Alors que les points de contact en ligne se multiplient à travers les réseaux sociaux, site internet, emails ... (on parle même de pollution digitale), et que l'attention de l'internaute est très court (environ 8 à 10 secondes), il est de plus en plus difficile de rentrer en contact personnalisé avec un prospect. Pour se démarquer, il faut être convaincant, original et aller droit au but dans son message. Et si la solution était la vidéo ?
À quel moment d’une stratégie ABM intervient le contenu vidéo ?
Il convient de commencer avec un rappel sur ce qu'est l'ABM (Account Based Marketing). C'est une méthode de prospection qui se base sur plusieurs étapes dans le but d'augmenter ses ventes :
- Identifier l'entreprise à fort potentiel
- Identifier le décisionnaire dans cette entreprise et chercher quelques informations à propos de son poste, ses problématiques, ses besoins, ... (à la méthode d'un persona)
- Créer du contenu qui puisse plaire à cette personne (sans pour autant parler de lui directement)
- Choisir les canaux sur lesquels il sera pertinent de diffuser ce contenu afin d'atteindre ce prospect
- Lancer vos campagnes de diffusion afin de rentrer en contact avec l'entreprise et le décisionnaire
Contrairement à l'inbound marketing où l'identification de l'entreprise à potentiel est la dernière étape avant d'enclencher des actions commerciales, c'est la première étape de l'ABM.
À partir de quelle étape la vidéo intervient-elle ?
Pour être percutant et augmenter le taux de réponses suite à vos sollicitations, il faut que vous soyez en capacité de parler de ses besoins (ceux de votre persona), rapidement, et sans fioriture : la vidéo est alors votre allié parfait pour répondre à cet objectif !
Comment adapter son message vidéo à sa séquence email ?
Une séquence email se compose de 4 ou 5 emails envoyés automatiquement à intervalle régulier (tous les 2-3 jours) destinés à entrer en contact avec votre prospect facilement. Une séquence email s'arrête dès que le contact a répondu à l'un des emails ou vous a contacté. Pour optimiser les retours, vous pouvez varier le type de contenu que vous adressez à vos contacts et en particulier utiliser la vidéo. Attention toutefois à ne pas remettre toujours la même vidéo dans chaque email. Il est toujours important de travailler son message en fonction de l'étape de la séquence. Même si chaque cas est différent, voici les préconisations globales que nous donnons à nos clients :
- 1er email : la vidéo à ce stade vous permet de vous démarquer de vos concurrents en proposant un format radicalement différent en comparaison d'un email classique. Au lieu d'écrire un pavé de texte, concentrez-vous sur deux-trois phrases puis renvoyer l'internaute vers la vidéo via une image cliquable intégrée dans le corps de l'email (idéalement un gif qui montre la vidéo animée).
- 2ème ou 3ème email : au milieu de la séquence, la vidéo vous permet de relancer votre prospect face à sa non-réponse à l'email précédent. S'il voit votre tête plusieurs fois, il se rappellera de vous et sera plus enclin à répondre.
- 4ème email : A ce stade, qui correspond à la fin de la séquence, vous ne devez pas donner trop de choix au contact et lui demander de vous répondre. Que la réponse soit oui ou non, il faut qu'il se positionne. Dans la vidéo, restez toujours souriant, vous pouvez introduire un peu d'humour si vous pensez que cela peut plaire à votre contact.
À quoi ressemble une bonne vidéo commerciale ?
On vous parle depuis un moment d'utiliser la vidéo, mais concrètement, à quoi ressemble une bonne vidéo commerciale ?
- C'est une vidéo d'une minute idéalement, 2 minutes maximum
- Elle est tournée depuis votre webcam et avec un logiciel de capture vidéo tel que Loom, Vidyard, Wistia Soapbox ...
- L'image comprend votre tête en petit (en bas à gauche) et une capture vidéo de votre écran (cf. l'exemple ci dessous)
- Elle est tournée dans une pièce qui ne résonne pas et avec un fond un peu travaillé (mur uni, plante, open space rangé ...)
- Si vous le pouvez, utilisez un micro cravate ou un micro externe pour un son plus net
- Elle est tournée en une seule prise, et ne demande pas de travail de montage pour plus d'authenticité
- La personne qui fait la vidéo est assise, bien installée sur sa chaise ou son siège. Pour des vidéos commerciales intégrées à des séquences, il n'est pas nécessaire de tourner debout. Pourquoi ? Parce que le fait d'être debout est généralement le signe que la vidéo est préparée, montée alors que pour ce type de communication vous cherchez de l'instantanéité et de l'authenticité. De plus, tourner debout demande plus de préparation et de temps.
- Elle doit être utile pour le contact qui va la regarder (c'est le principe de donner pour recevoir), si vous ne lui apportez rien, il n'aura pas envie de vous contacter et répondre à vos sollicitations
- Vous devez les inciter à en savoir plus et à vous contacter à la fin de la vidéo
- Conseil bonus : SOURIEZ ! :D
Concernant la façon de présenter la vidéo vous pouvez :
- Choisir un titre incitatif
- Utiliser un gif avec un logo "lecture" dessus pour améliorer le taux de clics (le gif incite plus à l'action qu'une image classique)
- Ajouter un call-to-action à la fin de la vidéo si la plateforme que vous utilisez le permet
Bien sûr une fois que vous aurez commencé les envois à vos prospects, il sera pertinent et important d'évaluer la pertinence de ces actions :
- Le taux de clics a-t-il augmenté ?
- Avez-vous eu plus de rendez-vous programmés ?
- Les rendez-vous ont-ils aboutis à une demande de devis, une vente ?
En fonction de ces éléments, adaptez, ré-inventez votre façon de communiquer ... vous trouverez le format, la durée, le message qui fonctionne le mieux sur vos audiences. Bon courage !
Si vous souhaitez en savoir plus sur les accompagnements que nous proposons, nous vous invitons à consulter les cas clients de Josepho, PlaySoft, La Wab, ou encore le Groupe Durieu, que nous accompagnons dans leur stratégie inbound sales !
