--- title: Définir un processus commercial Inbound pour s’adapter aux changements du comportement des acheteurs B2B description: Essayer de croître le chiffre d’affaires sans avoir mis en place un process de vente est comme conduire dans le brouillard. Vous devez établir une terminologie et des étapes communes à tous les membre de votre entreprise pour que vous puissiez anticiper et développer votre business efficacement. image: https://blog.digital-passengers.com/hubfs/business-3167295_1280.jpg --- [![mdgo](https://blog.digital-passengers.com/hubfs/raw_assets/public/DigitalPassengers-Blog_May2021/images/logo-digital-passengers.svg "mdgo")](https://www.digital-passengers.com/) - Performance marketing - - Vos besoins marketing : - [Améliorer les performances de mon site](https://digital-passengers.com/ameliorer-performances-site) - [Augmenter mes ventes en ligne](https://digital-passengers.com/augmenter-ventes-ligne) - [Générer de l’audience](https://digital-passengers.com/generer-audience) - [Générer des leads commerciaux](https://digital-passengers.com/generer-leads-commerciaux) - [Améliorer mon tunnel de conversion](https://digital-passengers.com/ameliorer-tunnel-conversion) - [Améliorer ma visibilité en ligne](https://digital-passengers.com/ameliorer-visibilite-ligne) - [Fidéliser mes clients](https://digital-passengers.com/fideliser-clients) - [Former mes collaborateurs](https://digital-passengers.com/former-collaborateur) - Nos solutions : - [Inbound marketing](https://digital-passengers.com/inbound-marketing) - [Marketing de contenu](https://digital-passengers.com/marketing-contenu) - [Acquisition de leads](https://digital-passengers.com/acquisition-leads) - [Alignement marketing & sales](https://digital-passengers.com/alignement-marketing-sales) - [Marketing Automation](https://www.digital-passengers.com/marketing-automation) - [Stratégies digitales globales](https://digital-passengers.com/strategies-digitales) - [SEO](https://digital-passengers.com/seo) - [SEA](https://digital-passengers.com/sea) - [Social Ads](https://digital-passengers.com/social-ads) - [Emailing](https://digital-passengers.com/emailing-newsletter) - [E-commerce](https://digital-passengers.com/e-commerce) - [Analytics](https://digital-passengers.com/analytics) - Pilotage Commercial - - Vos besoins vente : - [Traiter mes leads commerciaux](https://digital-passengers.com/traiter-leads-commerciaux) - [Optimiser mes process commerciaux](https://digital-passengers.com/optimiser-process-commerciaux) - [Digitaliser mes méthodes de vente](https://digital-passengers.com/digitaliser-vente-social-selling) - [Piloter mes performances commerciales](https://digital-passengers.com/piloter-performances-commerciales) - [Fidéliser mes clients](https://digital-passengers.com/fideliser-clients) - [Former mes collaborateurs](https://digital-passengers.com/former-collaborateur) - Nos solutions : - [Inbound sales](https://digital-passengers.com/inbound-sales) - [ABM](https://digital-passengers.com/account-based-marketing-abm) - [Alignement marketing & sales](https://digital-passengers.com/alignement-marketing-sales) - [Lead scoring](https://digital-passengers.com/lead-scoring) - [Implémentation CRM](https://digital-passengers.com/implementation-solution-crm) - [Social selling](https://digital-passengers.com/social-selling) - [Tableaux de bord commerciaux](https://digital-passengers.com/tableaux-bord-commerciaux) - [Process commerciaux](https://digital-passengers.com/process-commerciaux) - Collaborer Avec l’agence - - Vous êtes acteur BtoB ou BtoC - [Notre accompagnement](https://digital-passengers.com/accompagnement-performances-digitales) - [Nos tarifs](https://digital-passengers.com/tarifs-digital-passengers) - [Notre ADN](https://digital-passengers.com/adn-digital-marketing) - [Certifications et partenaires](https://digital-passengers.com/certifications-hubspot-partenaires) - [L’équipe](https://digital-passengers.com/equipe-digital-passengers-bordeaux) - [Succès Client](https://digital-passengers.com/success-client) - [Ressources