L'inbound sales et l'inbound marketing sont deux approches différentes de la méthodologie Inbound. Pourtant, leur complémentarité offre de multiples possibilités dont peu d'entreprises peuvent se passer. Explications.
Un socle commun, l'inbound.
1. Plus qu'une méthode, L’Inbound relève D’une philosophie globale.
Attirer un client sans forcer la vente et sans surexposition publicitaire, simplement en l’intéressant, voici la philosophie même de l’inbound marketing… et de l’inbound sales.
Car oui, la notion d’inbound sales ne se rapporte pas qu’à une simple idée de vente, bien qu’une de ses missions principales réside en un objectif business.
Non l’inbound sales est avant tout une manière d’appréhender le client sur les bases d’une aide, d’un échange, voire dans le meilleur des cas d’un partenariat.
Pour grossir le trait, l’inbound sales est une philosophie d’entreprise qui se transforme en un puissant outil de vente car elle personnalise chaque étape du parcours d’achat d’un client.
Par exemple lors de la phase « connect », c’est à dire la première interaction avec le client, les sales deviennent des conseillers, sans chercher à vendre coûte que coûte produits ou services au client. Cet objectif évolue lors des phases d'exploration et de conseil.
L’inbound sales nécessite de l’écoute, de la justesse mais surtout un respect des besoins et demandes du client.
Vouloir vendre à tout prix peut, dans certains cas peut fonctionner. Mais la plupart du temps ce n’est aucunement gage de réussite sur le long terme.
Cela revient à forcer un enfant à manger quelque chose qu’il n’aime à priori pas. Peut être va-t-il finir par le manger, mais s’il n’aime pas totalement, il n’en remangera plus et en parlera en termes peu flâteurs.
2. Sales et marketing au service du client
L’inbound étant vecteur de fidélisation client, mieux vaut donc attirer que forcer un client pour le voir revenir.
Même combat pour le service marketing. En Inbound Marketing, mieux vaut travailler le SEO pour apparaitre « naturellement » dans le moteur de recherche de vos prospect, plutôt que de l’abreuver de contenus publicitaires, au risque de le noyer et de couler avec lui.
Autrement dit, être inbound s’applique tout le temps, pour chaque service, dans un soucis de cohérence et de lisibilité dans l’esprit du client.
Pour devenir un parfait inbounders, il faut avant tout oeuvrer à la mise en place de moyens qui permettent de mieux connaitre son client, afin de lui fournir contenus, conseils et informations ultras qualitatifs pour lui. Certes... il est vrai qu’aucune entreprise ne revendique l’inverse, seulement dans les faits, la manière dont une société intéresse le client reste encore parfois trop légère.
Au fond, si l’interêt d’une entreprise est de survivre grâce aux bénéfices des ventes, alors elle va vivre grâce au bénéfice d’interêt qu’elle apporte à ses clients. Cette vision est partagée dans l’inbound marketing comme dans l’inbound sales.
Deux approches complémantaires
1. Une complémentarité sales-marketing
Ce qui fait le succès de la méthode inbound, c’est cette façon d’appréhender le client tant dans le service marketing que dans le sales. Cette vision inbound doit ainsi s’appliquer à toute l’entreprise pour mieux satisfaire le client.
Mais cette concordance des services ne sert pas que le client. L’inbound facilite l’organisation et la collaboration de vos services marketing et sales, ce qui optimise leurs performances.
« Les gagnants seront ceux qui restructurent la manière dont l’information circule dans leur entreprise. » Bill Gates que l’on ne présente plus, ne pensait pas nommément à l’inbound lorsqu’il prononçait ces mots, mais le parallèle est possible et existe entre circulation de l’information et méthodologie inbound.
Sans caricaturer, avec la méthodologie Inbound, vos services travaillent main dans la main car ils ont besoin les uns des autres. Ils sont complémentaires. Ils forment un tout.
2. Et concrètement ?
Concrètement ? Lorsque le service marketing souhaite par exemple mettre en place une action digitale, il va devoir dans un soucis d’efficacité prendre conseil auprès du service commercial, afin de déterminer quels prospects sont actuellement visés par les commerciaux et quelles publications seraient pertinentes pour déclencher un intérêt chez ces mêmes prospects. Cette phase bien connue des inbounders s'appelle l'élaboration des personas.
Le fait que les équipes Sales utilisent la méthode Inbound va optimiser leur analyse et par conséquent, leurs conseils seront plus prompts à aider les marqueteurs.
