La transformation numérique, que l'on retrouve aussi souvent sous le nom transformation digitale, représente le fait d'utiliser les nouvelles technologies dans les différentes activités de l'entreprise, que ce soit au niveau des fonctions marketing, commerciales ou encore administratives.
Si les services marketing ont été les premiers à utiliser tout le potentiel des nouvelles technologies pour s'adapter aux nouveaux usages des consommateurs, les fonctions commerciales et administratives restent souvent attachées à leurs méthodes traditionnelles de phoning, prospection sur les salons et networking. Pourtant, il existe une multitude de techniques permettant d'améliorer le processus commercial et optimiser les ventes grâce aux outils digitaux.
Une bonne maitrise des outils digitaux et des nouvelles technologies permet d'optimiser la rentabilité et pérenniser l'activité de l'entreprise. Les services marketing et commercial ont un rôle essentiel à jouer dans cet objectif, et une implication des équipes est essentielle. Cela passe par la mise à disposition des outils nécessaires, mais également de formation, avant, pendant et après le déploiement de nouveaux outils et processus. Malgré tout, le contact humain reste primordial dans la conclusion d'un contrat, en particulier dans un contexte B2B. Il ne faut donc pas voir la transition digitale comme une menace pour les emplois commerciaux, mais comme une opportunité à vendre plus, et vendre mieux.
Avant la vente pour attirer des prospects
Vos prospects peuvent provenir de plusieurs sources : salons, prospection froide, bouche à oreille, porte à porte ... Après avoir opéré une transition digitale, votre entreprise peut avoir une autre source de leads que vous n'aviez pas encore pris en compte : les contacts commerciaux générés en ligne.
La première étape de la transformation numérique d'une entreprise passe par la création ou la mise à jour d'un site internet. Celui-ci doit être le reflet de vos services et produits, de votre culture d'entreprise et de vos valeurs. Un site internet efficace est informatif, moderne et adapté aux mobiles. En effet, plus de la moitié des visites de site internet sont désormais faites depuis un appareil mobile donc votre site doit être lisible sur smartphones au risque de perdre des opportunités commerciales.
L'inbound marketing est une méthodologie qui a pour objectif de tirer profit des nouveaux usages en attirant des visiteurs sur votre site internet grâce à du contenu informatif. En insérant les mots-clés les plus pertinents en fonction de votre activité et en structurant une stratégie éditoriale qui permet au visiteur d'évoluer dans son processus de décision, vous optimisez vos chances d'obtenir des informations sur vos prospects sans faire intervenir, à ce stade, l'équipe commerciale.
Pour réunir tous vos contacts dans un seul endroit et assurer un suivi optimal, il est recommandé d'utiliser un logiciel de gestion de la relation client (aussi appelé CRM pour Customer Relationship Management). Celui-ci vous permet d'avoir une vision de toutes les informations pertinentes à propos de vos contacts, ainsi que l'historique de toutes les actions sur votre site. En fonction des informations récoltées, vous pouvez même aller jusqu'à déterminer quels sont les prospects les plus intéressants à transmettre aux commerciaux (pour en savoir plus, nous vous invitons à lire notre article sur le lead scoring).
PenDANT LA négociation pour optimiser le processus de vEnte
Une fois que le service marketing vous a transmis les prospects les plus qualifiés, vous pouvez profiter de toute la palette que vous offre votre CRM pour suivre le processus de vente et optimiser le temps de conversion.
- La fiche contact permet de mutualiser toutes les informations entre les différentes personnes qui auront été en contact avec la personne concernée pour une communication plus personnalisée, et ainsi éviter de reposer la même question plusieurs fois.
- L'envoi de séquences emails permet au commercial d'automatiser l'envoi d'emails pour obtenir un premier rendez-vous avec le prospect,
- Les rappels automatiques vous permettent de ne rater aucun moment clé du projet du prospect.
- Le tunnel commercial automatisé vous permet de savoir où vous en êtes dans votre pipe commercial, et quels sont les pourcentages de chance de gagner le deal.
- Le planning en ligne permet de gagner du temps dans la prise de rendez-vous (un seul clic par le contact pour réserver un créneau horaire).
Après la vente pour suivre et fidéliser le client
Enfin, une fois que votre prospect a converti, les outils digitaux vous permettent de garder le contact régulier avec lui. Premièrement par l'envoi de newsletters régulières, mais aussi en vous notant des rappels automatiques pour les recontacter à différentes périodes de l'année (2 mois après la signature, 6 mois, puis au moment du renouvellement...) pour garder ce lien entre votre entreprise et votre client. L'objectif est de le fidéliser pour vendre à nouveau, renouveler un contrat et, s'il est satisfait, qu'il parle de vous à ses pairs et ainsi faire fonctionner le bouche à oreille.
Digital Passengers est une agence certifiée qui peut vous accompagner dans cette démarche à tous les niveaux : audit, stratégie, formation des équipes et mise en application.
