Trouver des prospects, c'est le métier de l'équipe marketing. Vendre à des prospects, c'est le métier de l'équipe commerciale. Le sujet qui les réunit, vous l'avez compris, ce sont les prospects. Mais s'ils ont chacun une interaction plus ou moins directe avec eux, le métier est bien évidemment différent.
Pourtant, il n'est pas rare que les relations entre l'équipe commerciale et l'équipe marketing soient assez tendues. En réalité, cela est dû principalement à un manque de compréhension du travail de l'autre.
Pourquoi est-ce important de connaître votre profil client idéal ?
Quand on parle de client idéal, on parle d'un prospect qui aura converti vite, qui n'aura pas de problème de paiement, et qui demandera moins d'effort pour être converti. En ayant une vision assez précise du client idéal, vous économisez du temps, de l'argent et de l'énergie. Vous pourrez alors pondérer les efforts à fournir pour convertir tel ou tel profil de client.
Savoir qui est votre client idéal : un travail d'équipe
Il est primordial de savoir à quoi correspond ce client idéal dans votre stratégie marketing et commerciale. Pour cela, les deux parties ont leur rôle à jouer.
Cela peut être l'occasion de programmer un moment ensemble :
- Les commerciaux, avec leur analyse et leur présence sur le terrain, donneront des indications riches sur le comportement des clients pendant leur parcours d'achat, leurs questions, leurs problématiques etc. Ils auront également des informations pertinentes concernant le chiffre d'affaires généré, le nombre de commandes passées, le secteur d'activité qui convertit le mieux...
- Du côté du marketing, vous vous appuierez sur des données analytics (via Google Analytics par exemple) qui vous donneront des indications démographiques, géographiques, sur leur comportement sur le site (heure de connexion, nombre de pages vues, quelles pages sont les plus vues...). Vous pourrez également approfondir les recherches sur les différentes typologies de clients remontées par les commerciaux.
Créer un customer profile pour formaliser le brainstorming
Parler, c'est bien, mais garder une trace de votre travail, c'est mieux. Il est important de se baser sur des éléments factuels et non des suppositions.
Il y a une différence entre le profil des entreprises que vous souhaitez atteindre, et celles qui sont en fait vos meilleurs clients.
Le Ideal Customer Profile, ou profil client idéal, représente le type d'entreprises ou organisations que votre entreprise peut aider.
Pour avoir une vision concrète de ce profil client idéal, il s’agit de définir le ou les type(s) de client(s) qui sont un réel potentiel pour l’entreprise :
- Parce que vos produits/ services sont adaptés à leurs besoins
- Parce que vos prix ne seront pas un frein
- Parce qu’il n’existe pas de contrainte particulière qui puisse contrarier la vente
- Parce qu’ils seront source de rentabilité
- Parce que l’entreprise a de grande chance de donner satisfaction
- ...
Pour le décrire, basez-vous sur des éléments :
- Financiers : chiffre d'affaires, nombre de clients, nombre d'employés ...
- Géographiques : lieu du siège social ...
- Administratifs : date d'ancienneté, secteur d'activité ...
Et mettez les en exergue avec vos différents types de services ou produits.
Cela peut faire ensuite l'objet d'un tableau récapitulatif :
| Critères | Caractéristiques | Niveau d'importance |
| Taille de l'entreprise | + de 50 employés | |
| Chiffre d'affaires | + de 500 000€ | ++ |
| Industrie / secteur | Industrie | +++ |
| Géographique | Grandes Métropoles (Bordeaux, Nantes...) | + |
Décrire des buyers personas pour être plus précis
La deuxième étape sera la création des buyers personas.
"Le buyer persona est la représentation semi-fictionnelle de son client idéal basée sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs, missions ou encore des freins."
Si le buyer customer profile représente le type d'entreprises, les buyer personas vous permettent d'avoir une vision assez réaliste mais stérotypée de la personne décisionnaire pour acheter votre service ou produit.
Pour cela, il sera nécessaire pour vous de faire une analyse poussée de vos contacts clients :
- Par l'analyse des données que vous avez déjà à disposition
- Par la réalisation d'entretiens personnalisés avec vos clients
L'objectif est de sortir des éléments socio-démographiques, leur rôle dans l'entreprise, leurs objectifs, leurs challenges au quotidien, leurs habitudes pour s'informer ... Tout l'enjeu de l'étude de personas réside d'ailleurs avant tout dans le volet psychologique. C'est en allant chercher les motivations réelles que vous aurez les moyens de faire levier pour aller chercher la vente, pour les bonnes raisons.
Pour en savoir plus : Comment construire des buyers persona pertinents ?
Cette analyse des personas vous permettra de savoir où communiquer, comment appuyer vos efforts, où mettre un peu plus de budget, dans le but d'optimiser vos actions marketing et commerciales. Ce sont des éléments indispensables pour adapter votre ligne éditoriale et adapter votre message marketing.
Maintenant que vous savez tout, il ne vous reste plus qu'à organiser un point avec votre équipe commerciale. Bon courage !
