A l’ère du web omniprésent, il semble qu’aucun secteur ne soit épargné par la nécessité de faire du Marketing Digital. Les entreprises industrielles se croyaient pourtant à l’écart du phénomène. La plupart arguant du fait que le business se faisait principalement lors des salons et des démarchages de leur équipe commerciale. Le site web qu’elles avaient mis en place il y a quelques années était tout au plus une vitrine de l’entreprise et parfois un catalogue produit.

Mais le monde change (vite !). Les PDG des grands groupes industriels font désormais évoluer leur approche et tentent de compléter leur force commerciale avec des actions de marketing digital industriel.

Afin de comprendre ce changement d’approche, explorons ensemble les raisons qui poussent les entreprises à se tourner vers du marketing digital :

#1 : Le comportement des acheteurs B2B a changé

Les comportements des acheteurs ont changé. Les statistiques et études de marché le prouvent.

Alors que la vie d’un acheteur industriel était rythmée par les salons professionnels étalés à des dates bien précises dans l’années, il existe désormais d’autres RDV virtuels incontournables.

L’acheteur utilise dans la vie professionnelle des outils similaires à ceux qu’il utilise dans sa vie personnelle : les réseaux sociaux, les moteurs de recherche...

Saviez-vous qu’un acheteur fait 60% de ses recherches d’achat avant de parler à un commercial. Il faut entendre ici que l’acheteur n’a pas besoin de vous parler pour en savoir plus sur vos produits.  

Saviez-vous qu’un acheteur fait en moyenne 12 recherches sur le web avant de s’engager vers une solution ou un fournisseur ?

Consultez notre article sur les statistiques du nouveau comportement de l’acheteur B2B.

Posez la question à plusieurs de vos prospects ou clients actuels et vous entendrez certainement les réponses suivantes :

• « J’ai vu une de vos publications sur LinkedIn », 
• « J’ai lu un blog qui parlait de vous »,
• « Je suis allé visiter votre site »,
• « J’ai cliqué sur une publicité sur Twitter et je suis tombé sur votre produit ».

Oui, vos clients et prospects passent beaucoup de temps sur internet. Ils reçoivent des emails de vos concurrents, et ils sont sensibilisés aux actions marketing digitales car cela fait partie de leur quotidien. Ils ne seraient pas surpris que vous communiquiez avec eux de cette manière. Et vous comment utilisez-vous le web ?

#2 : Les concurrents s’y mettent tous (ou presque)

Pourquoi le ferais-je ? Mes concurrents ne le font pas. Cette phrase a déjà été entendue plusieurs fois par de nombreuses agences digitales. Mais ce n’est pas parce que vous ne le voyez pas, que vos concurrents ne sont pas actifs en matière de marketing digital industriel ! Ces quatre dernières années, les préoccupations des PDG de grands groupes industriels ainsi que de beaucoup d’ETI (Entreprise de tailles intermédiaires) sont orientées vers la transformation numérique. Pourquoi ? Demandez-leur ! Ils ont tous compris qu’être les premiers leur donnait un avantage compétitif important. Que ce soit la mise en place de systèmes d’acquisition de leads commerciaux depuis leur site vitrine ou bien la mise en place de boutiques en ligne (regardez le leader de la tôlerie Industrielle FICEP qui a lancé son site eCommerce d’outillage électroportatif) nombreuses sont les entreprises industrielles à vouloir prendre de l’avance sur leur concurrent et gagner des parts de marché.

Tips : Regardez sur le web et trouvez parmi vos concurrents ceux qui utilisent le mieux ce canal

#3 : Les entreprises ont des moyens simples et rapides de s’y mettre

Beaucoup d’entreprises ont des atouts non négligeables dans la mise en place d’une stratégie digitale. Un site internet existant et un listing client dans un CRM (avec des adresses emails de chacun d’eux) sont de grands atouts immédiatement mobilisables en marketing. Il n’en faut pas beaucoup plus pour que des experts du marketing digital vous accompagnent et vous guident dans l’apprentissage et l’utilisation de ce mode de communication. Le web industriel va au-delà du simple gadget. Il est en passe de devenir un véritable canal d’apport d’affaires pour vos commerciaux.

Tips : Avez-vous relancé vos clients fidèles en masse avec une newsletter ou une lettre d'information sur vos nouveaux produits/services ?

#4 : Vous pouvez mesurer le retour sur investissement de chaque action marketing !

Avec le marketing industriel digital on peut savoir précisément le retour sur investissement précis de vos actions marketing. Si vous pensiez que le marketing était une boite noire dans laquelle vous jetiez de l’argent par les fenêtres, vous avez une vision dépassée.

De nos jours, chacune ou presque des actions marketing est mesurable efficacement. Par conséquent, vous pouvez attribuer, en amont de la chaine de valeur, la source de votre prospect et en aval le montant des commandes dépensé grâce à ces actions. Les outils d’analyse et de mesures marketing n’ont rien à envier aux outils de contrôle et de mesure de vos machines industrielles ! Vous pouvez tout mesurer (et nous vous le conseillons). Donc voyez par vous-même si vos investissements marketing industriels vous rapportent !

Question : Avez-vous pensé à mesurer le retour sur investissement de votre site web ? (Info : oui c'est possible) 

#5 : Ça rapporte DE nouveaux contrats

Aussi surprenant que cela puisse paraître, il est possible de vendre des machines industrielles à plus de 300 000€ sur internet…

Par contre, ce ne sera pas depuis un site internet marchand comme Amazon ou Le Bon Coin. Les spécialistes du marketing industriel digital sont capables d’attirer des acheteurs B2B en amont de la phase d’achat afin de les identifier et de les mettre en relation avec vos commerciaux. Il faut donc voir le web comme un outil de prospection et d’identification des besoins de vos futurs clients. Le web ne remplace pas une bonne équipe commerciale. Il la complète à merveille.

 Question : Et vous, quels sont les produits ou services que vous avez vendus grâce à un contact provenant du site web ? Aucun ? 1 ? 2 ? 10 ? 

Vous êtes industriels et vous vous demandez si cela vaut la peine de réfléchir à ce sujet. Je vais vous faire gagner du temps : oui c’est indispensable et vite !