Conceptualisée chez IBM il y maintenant quelques années, la méthode de qualification des prospects BANT fut le mantra de toute une génération de commerciaux. Si les 4 piliers de la méthode BANT pour Budget, Autorité, Besoin (Need en anglais) et Délai (Timeline en anglais) restent évidemment des éléments importants à prendre en compte dans la démarche commerciale, force est de constater qu’elle est devenue parfois poussiéreuse et insuffisante au regard des nouveaux usages et modes d’achat.
Forte de ce constat, la société Hubspot qui conçoit non seulement des outils de marketing automation, mais propose aussi de véritables méthodes de travail en marketing et commerciale a pensé le modèle GPCTBA / C&I qui vient enrichir le traditionnel BANT et permettre aux équipes commerciales modernes de développer leurs performances commerciales.
Explications.
Internet modifie profondément les process d'achat
Avec en premier lieu un gain d’autonomie important pour les acheteurs, BtoB comme BtoC, qui ont tout loisir de réaliser par eux -mêmes une première étude de leur besoin et un premier état des lieux des solutions pour y répondre.
L’accès ATAWAD (any time, any where, any device) à la recherche Google entre autres permet à chaque acheteur potentiel de trouver en quelques clics de très nombreuses informations concernant son besoin et de se forger une idée précise des produits qui peuvent correspondre à sa problématique et ses contraintes.
Ces nouveaux usages ont pour principale conséquence de retarder le moment du premier contact commercial et de bouleverser le rôle du commercial qui perd un peu de ses prérogatives initiales. On estime en effet qu’aujourd’hui 60% environ du parcours d’achat est réalisé avant le premier contact commercial.
La méthode GPCTBA / C&I intègre pleinement cette dimension et permet aux commerciaux d’obtenir une vision plus fine de la qualité des leads qu’ils traitent en s’appuyant sur 3 phases de qualification.
Phase 1 : explorer ses objectifs, plan d'action, challenges et échéances
Dans un premier temps, l’idée est d’explorer avec votre prospect les 4 premières dimensions du GPCTBA / C&I.
Goals (Objectifs):
Il s’agit ici de définir les objectifs majeurs assignés à votre prospect. Ils doivent évidemment être non seulement clairement identifiés mais aussi formulés de manière quantifiable. Comme commercial vous pouvez d’ailleurs, par la qualité et la finesse de vos questions, amener votre prospect à requalifier ses objectifs qui auraient été un peu flous.
Plans (plan d’actions) :
Ici, il est question d’aller chercher les solutions envisagées par votre lead pour répondre à ces objectifs formulés précédemment. Comment compte-t-il les atteindre ? A-t-il déjà testé certaines choses, pour quels résultats… ? Votre dimension de conseil pourra d’ores et déjà s’exprimer ici, peut-être avez-vous des solutions éprouvées qui pourraient justement répondre aux enjeux de votre prospect et des retours d’expérience à partager avec lui ?
Challenges :
L’idée ici est d’identifier quels pourraient être les freins qui pourraient contrarier votre progression commerciale : votre prospect est-il ouvert à une aide extérieure ou doit-il faire face avec les moyens internes qu’on lui a donnés uniquement… ?
Timeline (échéance) :
Enfin, le point du délai est crucial. De combien de temps votre lead dispose-t-il pour atteindre ses objectifs ? Le sujet est-il réellement sa priorité du moment ou risque-t-il d’être remis aux Calendes grecques pour X ou Y raisons ?
Phase 2 : Budget et autorité
La phase 2 de la méthode de qualification de prospect GPCTBA / C&I reste fidèle à la méthode BANT traditionnelle.
On y parle en effet budget et autorité.
Budget :
Cette étape est également essentielle à deux égards. Non seulement vous devrez déterminer si votre prospect a les moyens de ses ambitions et si son budget est cohérent par rapport aux objectifs fixés, mais aussi plus spécifiquement si le budget annoncé est conforme à vos tarifs. Il est en effet préférable de lever ce genre de « détail » le plus tôt possible dans la discussion au risque de passer beaucoup de temps pour peu de chances de succès.
Autorité :
Vous devez ensuite vous assurer que votre interlocuteur a bien autorité pour prendre une décision future. A défaut, il vous faudra tenter de savoir quelles sont les personnes décisionnaires pour vous assurer de rester impliqué dans le process de décision jusqu’au bout.
Phase 3 : Conséquences et implications
Enfin, la dernière étape du process de qualification GPCTBA / C&I vous permet d’identifier certains ressorts psychologiques qui peuvent s’avérer déterminants dans la décision finale mais aussi vous donner des clés pour aller chercher la vente.
Conséquences négatives :
Quelles sont en effet les conséquences négatives en cas d’échec de votre prospect à réaliser ses objectifs ? Quels sont les enjeux sous-jacents qu’il n’a peut-être pas exprimés clairement ? Si votre produit s’avère un atout majeur dans les chances d’atteinte des objectifs alors c’est presque gagné !
Implications positives :
Également quels sont les enjeux positifs qui peuvent motiver d’autant plus votre prospect à se donner toutes les chances d’atteindre ses objectifs : prime exceptionnelle, promotion….
Particulièrement complète, la méthode GPCTBA / C&I s’est rapidement imposée comme le nouvel outil indispensable des commerciaux conscients des changements profonds induits par les nouveaux usages du digital dans les process d’achat.
Elle permet en effet de qualifier ses prospects sur de nombreuses dimensions, toutes essentielles dans la prise de décision, et de fournir au commercial qui sait exploiter la richesse des informations reçues de solides chances d’être efficace dans son approche commerciale. Il aura ainsi toute latitude pour identifier les mauvais fit pour la vente pour se concentrer sur les meilleurs prospects auxquels il faudra donner une attention toute particulière pour aller chercher la vente.