L’information va donc circuler plus vite et aider le service marketing. Le service commercial n’est pas en reste car il va s’appuyer sur la campagne marketing pour intéresser et prospecter encore plus efficacement ses leads et prospects.
Si les deux services utilisent la méthode Inbound pour attirer et convertir des clients, alors les informations circulent non seulement plus vite, mais sont également assimilées plus facilement par les équipes marketing et sales.
Cela évite ou réduit les taches chronoghages, puisque l’interactivité des services et leur transmission mutuelle d’informations facilite l’efficacité de leur travail.
Les fondations d’une relation de confiance client-entreprise sont alors solides, ne reste plus qu’à bâtir autour.
3. le CRM, atout de taille pour fusionner sales et marketing.
Cet outil de gestion globale offre un suivi sur :
- La relation client
- La prospection commerciale
- La plateforme utilisée pour le site web
- Les statistiques
- Les résultats chiffrés
- etc.
Le CRM se présente comme votre meilleur allié dans la quête d’organisation et de suivi du prospect/client. Il assure une meilleure visibilité aux sales comme au marketing sur le travail de l’autre service au sein d’une même entreprise.
C'est un avantage prépondérant pour gérer les différentes demandes et besoins des clients qui évoluent lors des phases successives rencontrées durant le parcours d’achat. Le CRM permet entre autres, de mieux s’organiser entre services.
L'installation d'un CRM laisse place à des enjeux de formations, car optimiser l'exploitation de cet outil est presque impossible sans les explications d'un professionnel.
Le travail de l'un fait le bonheur des deux;
1. Quand un service profite à l'autre
Le service d'inbound marketing doit proposer du contenu pour attirer des prospect et le transformer en lead (MQL) c’est le principe de l’inbound. Cela servira ensuite aux sales car ils pourront savoir quel contenu intéresse ce lead, d’ou vient-il etc.
Les équipes sales peuvent alors s’appuyer sur le travail du service d’inbound marketing car selon les formulaires proposés aux prospects, des data importantes remontent dans le CRM comme par exemple :
- le mail
- le nom de l’entreprise
- le nom complet du lead
- son poste
- le numéro de téléphone
- le budget
- les besoins
Mais aussi et surtout des informations comportementales qui permettent de mieux appréhender le leads :
- les pages web visitées
- les emails cliqués
- les documents téléchargés
- le temps passé en ligne
- ...
Ces données sont très utiles aux équipes commerciales pour prospecter correctement. Il est ainsi évident que cette méthodologie de travail inbound permet aux équipes sales de profiter du travail marketing.
Autre exemple, lorsque les équipes commerciales cherchent à optimiser leur prospection. Certains prospects sont parfois une perte de temps car ils n’ont pas nécessairement besoin du produit ou service proposé par l’entreprise. La notion de lead qualifié, c’est-à-dire de lead ayant un besoin auquel l’entreprise va savoir répondre prend alors tout son sens. Un bon travail marketing ramène des leads qualifiés, ce qui simplifie le travail aux équipes commerciales.
Ce procédé fonctionne également dans l’autre sens, puisque le travail des sales peut bénéficier au marketing.
Il est d'usage que les 2 services se réunissent pour faire le point sur la qualité des leads obtenus par les équipes Sales afin de remonter les infos nécessaires au service marketing pour qu'ils optimisent leurs futures actions.
2. Quand un service compense l'autre
Un bon travail d'inbound marketing aura pour vertu de compenser le manque de résultats sales. En effet, si les prospections sales n’ont pas le rendement attendu lors d’une certaine période, le travail d’inbound marketing va pendant un temps compenser ce manque de résultat en faisant en sorte d’attirer par d’autre biais que celui du sales, les clients.
Comment ? Grace aux différents contenus, formulaires ou encore CTA (call to action) qui apporteront une base de données conséquente dans le pire des cas, et inciteront dans le meilleur des cas certains prospects ou leads à venir d’eux même pousser la porte de votre entreprise car le contenu les a séduit ou intrigué…
… Et inversement, si les équipes marketing se trompent sur un critère de ciblage, ce qui engendre de mauvais résultats lors de la campagne marketing, les performances des sales rattrapent ce manque en continuant de prospecter, ce qui servira au service marketing etc.
L’inbound sales et l’inbound marketing forment une boucle qui s’auto-alimente. Cela permet à un service de croitre et d’obtenir de meilleurs résultats qui permettront d'améliorer les performances de l’autre service de manière continuelle et fluide.
Le rendement de l’entreprise s’en trouve ainsi boosté et optimisé grâce à la complémentarité des deux services.
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