Définir un processus commercial Inbound pour s’adapter aux changements du comportement des acheteurs B2B

Avez-vous mis en place un processus commercial pour votre entreprise ? Avez-vous mis en place les outils de suivi de performances commerciales ? Êtes-vous capable d’identifier des étapes dans lesquelles vous performez le mieux ?

 

Qu'est-ce que le processus commercial pour une entreprise ?  

Le processus commercial est simplement une séquence d’étapes à travers lesquelles une opportunité business évolue jusqu’à la conversion. Côté acheteur, la progression se fait quand il passe de l’état de lead non qualifié à client. Ce sont différents acteurs à l'intérieur d'une même entreprise qui interviennent dans ce process.

 

Ce process permet de standardiser des différentes étapes et établit une terminologie commune à toutes les parties prenantes de l’entreprise aux cycles de vente.

Il est particulièrement important que les commerciaux, directeurs commerciaux, et directeurs marketing sachent tous où en est une opportunité commerciale.

 

"Ce cycle de vente doit donner de la visibilité sur l’état d’une opportunité commerciale à un moment donné."

 

Le process doit donner des clés sur l’avancée vers les objectifs et identifier les retards potentiels afin d’y faire face. Et cela doit se faire en quasi temps réel. Rien de pire que d’attendre la fin du mois pour s’apercevoir que les objectifs ne seront pas atteints et, qu’il faudra les compenser le mois suivant.

L’identification des étapes où le bât blesse permet de définir des stratégies et des actions adaptées à la résolution du problème.

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Pourquoi adopter l’approche Inbound Sales ?

 

De nos jours, les acheteurs B2B collectent des informations continuellement et facilement grâce au web. L’acheteur est parfois mieux informé que certains de vos commerciaux. Le temps où les représentants commerciaux tentaient d’obtenir un rendez-vous pour dérouler un présentation powerpoint standardisée à tous les leads est révolu !

 

Il est désormais crucial de développer votre process de vente non pas sur ce que vous voulez vendre mais sur les étapes à travers lesquels votre client passe pour évaluer et acheter votre produit.  

 

Vous devez construire votre stratégie de vente sur les éléments suivants :

  1. Comment le représentant commercial peut aider le client à identifier ses besoins ?
  2. Comment le représentant commercial peut aider le client à identifier des solutions potentielles ?
  3. Comment le représentant commercial peut aider le client à faire une short list des solutions disponibles pour lui ?
  4. Comment le représentant commercial peut aider le client à acheter la meileure solution pour lui (la vôtre évidemment)

 

Le tracking du cycle de vente de l’entreprise et des commerciaux permet non seulement de mesurer l’efficacité globale de la force de vente, mais surtout de mesurer chaque étape du cycles de vente de chaque commerciaux.

 

Vous pouvez donc voir facilement les meilleurs commerciaux sur chaque étapes et ainsi l’appliquer à tous les autres commerciaux. Le partage d’information est crucial pour améliorer l’ensemble des performances de tous les membres de l’équipe.

 

Quels outils pour établir, suivre et optimiser le process commercial ?

 

Au delà du process, il faut aussi mettre en place des outils facilitateurs. Le marché des logiciels regorge de solutions toutes plus évoluées les unes que les autres. Alors comment choisir ?

Quelques pistes de réflexion pour aider à la décision :

  1. Identifiez vos véritables besoins de tracking des étapes
  2. Quels est le volume de leads à traiter
  3. Combien de personnes composent votre équipe commerciale
  4. Combien de personnes doivent avoir accès aux outils de suivi
  5. Est-il important que l’équipe marketing soit au courant des performances commerciales ?

 

Essayer de croître le chiffre d’affaires sans avoir mis en place un process de vente est comme conduire dans le brouillard. Vous devez établir une terminologie et des étapes communes à tous les membre de votre entreprise pour que vous puissiez anticiper et développer votre business efficacement.

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