Quelles que soient vos méthodes de collecte de leads, exclusivement digitale, multicanale… il arrive un moment où, comme commercial, vous devez prendre la main et tenter une approche plus directe pour avancer dans le parcours d'achat et générer des ventes.
A ce stade, vous avez peut-être accès un certain nombre d’informations qui vous ont permis de cibler les leads à contacter en priorité mais le chemin est encore long avant d’imaginer une vente et vous devez encore chercher à qualifier, ou disqualifier justement ses leads.
Pour ce faire, la méthode BANT, imaginée par la société IBM, reste un outil simple et efficace pour faire le tri.
Méthode BANT, de quoi parle-t-on ?
Il s’agit d’une méthode qui repose sur 4 critères qui permettent d’évaluer rapidement la qualité du lead et de décider ensuite quelle action et stratégie adopter.
Budget :
Le premier critère à évaluer est le budget. L’idée est en effet de définir si l’enveloppe dont dispose le lead est cohérente non seulement avec son besoin, mais aussi avec votre politique de prix. En BtoB comme en BtoC, il est très fréquent de se rendre compte en fin de parcours que la solution proposée explose le prix plafond que le prospect avait en tête. Parler budget rapidement c’est donc s’éviter des efforts conséquents pour une chance de convertir parfois très mince !
Autorité (Authority) :
ici il est plus question de s’assurer que son interlocuteur joue un rôle important dans la décision d’achat. Si le must étant de s’adresser directement au décisionnaire, au minimum le but du jeu est de remonter la chaîne hiérarchique pour accéder ensuite rapidement à la personne qui validera l’achat.
Need :
Ce troisième critère traite de l’étude des besoins de son prospect. Ce point est crucial à différents niveaux : non seulement pour valider que les produits ou services que l’on a à proposer peuvent répondre aux problématiques concrètes rencontrées par son contact mais aussi pour proposer une expérience commerciale personnalisée et qualitative.
Timing :
Enfin, le délai. Cette information vous permet de mesurer l’urgence de la demande et de sa signature potentielle par rapport à d’autres leads et donc de savoir où mettre votre énergie en priorité. C’est aussi un indicateur de la maturité du prospect et de son avancée dans son parcours client.
Les avantages du BANT dans sa stratégie commerciale
En s’intéressant à ces 4 critères BANT, vous serez en mesure de rapidement scorer et identifier les prospects les plus engagés et ayant un meilleur fit avec vos produits ou services mais aussi votre offre tarifaire. Vous pourrez alors avancer dans votre travail de négociation et de préparation à la vente.
A défaut, vous aurez aussi la possibilité de disqualifier les contacts qui vous semblent trop éloignés d’une signature et de les basculer dans une stratégie moins intensive de nurturing en inbound sales le temps pour eux peut-être de mieux définir leur besoin, de revoir leur budget ou encore d’avancer dans leur réflexion.
En vous appuyant sur la méthode BANT, vous gagnerez donc un temps précieux que vous pourrez utiliser à bon escient en vous consacrant sur vos leads les plus chauds et vous améliorerez sensiblement vos performances. Pure question de pragmatisme ;) !
