5 règles pour prospecter efficacement en BtoB sur internet

Internet a révolutionné les métiers commerciaux à bien des égards : les outils tels que CRM, réseaux sociaux… contribuent aujourd’hui largement aux performances et succès des équipes commerciales.
La prospection également peut être en partie digitalisée dans une optique d’optimisation des performances de la stratégie commerciale. Pour tirer parti au maximum des avantages d’internet dans votre démarche de prospection, voici 5 règles à respecter.

 

1/ Se fixer des objectifs SMART

Partir tête baissée dans une phase de prospection sans prendre le temps de réfléchir à ses objectifs et à sa stratégie, c’est comme s’aventurer à construire un mur sans avoir réalisé les plans en amont. 

Pour être menés à bien, vos objectifs doivent être SMART :

  • Spécifiques : clairement définis et sans ambiguïté
  • Mesurables : on doit pouvoir savoir si les objectifs ont été atteints, ou non
  • Ambitieux et Acceptables (les 2 adjectifs fonctionnent) : Pour le 1er, l’idée est bien de progresser ; pour le 2nd ils doivent être partagés et acceptés par les équipes
  • Réalistes : des objectifs irréalisables seront en effet démotivants et auront donc peu de chance d’être atteints
  • Temporels : délimités dans le temps, la période pour les atteindre doit donc être définie également

 

2/ Déterminer et qualifier ses cibles

La phase d’identification et de qualification de ses cibles est peut-être celle qui est la plus impactée par internet, notamment en terme de gain de temps.

Qu’il s’agisse de consulter les sites en ligne des entreprises que l’on souhaite toucher pour obtenir des informations, de faire de recherches marché en consultant des études publiées en ligne, de chercher et qualifier des contacts spécifiques grâce aux réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn… le digital prend une place prépondérance dans la tâche commerciale amont.

Les newsletters de certains médias spécialisés et autres sources d’informations en ligne s’avèrent être aussi de précieux outils pour assurer une veille permanente : nominations, appels d’offres…

Internet offre donc de nombreuses solutions pour faciliter la qualification de ses contacts et construire des bases de données hyper renseignées qui faciliteront ensuite la prise de contact directe mais aussi pour détecter des opportunités de nouveaux marchés.

 

3/ Créer des séquences de nurturing automatisées

L’automatisation et le nurturing ne sont pas l’apanage du seul marketing mais concernent également la vente. L’inbound sales et la technique ABM que nous avons déjà évoquée s’appuient sur les outils digitaux d’automation tels que Hubspot par exemple à des fins commerciales.

Il s’agit ici de bâtir des séquences de nurturing automatisées destinées à adresser différents types de contenus commerciaux à ses contacts cibles en amont de la prise de contact, ou en suivant. Avant ou après la prise de contact, le commercial peut en effet envoyer des documents techniques, contenus de veille sectorielle, cas clients… qui auront pour objectif de renforcer son argumentaire et son approche commerciale directe.

Ces séquences doivent être construites de manière segmentée au regard de la fonction de son interlocuteur, de son marché ou encore de ses problématiques…

Le succès de ces approches repose sur la conjugaison du volume et de la qualité : plus vous intégrerez un nombre important de contacts de qualité dans vos séquences, plus vous atteindrez des seuils de performance intéressants et rentabiliserez vos efforts.

 

4/ Planifier et assurer un suivi commercial

La plupart des CRM permettent également d’assurer un suivi commercial optimal : pour suivre les activités de ses prospects (a ouvert tel e-mail, a visité le site de l’entreprise et telle ou telle page spécifiquement…), mais aussi recevoir des notifications à certains de ces moments clés ou encore pour planifier des alertes et tâches…

Toutes les actions de suivi d’une relation engagée avec un contact peuvent être historisées dans l’outil et libérer le commercial de la charge mentale de devoir se souvenir et penser à tout.

Ils permettent également à quiconque qui n’aurait pas été à l’initiative du 1er contact de reprendre la main en ayant accès à toutes les informations importantes et utiles à la relation commerciale, et à la conclusion du contrat.

 

5/ Mesurer les performances commerciales

Enfin, pour espérer réussir sa prospection il est essentiel de mesurer ses performances afin d’être en capacité d’ajuster sa stratégie ou sa méthode si les résultats ne sont pas au rendez-vous.

Les outils digitaux sont pour la plupart dotés de fonctionnalités de suivi des performances commerciales. Qu’il s’agisse de mesurer les taux de réaction (ouvertures, clics, consultations…) aux séquences automatisées citées plus haut, mais aussi de monitorer ses performances individuelles ou collectives en terme de taux et nombre de rdv obtenus, de deals perdus… Tout est pensé pour faciliter le travail d’analyse des commerciaux.

Les tableaux de bord représentent d’ailleurs à eux seuls un gain de temps précieux pour les managers ou commerciaux qui peuvent se concentrer sur les tâches à plus forte valeur.

 

Loin de remplacer le contact humain direct, internet participe aujourd’hui largement à la réussite des stratégies de prospection lorsque les outils digitaux et les avantages du web sont bien utilisés. Il permet en effet non seulement de préparer une première prise de contact pertinente mais aussi de suivre la relation initiée de manière efficace et qualitative pour favoriser la conversion et la conclusion d’une première collaboration.

Nous accompagnons tous les jours des entreprises dans leur prospection en ligne, découvrez leurs retours d'expérience sur notre page références.

 

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