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Quel que soit le contexte, en BtoB comme en BtoC, le consommateur débute son parcours client par le digital dans 90% des cas. Intercepter ce besoin naissant pour les entreprises est donc un enjeu business crucial. Dans ce contexte, l’inbound marketing est une approche transversale qui a pour objectif d’accompagner un prospect tout au long de son parcours client avec pour vocation de le convertir en client.

 

Les 4 étapes du parcours client inbound marketing

Le parcours client sur lequel se base l’inbound marketing compte 4 phases successives :

  • Découverte : il s’agit de la phase de recherche d’informations sur les différentes options offertes au consommateur pour résoudre son besoin
  • Considération : il s’agit de l’étape de « tri » au cours de laquelle le consommateur va étudier plus en détails les options identifiées et les évaluer au regard de son besoin et de ses contraintes
  • Décision : il s’agit de l’étape de conversion au cours de laquelle le consommateur choisit une solution
  • Utilisation : le consommateur est ici en phase post-achat et il va pouvoir

La démarche d’iinbound marketing va aider un profil cible en phase de découverte à passer les étapes successives de son parcours client et transformer cet inconnu de départ en un ambassadeur de l’entreprise.

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Une stratégie de contenus adaptée à chaque cible et son parcours client

Pour cela, l’inbound marketing s’appuie sur une stratégie de contenus à forte valeur ajoutée. Ces contenus, dont les formats peuvent varier (il peut s’agir d’articles de blogs, d’infographies, de webinar, de livres blancs…) sont proposés avec une logique de plus en plus pointue tout au long du parcours client. Le concept est de capitaliser sur ce contenu, riche et éducatif pour le prospect pour l'attirer naturellement et l'aider à considérer l'entreprise comme une réponse à son besoin.

Au fur et à mesure que le prospect interagit avec elle, en consultant ses différents contenus notamment, l’entreprise collecte de précieuses informations sur son prospect lui permettant de mieux cerner son besoin. Elle peut alors adapter la suite du parcours et personnaliser la relation afin de créer une relation enrichie plus propice à une conversion future.

 

Une démarche webmarketing intégrée

Le succès de l’inbound marketing repose alors dans la bonne intégration des différentes compétences mobilisées et un alignement entre les fonctions commerciales et marketing.

Au niveau marketing : dans la création des contenus adaptés aux différentes cibles et différentes phases du parcours client, mais aussi dans la diffusion de ces contenus sur les bons canaux ; et au niveau commercial : dans le traitement des leads collectés et dans la capacité à convertir ces leads en clients.

Et ça marche, les entreprises engagées dans une démarche d’inbound marketing enregistrent souvent un ROI positif après une période de 6 à 9 mois. Un investissement payant donc qui mérite d’être étudié !

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  Publié par Magali THEPOT