Le cycle d'achat long, le panier d'achat élevé, les équipes commerciales en manque de leads qualifiés, .... autant de raisons pour que les industriels mettent en place des méthodes inbound marketing. Nous allons voir ici les raisons qui poussent ce secteur à investir de plus en plus dans le marketing digital et plus particulièrement en marketing automation.
Le secteur industriel français ne date pas d'hier... depuis le 19° siècle, avec la révolution industrielle, la France est l'un des premiers pays à s'industrialiser. Le charbon et la sidérurgie sont les secteurs en pleine croissance à cette époque. Loin des problématiques marketing à cette période, les chef(fe)s d'entreprises prolifèrent avec peu d'efforts commerciaux.
En revanche, en ce début de 21° siècle, on peut dire que l'industrie française a connu de meilleurs jours, mais elle reste un secteur très important en France. Avec presque 3 millions de salariés et un chiffre d'affaires de 870 milliards d'euros HT, les entreprises industrielles françaises sont près de 235 000 composées essentiellement d'ETI, mais pas que :
Industrie en France (Source Wikipédia)
Aujourd'hui les chef(fe)s d'entreprises industrielles sont de plus en plus aguerris aux méthodes marketing. Très souvent équipés d'un CRM pour que les commerciaux puissent facilement traiter leurs leads, les industries ne sont plus complètement hermétiques au marketing digital, au contraire.
Cependant, les industries cherchent continuellement à améliorer leurs process et cela aussi bien en production, qu'en marketing. C'est l'une des raisons pour lesquelles l'inbound marketing prend une part importante dans ce secteur pour l'acquisition de leads de qualité.
L'inbound marketing est une méthode particulièrement adaptée au BtoB, avec des cycles d'achats longs et des paniers moyens élevés. En effet, le temps que les leads lisent les contenus de la marque, voire plusieurs contenus, puis acceptent de télécharger un document ou s'inscrivent à vos newsletters... cela peut mettre plusieurs mois. Mais la bonne nouvelle est qu'en moyenne, un acheteur réalisera plusieurs recherches et visites sur votre site avant d'entrer en contact avec votre marque. Alors autant ne pas le décevoir et proposer des contenus toujours plus qualitatifs les uns que les autres pour l'amener à convertir en lead.
On parle de cycle d'achat long lorsqu'il dépasse plusieurs semaines voire très souvent plusieurs mois. C'est notamment le cas lorsque le service achat, et le service financier, se mettent à échanger sur le meilleur prestataire pour l'équipement de leur outil de production, ou la construction d'une machine outil, ou encore les services d'un industriel pour la R&D dans le domaine de la chimie/santé, etc...
De longues semaines, de longs mois souvent, sont utiles pour identifier le besoin, comprendre et comparer les solutions du marché, prendre la décision de rencontrer les différents prestataires, puis réaliser l'achat.
Pour cela l'inbound marketing est très adapté car un minimum de 12 recherches seront effectuées par les acheteurs sur internet avant d'entrer en contact avec la marque. Il sera alors utile que vos produits, services, et contenus en tout genre soient faciles à trouver tout au long des ces semaines et mois.
Rappel du parcours d'achat et des contenus à déployer
en inbound marketing
On parle souvent de panier d'achat en e-commerce. Bien que l'inbound marketing en milieu industriel ne s'adapte pas au e-commerce (quoique), on parlera tout de même de panier d'achat pour définir le montant d'une vente moyenne.
Dans ce secteur, le prix d'une vente avoisine souvent les milliers d'euros, voire plus. C'est la raison pour laquelle on parle de panier d'achat élevé. À l'inverse un article vendu quelques dizaines d'euros ne sera pas adapté à de telles méthodologies, trop longues et trop couteuses pour un panier si bas.
Mais le panier élevé et le cycle d'achat long, ne sont pas les seules motivations pour que les services marketing en milieu industriel s'intéressent autant à l'inbound marketing. Une autre raison primordial les poussent à aller vers ces méthodes : Le ROI !
Le Retour Sur Investissement (ROI) des leads obtenus est devenu l'une des priorité des responsables marketing et communication d'entreprises industrielles qui évoluent dans un milieu de plus en plus tendu et pour lesquels chaque euro investi doit rapporter de l'argent à moyen ou long termes.
L'achat media en campagnes TV, Presse, Affichage, mais aussi bien sûr l'achat media sur des plateformes digitales (Google Ads, LinkedIn, ...), sont des dépenses très couteuses sur le long terme, il est indispensable pour les industries de s'en détacher à minima, sans pour autant les exclure complètement... concrètement, savoir les utiliser à bon escient et ne pas tout miser dessus pour l'obtention de nouveaux leads.
C'est pour cette raison que l'inbound marketing s'adapte très bien à ces problématiques de recherches de leads qualifiés de façon plus organique et avec un ROI mesurable.
Enfin la méthode inbound marketing vise à attirer le visiteurs sur son site pour le convertir en leads puis en vente. Cette méthode est donc (rationnellement parlant) bien plus attrayante et rentable que l'outbound qui vise à communiquer en continu auprès de ses cibles pour essayer de le faire cliquer sur la publicité.
Imaginez vous travailler dans un secteur industriel de niche... la difficulté est considérable pour toucher vos cibles sans dépenser des milliers d'euros. Alors que les laisser venir à vous est bien plus rentable. Il suffit donc de déployer les contenus adaptés à vos personas, leurs problématiques, leurs besoins...
N'hésitez pas à télécharger ce livre blanc "Comment vendre des produits industriels sur le web" qui illustre de nombreux cas et vous explique la méthode inbound marketing auprès d'industriels de tous horizons.