Selon Wikipédia, l’inbound marketing se définit comme :
« une stratégie marketing visant à faire venir le client vers soi plutôt que d'aller le chercher avec les techniques de marketing traditionnelles de type outbound marketing ».
L’inbound marketing est donc une stratégie non intrusive, basé sur un marketing personnalisé.
Cette stratégie se construit sur le long terme et repose sur un processus en plusieurs étapes autrement appelé entonnoir de conversion :
- Générer du trafic : c’est à dire faire venir des internautes sur son site
- Transformer en prospects (lead) : retenir les visiteurs les plus qualifiés et collecter des données de contact (email, numéro de téléphone…) pour pouvoir mettre en place des actions spécifiques dédiées
- Convertir en clients : construire un dispositif permettant d’amener les prospects à devenir clients (= lead generation)
Mais revenons en détails sur chacune de ces étapes.
Générer du trafic sur son site
L’idée est d’utiliser les leviers de webmarketing pour amener des visiteurs, les plus qualifiés possibles, sur le site.
Pour cela les médias traditionnels tels emails ou réseaux sociaux… peuvent être utilisés mais surtout la puissance du référencement naturel en capitalisant sur l’animation d’un blog et la publication de contenus de qualité qui favorisera une bonne indexation du site par les moteurs de recherche.
Transformer ces visiteurs en prospects (leads)
L’objectif de cette 2ème étape d’inbound marketing est de capter un prospect qui manifeste un intérêt pour le produit ou service proposé par l’entreprise en renseignant des informations pour recevoir des contenus à forte valeur ajoutée tels que livres blancs, cas clients, documentations spécifiques…
Pour cela, on utilise des landing pages avec un formulaire qui permettra de collecter a minima un email ou numéro de téléphone, mais aussi souvent les nom, prénom, entreprise et fonction (contexte BtoB) du contact.
Puis les convertir en clients
Enfin, l’étape cruciale de la stratégie d’inbound marketing réside dans la mise en place d’actions marketing dédiées à amener le prospect vers la conversion.
Différents leviers peuvent être utilisés : emails automatisés, sms ciblés, ou encore appels téléphoniques.
Le principe reste néanmoins de fournir au prospect des informations et contenus utiles et de qualité et de construire une relation de confiance et de légitimité de l’entreprise afin que celui-ci arrive naturellement et en douceur à l’acte de conversion.
Une approche itérative et analytics
Afin d’améliorer en permanence le processus de recrutement de leads, la stratégie d’inbound marketing nécessite une approche itérative et analytique afin d’étudier les performances aux différentes étapes de l’entonnoir de conversion inbound, de tester les wordings, les landings pages…
Envie d’en savoir plus sur l’inbound marketing, parlons-en !
