Alors que la majorité des entreprises ont compris l’intérêt d’investir dans le marketing digital pour mieux vendre leurs services ou produits, on se rend compte des confusions que peuvent apporter les différents anglicismes qui y sont liés. Faisons un point ensemble sur deux d’entre eux.
Quelles sont les différences entre marketing automation et inbound marketing ?
Définitions des termes :
L’inbound marketing repose sur l’idée d’attirer des visiteurs sur son site grâce à du contenu pertinent, puis de faire mûrir les contacts avec d’autres contenus dans le but de les accompagner dans le tunnel jusqu’à la bascule vers l’équipe commerciale qui fermera la vente plus simplement.
Le marketing automation regroupe toutes les techniques mises en place pour automatiser des tâches marketing et accélérer les cycles de vente dans l’entreprise. Il s’agit souvent de générer des envois d’emails automatiques, mais cela peut aussi être de déclencher un appel téléphonique, de l’achat média via des plateformes programmatiques, mais aussi de campagnes de marketing direct offline.
Inbound et marketing automation ne sont donc pas éloignés mais complémentaires.
Le marketing automation est un des outils de l’inbound marketing
Dans le cadre de votre stratégie d’inbound marketing, il est très recommandé de mettre en place des actions de marketing automation, et ceci pour plusieurs raisons :
- Pour être plus pertinent : les actions comme l’envoi d’email sont automatiques en fonction du profil du contact. Les emails peuvent être personnalisés (nom, prénom, entreprise mais aussi texte en fonction du poste occupé etc), et donc plus pertinents pour l’utilisateur qui les reçoit.
- Pour réduire les temps de conversion : le fait que toutes les actions soient automatisées permet de réduire les temps de conversion, car le contact est stimulé dans des délais précis, sans retard, et de manière réfléchie dans le but d’optimiser les temps de conversion.
- Pour réduire les coûts : le temps c’est de l’argent. Plus besoin d’une personne dédiée à envoyer des emails personnalisés à chaque nouveau contact, après le travail de réflexion, de construction des scenarii et de paramétrage, l’outil de marketing automation s’en charge tout seul et les campagnes tournent par elles-mêmes jusqu’à la prochaine évolution.
- Pour être proactif à n’importe quelle heure : si un contact vous demande d’accéder à un document en pleine nuit, le marketing automation permettra de répondre à sa demande instantanément. Il n’aura pas le temps de vous oublier !
Comment utiliser concrètement le marketing automation ?
Quelques exemples parmi les plus standards :
- Triggers marketing : e-mail anniversaire, abandon de panier en e-commerce, cross-sell… de nombreuses campagnes simples de marketing peuvent être automatisées et permettre d’adresser un contenu pertinent, à la bonne audience et au bon moment. A noter que ces campagnes génèrent très souvent un très bon ROI. Elles demandent peu d’investissement mais la valeur dégagée sur une année par exemple peut s’avérer non négligeable, d’autant plus lorsque la base de données est conséquente.
- Lead nurturing : une fois le contact récupéré après le remplissage d’un formulaire, vous pourrez envoyer des emails automatiques via des workflows pour lui proposer du contenu additionnel. Ces actions permettent de faire progresser le contact dans le tunnel marketing (Découverte --> Considération --> Décision).
- Lead scoring : qui permet d’attribuer automatiquement des points à des leads en fonction de ses actions, son profil et ses interactions avec l’entreprise. Une fois que le lead atteint un certain nombre de points, il est directement transféré à l’équipe commerciale, qui s’occupera de rentrer en contact avec lui de manière plus directe, et ainsi conclure la vente plus vite.
Toutes ces actions demandent un temps de mise en place, qu’il est possible de faire en interne, ou accompagné par une agence de marketing automation.
