Pourquoi le marketing et le commercial devraient travailler ensemble plus souvent ?

Parmi les enjeux de la mise en place d’une stratégie inbound marketing et inbound sales, l’alignement des équipes marketing et sales est probablement l’un des plus importants et c’est justement sur ces problématiques que des points de blocage apparaissent.

En effet, si la construction de la stratégie en tant que telle nécessite compétences et expertises, faire collaborer deux équipes ensemble fait appel à l’humain et, en matière de relations humaines, le subjectif et l’émotionnel dominent.

Pourtant, les services marketing et commercial auraient un intérêt certain à travailler ensemble plus souvent pour contribuer chacun au développement des ventes et assurer la croissance de l'entreprise.

 

Une guerre de territoire qui engendre méfiance et antipathie des deux côtés

 

S’il ne s’agit pas de faire des généralités, spontanément ces deux équipes n’auront a priori pas trop envie de se frotter l’une à l’autre.

Au cœur de cette animosité notoire une guerre de territoire entre deux équipes qui s’attribuent les bons résultats de l’entreprise lorsque ceux-ci sont au rdv, et se rejettent la faute lorsque les performances sont en berne.

La raison de cette situation ? Un manque de définition claire des objectifs et missions de chacune de ces deux équipes par la direction qui entretient le flou et génère de la frustration des deux côtés.

 

Commercial et marketing, des intérêts pourtant communs

 

Pourtant, par la force des choses, commerciaux et marketeux ont des intérêts communs. En effet, dans l’absolu tous travaillent pour répondre aux challenges de l’entreprise et pour l’atteinte de ses objectifs.

Ils n’ont donc aucun intérêt à se tirer dans les pattes mais doivent plutôt travailler à collaborer de manière plus efficace pour maximiser leurs résultats mutuels et contribuer au mieux au développement de l’entreprise.

 

De nombreuses choses à s’apporter

 

Concrètement, le marketing dont la mission principale va être de mettre en place des actions visant à générer plus de notoriété pour l’entreprise, à travailler son offre de services/ produits ou encore à générer des leads qualifiés (qui seront ensuite traités par les sales) aura besoin du retour des commerciaux sur l’adéquation de l’offre (prix, fonctionnalités…) par rapport aux besoins exprimés par les prospects et clients qu’ils rencontrent.

L’équipe sales a également un rôle à jouer dans la définition des buyers personas et la stratégie de contenus : quelles sont les caractéristiques du client/ prospect idéal, de quel type de contenu a-t-il besoin pour répondre à ses questions, quels sont ses freins et objections… ?

Autant d’informations qui permettront au marketing d’établir une stratégie alignée avec les besoins marchés réels et de déployer ensuite des actions efficaces.

 

A l’inverse, plus le travail du marketing est précis et adéquate, plus la qualité des leads recrutés sera bonne ; plus l’offre produits et services sera adaptée au marché et meilleures seront les chances de vente pour les commerciaux. Globalement, le travail du marketing a un impact direct sur le taux de conversion des sales aussi plus les commerciaux jouent le jeu, plus ils se donnent à eux même une chance de succès.

 

Les intérêts des services marketing et commercial s’entremêlent. Les performances de l’entreprise sont donc directement dépendantes de la capacité de ces deux équipes à collaborer efficacement et dans le sens du challenge commun. Pour ce faire, le rôle de la direction est évidemment essentiel : elle devra en effet installer et assurer cette culture d’entreprise nouvelle.

La mise en place d’un « Service Level Agreement » (SLA) qui formalise les engagements pris par chaque service vis à vis de l’autre est alors un moyen d’engager tout le monde dans la même direction.  

ban-new-guide-inbound-vendre-btob

Télécharger votre livre blanc "Inbound marketing, vendre en BtoB grâce au digital"

Digital Passengers