Depuis 4 ans, l'agence Digital Passengers s'est spécialisée en inbound marketing à Bordeaux. Cela n'était pas une décision prise au hasard, mais plutôt une continuité de notre positionnement et de notre ADN qui se voulait réellement orienté autour du ROI (retour sur investissement) et d'une approche "Customer Centric" (centrée sur le client).
comment on se lance en Inbound Marketing ?
Après près de 15 ans dans le marketing digital à Bordeaux, Paris, Londres pour les 3 associés fondateurs de l'agence, il semblait important d'offrir un service différent et à forte valeur ajoutée aux annonceurs. L'inbound marketing était la combinaison parfaite et la continuité de notre positionnement et de notre ADN ROIste.
Mais pas de langue de bois, même si la méthode semble simple sur le papier, à mettre en oeuvre, cela peut être long, voir très long... À commencer par les certifications Hubspot, l'implémentation de solutions marketing automation, la création de contenus dédiés à chaque persona, de plusieurs Workflows, Landing Pages, formulaires, outils de tracking...
En résumé, il nous aura fallu pas moins de 6 mois pour commencer à voir les premiers résultats (captation de leads qualifiés) pour nous même...
1ers accompagnements de clients en Inbound Marketing
De Bordeaux à Paris en passant par Lyon, on a pu constater en 2018 que le terme "inbound marketing" n'était pas du tout appréhendé de la même façon auprès de nos prospects. Certains y voyaient une approche customer centric très en phase avec les attentes du marché, d'autres y voyaient un "buzz word" ne cherchant qu'à vanter les mérites d'une méthode déjà existante : le SEO amélioré, et certains n'avaient jamais entendu le terme...
Il a fallu évangéliser longtemps, passer du temps pour recalibrer notre propre lead scoring et gagner du temps en commercial, repenser notre stratégie de contenus en phase avec les retours terrains, ... là encore plusieurs mois se sont écoulés. Mais il a fallut également plusieurs accompagnements clients qui aujourd'hui encore font parti des projets fidèles de l'agence et de nos références en inbound marketing.
Après 4 ans, quel retour d'expérience ?
Voilà maintenant 4 ans que l'agence Digital Passengers s'est spécialisée et certifiée en inbound marketing, avec plusieurs dizaines de clients, nous pouvons maintenant témoigner des avantages et inconvénients, voir des écueils de la méthode.
Avantages de l'inbound marketing :
- Approche centrée client
- Approche rentable mais à long terme
- Approche très orientée sur la traçabilité (analytics)
- Approche permettant de capter des leads plus qualifiés
- Approche qui vous permet de capter vos propres leads
- Approche permettant de faire gagner du temps aux équipes marketing et commerciale
- Approche obligeant aux équipes marketing et commerciale de s'aligner ensemble
INCONVÉNIENTS de l'inbound marketing :
- Approche longue à mettre en place
- Approche destinée aux sociétés qui ont des cycles de vente longs (plusieurs mois)
- Approche destinée aux sociétés qui vendent des paniers moyens élevés (plusieurs centaines voir milliers d'euros)
- Ne pas espérer des retours de qualité en 1 ou 2 mois
- Ne pas croire que quand tout est mis en place, il n'y a plus rien à faire, il faut réajuster, optimiser, s'améliorer, innover, ...
- Prévoir d'embarquer l'ensemble de l'équipe (commerciaux, marketing, et... direction) sans quoi, même avec la meilleure stratégie, cela peut être un échec.
Écueils rencontrés en inbound marketing :
- Changer de stratégie trop souvent n'est clairement pas adapté à l'inbound... amis startuppers en lancement si vous nous lisez ;) En résumé, quand vous réalisez une stratégie, un calendrier éditorial basé sur des personas, des workflows, ... et que 15 jours après le client vous annonce un nouveau challenge (nouveau persona, nouveau positionnement, ...) bref ce qu'on appelle un "pivot"... et bien c'est compliqué de tout refaire en 15 jours...
- Ne pas faire de feedback sur la qualité des leads est un écueil souvent rencontré. On reparle ici de l'alignement entre les Sales et le Marketing. Il est très important que le marketing connaisse précisément les feedbacks des commerciaux sur les leads transmis (les fameux SQL) pour adapter ses actions.
- Prévoir du temps en interne, même si une agence vous accompagne... Écueil rencontré de nombreuses fois, tant sur l'utilisation de l'outil de marketing automation (Hubspot, Marketo, Plezi, Pardot, ...) que sur la stratégie elle même ou sa mise en application. L'un des "Warnings" qui clignote chez nous, c'est lorsque le chef d'entreprise nous dit qu'il sera notre unique interlocuteur pour tout car il n'a personne en interne... Cela est plutôt positif pour la phase de stratégie, en revanche cela devient ingérable quand il s'agit de déployer, gérer le quotidien et les validations d'actions très opérationnelles pour lesquelles le chef d'entreprise ne peut pas être assez disponible pour nous et risque de ralentir le projet.
Voilà, un petit REX de 4 ans d'inbound marketing à Bordeaux, mais aussi à Paris, Lyon, et ailleurs... On attaque 2021 avec de beaux nouveaux projets en inbound sales dont on vous parlera très rapidement c'est promis.
Et vous, êtes vous éligible à l'inbound marketing ? Demandez-nous !
