Avant toute chose prenons un instant pour définir le mot « lead », terme qui sera au cœur du guide : un lead est un prospect identifiable par une adresse email par exemple.
Nous rencontrons de nombreux présidents d’ETI, grands groupes ou Business Developer d’industries françaises, tous nous disent ne pas manquer de leads (NDLR : nous sommes en juillet 2018 et l’économie française va mieux), mais tous rencontrent des difficultés à qualifier ces leads.
Malheureusement, les équipes commerciales n’ont pas toujours le temps de qualifier les leads qu’ils reçoivent du service marketing.
Les raisons sont multiples : qu’il s’agisse de la méthode de collecte, ou des conditions de celle-ci : un formulaire rempli en ligne ou une carte de visite obtenue sur un salon permettent en effet rarement de définir le niveau de maturité commerciale du lead.
A posteriori, il est parfois compliqué pour les commerciaux de savoir quels prospects rappeler en priorité pour avoir une chance d’obtenir un rendez vous commercial lorsque des dizaines de contacts ont été enregistrés.
Le lead scoring intervient alors justement sur cette problématique et permet, de manière automatisée, de scorer les leads c’est à dire de déterminer les leads les plus avancés ou ayant le plus de valeur pour les commerciaux.
Vous l'aurez compris, le lead scoring, nécessite de bien collaborer entre le service marketing et le service commercial.
Concrètement, il s’agit en effet d’accorder un nombre de points à chaque lead en fonction de critères préalablement définis. Cette attribution de score est réalisée de manière automatique par un outil de marketing automation tel que Sales Force, Hubspot, Plezi, Marketo, etc…
Le lead scoring intervient notamment dans le cadre d’une stratégie inbound marketing avancée qui génère déjà un volume de leads suffisant pour nécessiter une méthode de scoring automatique.
Dans ce guide, vous trouverez toutes les réponses sur les critères de scoring que vous pouvez utiliser, la méthode à mettre en place pour déterminer votre scoring et comment les équipes marketing et commerciale doivent être impliquées pour établir le bon scoring.
Avant de vous lancer, vous devez évidemment avoir réalisé un travail précis d’étude de votre profil client idéal et de vos buyers personas.
Pour vous aider, nous avons rédigé un guide complet sur le lead scoring que vous pouvez télécharger ci-dessous. Tous les cas abordés au travers d'une entreprise fictive, la société GLASSAC, ETI implantée à Saint-André de Cubzac (proche de Bordeaux) qui exerce depuis 50 ans dans la fabrication et l’ingénierie de vitres pour bureaux d’entreprises.
I. PRÉAMBULE
II. CAS D’ÉTUDE AVEC LA SOCIÉTÉ GLASSAC
III. LES CRITÈRES DE L’ENTREPRISE ISSUS DU PROFIL CLIENT IDÉAL
IV. LES DONNÉES SOCIO-DÉMOGRAPHIQUES ISSUES DES BUYERS PERSONAS
V. LES DONNÉES COMPORTEMENTALES
VI. DÉFINIR LE BON SCORING POUR SON ENTREPRISE
VII. FAIRE LE LIEN ENTRE SCORE DU LEAD ET CYCLE DE VIE DU PROSPECT
VIII. BASCULE DU LEAD AU SERVICE COMMERCIAL
IX. EN CONCLUSION SUR LE LEAD SCORING
Faites vous accompagner pour la mise en place de votre lead scoring : découvrez les références clients de Digital Passengers.