Les industriels sont de plus en plus nombreux à être équipés d'outils de marketing automation et de CRM, mais trop peu encore les utilisent pleinement au niveau commercial... par manque de temps, par manque de ressources internes suffisamment formées, voire par simple ignorance. Voici donc un article qui vous aidera à construire des séquences email efficaces en prospection commerciale et évitera à vos commerciaux de perdre du temps en prospection à l'aide de l'inbound sales.
Comment entrer en contact avec vos leads sans perdre de temps ?
Le temps des commerciaux est précieux, surtout dans un milieu industriel dans lequel le cycle d'achat est très long et les paniers d'achat très élevés. Comme nous l'avons vu dans l'article sur l'inbound marketing en milieu industriel, les temps pour faire passer un visiteurs en leads est long, parfois plusieurs mois. Pour cette raison, il est impensable de perdre le lead par manque de temps commercial pour le traiter.
Cependant, les commerciaux en milieu industriel, ne peuvent pas se permettre de traiter chaque lead avec le même engagement, la même qualité, le même temps... c'est humain de choisir ses batailles.
Pour éviter que vos équipes commerciales ne perdent trop de temps à trouver le bon moment pour appeler, passe le barrage du standard qui bloque les appels de façon de plus en plus efficace, optez pour l'email automatisé.
Les séquences email pour prospecter efficacement
Les séquences email en inbound sales consistent à créer un scénario emailing qui s'adresse à un groupe d'individus avec la même problématique, exemple : tous les cabinets d'architectes dans les pays chauds qui peuvent avoir besoin de vos vitres thermo résistantes très performantes (vous me voyez arriver avec la fameuse entreprise Glassac)
Vous pouvez ainsi créer 4 ou 5 modèles d'emails et les envoyer par intervalles réguliers, 2 ou 3 jours ouvrés (un peu à l'image des workflow en inbound marketing). Ces emails seront envoyés de manière automatisée par vos commerciaux aux leads préalablement sélectionnés.
Dans ces 4 ou 5 emails, vous devrez :
- vous adresser à eux personnellement,
- leur parler de leurs problématiques, besoins, activités,
- leur donner envie d'entrer en contact avec vous,
- mesurer l'efficacité de chaque email
- ...
La vidéo peut être un bon moyen de s'adresser à eux personnellement et de façon plus innovante et directe qu'un simple email. L'article sur la vidéo en inbound sales pourra vous aider à comprendre comment réaliser des vidéos en prospection commerciale.
L'objectif de cette séquence emails est bien entendu que les leads vous répondent et acceptent un rendez vous ou un appel téléphonique avec le commercial (l'expéditeur).
Quelques astuces testées et approuvées en séquences mail inbound sales :
- Ne pensez pas que si votre lead ne répond pas aux premiers emails, il ne répondra pas aux suivants, l'email 4 et parfois le 5ème ont un taux de clic supérieur aux premiers
- Ne proposez pas à vos leads de remplir un formulaire en ligne, incitez les à vous répondre par email pour conserver une relation "one to one"
- Faites des emails courts à lire, aérés, ... bref ne noyez pas votre destinataire de paragraphes trop longs qui pourraient le faire fuir
- Facilitez lui la mise en relation avec lien vers votre agenda en ligne par exemple
- Soyez directif, si il ne répond pas aux 2ème ou 3ème email, demandez lui dans le 4ème email pourquoi ? En proposant des solutions à choix multiples (Vous n'avez pas le temps / Vous ne souhaitez plus recevoir mes emails / Cela ne vous intéresse pas / ...)
- Dans le dernier email de la séquence, si votre lead n'a toujours pas répondu, proposez lui du contenu additionnel et laissez le tranquille (avec le sourire)
Voici quelques templates de mails inbound sales (en anglais) sur le site Reply.io qui sont assez parlants :
Séquences de mails proposées par Reply.io
TUTO : Exemple de séquence email en inbound sales
Prenons l'exemple ici de la société fictive Glassac (industrie française qui conçoit, fabrique et pose des vitres pour les bâtiments industriels). Elle dispose de 25 commerciaux répartis sur le territoire français en grande partie, mais aussi au Moyen Orient, Chine et États Unis.
Les commerciaux sont régulièrement fournis en leads par les équipes marketing, mais n'ont pas le temps de tous les traiter efficacement. Pour cela le directeur commercial de Glassac Industrie à mis en place avec ses commerciaux plusieurs séquences emails afin de leur faciliter la vie et surtout leur permettre de traiter les leads les plus intéressants.
La vidéo ci-dessous, sous forme de tutoriel, vous montrera toutes les étapes de la création d'une séquence email en prospection digitale via l'outil de marketing automation Hubspot. Voici à quoi cela pourrait ressembler une séquence email pour Glassac :
Tutoriel (vidéo) construire un sequence email inbound sales
Découvrez les résultats de Josepho et Aquitaine Science Transfert depuis la mise en place du CRM HubSpot qui leur permet d'envoyer des séquences emails !
Si vous aussi, vous pensez utile d'utiliser des séquences emails pour que vos équipes commerciales gagne en efficacité, n'hésitez pas à vous inscrire pour participer à une démonstration gratuite de 30 min.