Téléchargeables](https://blog.digital-passengers.com/ressources-telechargeables) [Accueil > Définir un processus commercial Inbound pour s’adapter aux changements du comportement des acheteurs B2B](https://blog.digital-passengers.com/actualites/definir-un-processus-commercial-inbound-pour-sadapter-aux-changements-du-comportement-des-acheteurs-b2b) # Définir un processus commercial Inbound pour s’adapter aux changements du comportement des acheteurs B2B Avez-vous mis en place un processus commercial pour votre entreprise ? Avez-vous mis en place les outils de suivi de performances commerciales ? Êtes-vous capable d’identifier des étapes dans lesquelles vous performez le mieux ?   ## Qu'est-ce que le processus commercial pour une entreprise ?   Le processus commercial est simplement une séquence d’étapes à travers lesquelles une opportunité business évolue jusqu’à la conversion. Côté acheteur, la progression se fait quand il passe de l’état de lead non qualifié à client. Ce sont différents acteurs à l'intérieur d'une même entreprise qui interviennent dans ce process. Ce process permet de standardiser des différentes étapes et établit une terminologie commune à toutes les parties prenantes de l’entreprise aux cycles de vente. Il est particulièrement important que les commerciaux, directeurs commerciaux, et directeurs marketing sachent tous où en est une opportunité commerciale.   > ***"Ce cycle de vente doit donner de la visibilité sur l’état d’une opportunité commerciale à un moment donné."***   Le process doit donner des clés sur l’**avancée vers les objectifs** et **identifier les retards potentiels** afin d’y faire face. Et cela doit se faire en quasi temps réel. Rien de pire que d’attendre la fin du mois pour s’apercevoir que les objectifs ne seront pas atteints et, qu’il faudra les compenser le mois suivant. L’identification des étapes où le bât blesse permet de définir des stratégies et des actions adaptées à la résolution du problème.  ![parcours-inbound-sales](https://blog.digital-passengers.com/hs-fs/hubfs/parcours-inbound-sales.png?width=707&height=419&name=parcours-inbound-sales.png) ## Pourquoi adopter l’approche Inbound Sales ? De nos jours, les acheteurs B2B collectent des informations continuellement et facilement grâce au web. L’acheteur est parfois mieux informé que certains de vos commerciaux. Le temps où les représentants commerciaux tentaient d’obtenir un rendez-vous pour dérouler un présentation powerpoint standardisée à tous les leads est révolu ! Il est désormais crucial de [**développer votre process de vente**](https://blog.digital-passengers.com/actualites/trouver-ses-futurs-clients-avec-inbound-marketing) non pas sur ce que vous voulez vendre mais sur les étapes à travers lesquels votre client passe pour évaluer et acheter votre produit.   Vous devez construire votre stratégie de vente sur les éléments suivants : 1. Comment le représentant commercial peut aider le client à identifier ses besoins ? 2. Comment le représentant commercial peut aider le client à identifier des solutions potentielles ? 3. Comment le représentant commercial peut aider le client à faire une short list des solutions disponibles pour lui ? 4. Comment le représentant commercial peut aider le client à acheter la meileure solution pour lui (la vôtre évidemment)   Le **tracking du cycle de vente** de l’entreprise et des commerciaux permet non seulement de **mesurer l’efficacité globale de la force de vente**, mais surtout de **mesurer chaque étape du cycles de vente de chaque commerciaux**. Vous pouvez donc voir facilement les meilleurs commerciaux sur chaque étapes et ainsi l’appliquer à tous les autres commerciaux. Le partage d’information est crucial pour améliorer l’ensemble des performances de tous les membres de l’équipe.   ## Quels outils pour établir, suivre et optimiser le process commercial ? Au delà du process, il faut aussi mettre en place des **outils facilitateurs**. Le marché des logiciels regorge de solutions toutes plus évoluées les unes que les autres. Alors comment choisir ? Quelques pistes de réflexion pour aider à la décision : 1. Identifiez vos véritables besoins de tracking des étapes 2. Quels est le volume de leads à traiter 3. Combien de personnes composent votre équipe commerciale 4. Combien de personnes doivent avoir accès aux outils de suivi 5. Est-il important que [l’équipe marketing](https://blog.digital-passengers.com/actualites/comment-exploiter-campagnes-outbound-strategie-inbound-marketing)soit au courant des performances commerciales ? Essayer de **croître le chiffre d’affaires** sans avoir mis en place un process de vente est comme conduire dans le brouillard. Vous devez établir une terminologie et des étapes communes à tous les membre de votre entreprise pour que vous puissiez **anticiper et développer votre business efficacement**.   ![Digital Passengers](https://blog.digital-passengers.com/hubfs/DigitalPassengers-Blog_May2021/images/visuel-decoration-coffee.jpg) ### Embarquez avec nous Discutons de votre projet ensemble pour savoir comment nous pouvons vous aider. [CONTACT](https://www.digital-passengers.com/contact) [![digital Passenger](https://blog.digital-passengers.com/hubfs/raw_assets/public/DigitalPassengers-Blog_May2021/images/logo-digital-passengers.svg "digital Passenger")](https://www.digital-passengers.com/) - [Mentions légales](https://digital-passengers.com/mentions-legales) - [Politique de confidentialité](https://digital-passengers.com/politique-confidentialite) - [Contact](https://digital-passengers.com/contact) - [Newsletter](https://digital-passengers.com/newsletter) - [Blog](https://blog.digital-passengers.com/actualites) 94 cours d'Alsace-et-Lorraine 33000 Bordeaux [contact@digital-passengers.com](mailto:contact@digital-passengers.com) Copyright © 2025. All rights reserved. Agence Marketing Digital en Inbound marketing et résolument orientée vers la performance et le ROI. Digital Passengers met en place toutes les expertises permettant d’améliorer votre marketing digital ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Thomas Labeyrie", "url" : "https://blog.digital-passengers.com/actualites/author/thomas-labeyrie" }, "dateModified" : "2022-12-14T09:54:06.078Z", "datePublished" : "2018-04-11T14:44:36.000Z", "headline" : "Définir un processus commercial Inbound pour s’adapter aux changements du comportement des acheteurs B2B", "image" : [ "https://blog.digital-passengers.com/hubfs/business-3167295_1280.jpg" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://blog.digital-passengers.com/actualites/definir-un-processus-commercial-inbound-pour-sadapter-aux-changements-du-comportement-des-acheteurs-b2b", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://blog.digital-passengers.com/hubfs/DigitalPassengers-logo-BL-BD.png" }, "name" : "Digital Passengers" } } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Thomas Labeyrie" }, "dateModified" : "2022-12-14T09:54:06", "datePublished" : "2018-04-11T14:44:36", "description" : "Essayer de croître le chiffre d’affaires sans avoir mis en place un process de vente est comme conduire dans le brouillard. Vous devez établir une terminologie et des étapes communes à tous les membre de votre entreprise pour que vous puissiez anticiper et développer votre business efficacement. \n", "headline" : "Définir un processus commercial Inbound pour s’adapter aux changements du comportement des acheteurs B2B", "image" : "https://cdn2.hubspot.net/hubfs/2744050/business-3167295_1280.jpg", "keywords" : [ "Inbound Marketing & Sales" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://blog.digital-passengers.com/actualites/definir-un-processus-commercial-inbound-pour-sadapter-aux-changements-du-comportement-des-acheteurs-b2b", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://www.digital-passengers.com/images/logo-digital-passengers.svg" }, "name" : "Digital Passengers" }, "url" : "https://blog.digital-passengers.com/actualites/definir-un-processus-commercial-inbound-pour-sadapter-aux-changements-du-comportement-des-acheteurs-b2b" } ```