Pour commencer clarifions les choses, il n’y a pas une bonne et une mauvaise solution pour améliorer votre présence en ligne. Les stratégies Outbound et/ou Inbound marketing servent toutes les 2 des objectifs de captation de leads. Nous allons dans cet article expliquer les avantages et les inconvénients de chacune des 2 techniques pour acquérir des leads en ligne.

L’outbound marketing

L’outbound marketing est autrement appelé marketing sortant, c’est l’annonceur qui va vers le consommateur à travers la publicité. Forme la plus répandue de marketing, on retrouvera plusieurs canaux et sources d’acquisition permettant d’inciter les consommateurs à se rendre sur notre site ou notre offre.

EXEMPLE D'OUTBOUND MARKETING :

Imaginons l’entreprise GLASSAC (entreprise fictive que nous présentions dans l'article sur les leads scoring) qui conçoit et pose les vitres dans les bureaux en construction, cette entreprise dans sa stratégie outbound va acheter de l'espace publicitaire pour afficher un bandeau publicitaire sur le site de l’ordre des architectes par exemple. En effet, les cibles que vise GLASSAC sont des architectes souvent amenés à lire l’actualité de ce site. L’audience de ce site propose donc une belle visibilité.

La publicité diffusée sur ce site présentera par exemple les derniers produits innovants de Glassac, voir même des conditions de règlements avantageuses.

Les architectes qui se connecteront au site de l’ordre des architectes seront alors exposés aux bannières de Glassac à plusieurs reprises. Sur la totalité des personnes qui auront vu la publicité en ligne, certains cliqueront sur la bannière pour en savoir plus et atterriront sur une landing page les incitant à aller plus loin dans le processus d'achat. 

>>>>> On parle ici d’outbound car l’annonceur va vers le consommateur final à travers son bandeau publicitaire sur le site émetteur.

LES OUTILS ET SOURCES DE DIFFUSION OUTBOUND : 

Il existe des moyens très variés pour faire du marketing sortant, les plus connus sont bien entendu les réseaux sociaux avec des campagnes d’acquisition payantes, le display / banner, l’achat d’espace pub en ligne, etc… sont autant de moyens de toucher vos cibles

AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS DE L'OUTBOUND MARKETING :

• L’avantage le plus sérieux à faire de l’outbound et la rapidité d’action. En effet mettre en place une campagne de publicité sur Facebook ou LinkedIn et rapide et peut vite rapporter de nombreux leads.

• L’autre avantage est qu’il est très facile de mesurer le ROI de telles actions et d’optimiser vos campagnes pour capter plus de leads en dépensant moins.

• En revanche, l’inconvénient est que vous êtes obligés de dépenser en achat media des sommes en continu pour continuer à diffuser vos publicités.

• Le second inconvénient est que vous allez toucher une audience large pour essayer d’atteindre les leads les plus matures qui achèteront vos produits.

L’inbound marketing

L’inbound marketing contrairement à l’outbound marketing consiste à faire du marketing entrant. Cette technique consiste à produire et diffuser des contenus sur les plateformes gérées par la marque comme le blog, les réseaux sociaux, le site, et attendre que le lead consulte ces contenus pour entrer en relation avec lui.

EXEMPLE D'INBOUND MARKETING :

Imaginons l’entreprise GLASSAC qui conçoit (toujours) et pose les vitres dans les bureaux en construction va rédiger des contenus (article de blog) sur la déperdition énergétique ou encore sur l’économie d’électricité à changer ses fenêtres, etc… Il faudra ensuite faire un peu d’outbound pour faire connaître ses contenus mais le SEO fera le reste.

Les architectes ou les constructeurs de bâtiments qui rechercheront à faire des économies d’énergie pour répondre au cahier des charges du donneur d’ordre seront amenés à chercher des informations dans leur parcours client. Ils taperont des mots clés permettant de trouver des contenus pertinents à ce sujet et liront donc les articles de Glassac qui les inciteront à télécharger une plaquette, un livre blanc, ou encore un cas client afin de capter les emails de ces visiteurs.

>>>>> On parle ici d’inbound car c’est le consommateur final qui va vers l’annonceur à travers ses recherches sur internet.

Pour rappel, 94% des acheteurs BtoB commencent leurs réflexions par une recherche sur les moteurs de recherches comme Google.

LES OUTILS ET SOURCES DE DIFFUSION INBOUND : 

L’inbound marketing passe essentiellement par le content marketing tels que les articles de blogs, les pages du site, les infographies, les vidéos, les images, les posts sur les réseaux sociaux, les emails et newsletter, etc… Mais il est fréquent d’utiliser également des techniques d’outbound pour promouvoir ces contenus.

AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS DE L'INBOUND MARKETING :

• Le principal avantage à faire de l’inbound marketing est le coût. En effet, rédiger des contenus vous permet d’économiser sur l’achat media.

• L’autre avantage est de ne plus être dépendant dans le temps de vos investissements publicitaires. Les contenus que vous avez rédigés ont une durée de vie assez longue sur internet, contrairement aux publicités payantes qui s’arrêtent dès que vous ne payez plus.

• Enfin, la qualité des leads obtenus en inbound marketing sont de meilleure qualité et 60% moins cher qu’en outbound marketing (source hubspot)

• L’inconvénient principal et le temps de mise en place. Il faut savoir que la mise en place d’une stratégie inbound marketing peut durer 4 à 6 mois avant de donner des résultats sérieux. Il est donc inutile de se lancer dans cette stratégie si vous souhaitez des leads rapidement.

Alors que faire : Inbound ou Outbound ?

Et bien la réponse dépend de vos objectifs, de vos moyens, de votre temps, de vos personas également… bref il est impossible de dire que l’une ou l’autre stratégie est meilleure que l’autre.

Pour vous donner une piste de réflexion, sachez que si vous vendez des produits en BtoC avec un panier d'achat moyen de l’ordre de 50€ il est préférable de vous tourner vers l’outbound.

A l’inverse, si vous vendez des produits dont le cycle d’achat est long (plusieurs mois) et dont le montant moyen d’une vente est élevé (quelques centaines, voir milliers d’euros) il est fortement conseillé de faire de l’inbound marketing.

Enfin et histoire de vous faire cogiter un peu plus encore :) sachez que les 2 techniques ne sont pas incompatibles, il n’est pas rare de voir des marques faire des campagnes d’outbound en attendant que la stratégie inbound ait un ROI positif.