Safran, Thalès, ArcelorMillal, PSA, Sanofi… ces noms résonnent parmi les fleurons de l’industrie française tous secteurs confondus et viennent spontanément à l’esprit de monsieur ou madame toutlemonde tant leur notoriété est grande.
Pourtant, parmi même ces entreprises emblématiques, certaines rencontrent des difficultés économiques et font régulièrement la une de la presse pour de tristes raisons. Si les causes de ces difficultés sont nombreuses et probablement très différentes d’une entreprise à l’autre, elles sont l’illustration même qu’une longue histoire et une renommée importante ne préserve plus aujourd’hui sur un marché à l’ère du digital, où tout va tellement plus vite qu’hier et où la croissance des ventes est de plus en plus compliquée à aller chercher.
Les industries face au changement de leurs approches marketing et commerciale
Comme toutes les entreprises, les industries doivent faire face aux nombreux changements induits par la « révolution digitale » et à la rudesse d’un marché de plus en plus concurrentiel, qui voit arriver de nouveaux arrivants qui bouleversent tout sur leur passage et percutent les anciens modèles.
Pour affronter ces profondes mutations, elles doivent faire preuve de clairvoyance et anticiper que, malgré une position parfois dominante sur leur marché, rien n’est acquis et qu’il est indispensable de se renouveler. Si jusque-là les clients arrivaient naturellement sans trop d’effort, juste sur un nom connu, ce temps est soit déjà révolu soit très certainement menacé !
Générer des leads commerciaux pour assurer la pérennité de l’activité
Pour les équipes commerciale et marketing des entreprises industrielles, de toute taille, il est donc urgent d’anticiper les risques éventuels de me mettre en place des stratégies de recrutement de nouveaux leads qui alimenteront les ventes à venir et assureront les objectifs de croissance.
Si la fidélisation n’est évidemment pas à mettre de côté, il est néanmoins nécessaire de redoubler d’efforts dans la génération de prospects en tenant compte également des nouveaux usages et en s’adaptant aux modes de fonctionnement des acheteurs d’aujourd’hui.
Le digital au centre de la collecte de leads commerciaux
Les acheteurs industriels ne font pas exception, le premier réflexe pour aborder un besoin, y compris dans la sphère professionnelle, passe par le digital.
Google est aussi devenu leur meilleur ami et face à une problématique, ils poursuivront une démarche méthodique de recherches d’informations et de solutions, se feront une opinion de leur côté bien avant même le premier contact commercial. Ils ne solliciteront d’ailleurs ensuite que les entreprises ayant su leur apporter la preuve de leur savoir-faire, de leur légitimité… celles qui n’existeraient pas dans cette phase amont n’auront alors aucune chance et passeront à côté de nombreux prospects potentiels.
Penser le site comme un apporteur d’affaires
Pour ces raisons, repenser les méthodes de recrutement est vital. Si les salons et autres moyens traditionnels restent parfois très efficaces et doivent probablement être maintenus (si la preuve de leur efficacité est faite), bâtir une stratégie digitale sera au cœur des enjeux marketing et commerciaux.
Concrètement, penser son site comme un apporteur d’affaires sera la clé pour ne pas passer à côté de son potentiel de développement et alimenter le pipeline commercial.
Travailler le référencement de l’entreprise, mettre en place les mécaniques de captation de leads, doter les équipes des outils digitaux leur permettant de traiter de manière plus efficace leurs prospects…. Seront parmi les chantiers prioritaires.
Si vous ne savez pas par quel bout commencer, n’hésitez pas à télécharger notre guide « 10 conseils pour faire de son site une machine à leads », vous y trouverez probablement quelques clés. Et si vous souhaitez en discuter, vous savez qui appeler ;) !
