le cas, commencez dès maintenant à réfléchir en quoi votre site web pourrait vous servir à attirer de nouveaux clients et mettez en place une stratégie digitale B2B.
7. Mes commerciaux trouvent les nouveaux clients grâce aux salons professionnels pas grâce à Internet !
Les salons professionnels sont très efficaces quand il s’agit de capter de nombreux prospects. En 2 ou 3 jours de salons, vous aurez surement collecté plusieurs dizaines de cartes de visites. Mais que se passe-t-il après les salons commerciaux ? Vos équipes rappellent-elle tous les prospects ? Comment faire la différence entre un prospect chaud et un prospect froid ? A part l’expérience du commercial et son ressenti, il vous faut capter des signaux faibles provenant de vos prospects. Ces signaux faibles peuvent correspondre à des choses aussi simples que l’ouverture d’un email que vous lui avez envoyé, une visite sur votre site web, un téléchargement de fiche produit depuis votre site, des visites ou téléchargements répétés depuis votre site web. Ce sont autant d’informations sur les prospects qui permettront de les prioriser et de rentabiliser le temps de prospection pour votre équipe commerciale.
8. Il n’est pas possible de savoir précisément qui visite mon site internet ! Mes commerciaux veulent des noms et des numéros de téléphones, pas des visites anonymes sur Google Analytics !
Faux. Il est possible de savoir qui visite votre site internet si vous demandez aux visiteurs de donner (d’eux-mêmes) leurs informations de contact (dont les nom, adresse email, numéro de téléphone, poste, etc.). Evidemment, c’est un échange de bon procédé. Vous devez fournir à vos visiteurs un contenu de valeur qui les motivent à laisser leurs informations professionnelles sur votre site. C’est pourquoi vous voyez souvent sur des sites, des documents à télécharger (Guide l’acheteur de machines de forage, fiche produit complète, livre blanc, etc…). Si le contenu que vous mettez à disposition sur votre site a de la valeur pour vos prospects, vous pouvez (devez) leur demander un minimum d’informations sur eux-mêmes en échange. Une fois collecté, et avec un bon outil CRM, vos commerciaux verront rapidement le volume de leads qualifiés augmenter.
9. Si mes concurrents ne le font pas, c’est que ça ne marche pas !
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles vos concurrents ne travaillent pas leur site internet. Cela peut être dû à une méconnaissance des processus d’achat industriel qui passent très souvent par le web, ou les moteurs de recherches. Mais ce que vous ne voyez pas pour l’instant ne veut pas dire qu’ils ne préparent pas un travail sur le web. Dans le cas où il ne travaillerait pas leur marketing digital, il faut surtout y voir une opportunité pour gagner des parts de marché et les devancer.
10. Je ne veux pas donner trop d’information sur mon activité industrielle sur mon site. Mes concurrents pourraient me voler mes innovations.
Le secret industriel est un facteur important. Mais ce n’est pas en communicant vos secrets que vous faite du marketing digital. Pensez plutôt à produire des contenus intéressants et utiles qui vous permettront d’attirer des visiteurs sur votre site. Ces contenus doivent refléter à la fois votre préoccupation pour leur(s) problématique(s) mais aussi démontrer votre expertise dans votre domaine d’activité. Pas besoin de trop en dire…
11. Je n’ai pas les compétences en interne et pas le temps pour le faire moi-même.
Certes le Marketing Digital Industriel nécessite un investissement important à la fois en temps et en budget. Mais si c’est pour obtenir plus de clients et faire plus de vente, n’est pas un bon investissement ? Reste le problème des compétences. 3 options s’offrent à vous :
- Apprendre le marketing digital industriel vous-même
- Recruter un spécialiste du marketing digital industriel
- Faire appel à un prestataire externe (agence marketing) spécialiste du sujet
12. Le marketing Digital ne fait que coûter et ne rapporte rien.
Faux. Il est possible de mesurer le ROI de chaque action marketing digitale. C’est un peu la magie du web. Il existe de nombreuses façons d’attribuer une vente à un comportement online. Un exemple ?
- Un visiteur web devient un lead
- Ce lead est envoyé à l’équipe commerciale pour devenir un prospect qualifié
- Ce prospect conclut une vente avec votre commercial.
Résultats : les efforts marketing que vous avez fait sur le web vous ont permis de faire une vente.
C’est le même processus que sur des salons commerciaux. Où avez-vous rencontré la première fois votre client ? Sur des salons ? Sur le web ? Dans une soirée business ? Sachez attribuer chaque client à une source pour valoriser à leur juste valeur vos efforts marketing et commerciaux.
Cette liste de questions est bien évidemment non exhaustive mais doit vous pousser à réfléchir dès maintenant à l’utilité commerciale de votre site web. Elle doit vous permettre de vous rassurer sur l’utilité d’une stratégie marketing digital pour les entreprises industrielles. Et elle doit vous engager dans la mise en place d’une véritable stratégie digitale long terme.
