Avec la digitalisation des entreprises, les opportunités commerciales ont le potentiel de se démultiplier. Parmi toutes les opportunités de développement commercial, les salons permettent toujours aux entreprises de générer des contacts, ou leads commerciaux, extrêmement qualitatifs, mais pas uniquement…
La génération de leads dans les salons et plus si affinité…
Un salon est surtout une opportunité de montrer le visage humain de votre entreprise. Vous ne devez pas évaluer la pertinence d’un salon uniquement en fonction du nombre de leads qu’il vous génère. Il y a d’autres indicateurs à prendre en compte :
- La notoriété et la visibilité : Il faut choisir les salons auxquels vous participez en fonction de leur portée médiatique, de la qualité de leurs contenus et de la pertinence de leurs visiteurs.
- Le networking : Non seulement vous y rencontrez de potentiels clients mais c’est aussi une occasion d’échanger avec vos pairs ou avec d’autres entreprises potentiellement complémentaires en vue de construire des partenariats de collaboration. C’est une autre façon de développer son potentiel commercial.
Il faut donc soigner les interactions humaines avec vos potentiels clients et partenaires car c’est ce que viennent chercher les participants d’un salon. Ne prévoyez pas uniquement des formulaires à remplir, ne renvoyez pas vos visiteurs vers le site de votre entreprise pour y trouver les informations qu’ils cherchent, n’embauchez pas uniquement une escouade de figurants pour représenter votre entreprise. Choisissez les bonnes personnes pour vous représenter, montrez l'ADN de votre entreprise à vos visiteurs et faites-leur vivre une expérience humaine mémorable. Il n'est pas nécessaire d'investir des budgets faramineux pour cela. Toute entreprise peut y arriver, quels que soient ses moyens. Le principal est d’avoir l’objectif de faire de belles rencontres, plutôt que de récolter des leads.
La génération de leads commerciaux ultra efficace
Il existe maintenant d’autres moyens de générer des leads commerciaux qualifiés et surtout avec un coût moindre que ceux récoltés lors d’un salon. Si vous mesurez le ROI de votre participation à un salon sur la base des leads récoltés, il y a fort à parier que votre résultat sera décevant. Si votre objectif est simplement de générer des leads, vous devriez vous tourner vers une stratégie d’inbound marketing. Cette stratégie présente un gros avantage et un gros inconvénient :
L’avantage d’une stratégie inbound est de pouvoir vous générer des leads tout au long de l’année, contrairement aux salons qui sont plus ou moins ponctuels selon votre secteur d’activité. Pourquoi ? Parce que la stratégie inbound permet de se faire connaître au moment précis où votre potentiel client a besoin de vos services et donc au moment où il est le plus réceptif.
L’inconvénient de la stratégie inbound est qu’elle est progressive, qu’elle demande de la rigueur et de la persévérance pour porter ses fruits. Il vous sera bien sûr possible de générer des leads dès le départ, surtout si vous accompagnez votre stratégie de visibilités payantes sur les réseaux sociaux et/ou sur les moteurs de recherche, mais ces résultats seront incomparables avec le potentiel de génération de leads que vous récolterez après plusieurs mois de travail.
En quelques mots, la stratégie inbound consiste, à :
- attirer des visiteurs sur votre site de manière organique en leur offrant du contenu qui réponde à leur besoin d’information,
- convertir ces visiteurs, c’est-à-dire leur proposer des contenus à forte valeur ajoutée téléchargeables en échange de leur contact,
- accompagner ces visiteurs tout au long de leur processus de décision grâce à du contenu pertinent qui réponde à leurs préoccupations,
- vendre vos produits ou services à l’issue du processus.
Il s’agit donc de produire des contenus, non pas sur vos produits, mais qui répondent aux besoins de vos potentiels clients. Pour cela, il faut bien définir chacune de vos cibles sous la forme d'un persona et construire une stratégie éditoriale pour répondre aux attentes de vos personas. Le potentiel de génération de leads dans le cadre de cette stratégie est phénoménal. De plus en plus d’entreprises décident de l’adopter de par sa pertinence et son efficacité. Si vous souhaitez en savoir plus à ce sujet, je vous invite à télécharger notre guide sur les 10 conseils pour faire de votre site une machine à leads :
