On parle souvent de marketing automation, mais les tâches commerciales peuvent également être automatisées dans le but d'améliorer la conversion sur son site. C'est le principe de sales automation que nous vous expliquons dans cet article.
Le Module de chat pour un premier contact
Le module de chat est un des outils de sales automation : il permet à un visiteur indécis de se rapprocher de vous plus simplement, par la fenêtre de chat qui est présente sur sa page. Par cette méthode, le prospect vous autorise à lui parler, ce qui est déjà un bon signal pour la suite de la vente. La complexité d'utiliser un module de chat réside dans le fait d'être identifiable sans être trop intrusif. La fenêtre doit être visible facilement, mais ne doit pas trop prendre de place pour éviter une mauvaise expérience utilisateur. Pour vous, que des avantages, car vous êtes contacté sans rien faire. L'outil que vous choisirez (Intercom, Zendesk ...) vous envoie une notification à chaque nouvelle conversation, et peut être programmé pour que lorsque vous quittez le bureau, la fenêtre de chat propose d'envoyer un email.
Le lead scoring pour identifier les prospects chauds
Le lead scoring est une méthodologie qui permet de calculer automatiquement la valeur d’un prospect en lui attribuant ou en lui soustrayant des points en fonction de plusieurs critères. Cette technique permet de filtrer les prospects afin de ne pas s’attarder sur ceux qui ne présentent que peu d’intérêt envers votre entreprise et au contraire redoubler les efforts sur les prospects les plus chauds.
Par exemple, vous pouvez ajouter ou soustraire des points aux contacts lorsqu’ils font les actions suivantes :
- Visite de la page tarifs peut valoir +10 points
- Désinscription à la newsletter vaut -5 points
- Téléchargement d’un guide au stade « découverte » + 15 points
- Retweet d'un post + 5 points
- L’utilisation d’une adresse email générique ( xxx@yahoo.com ; xxx@gmail.com ; xxx@yopmail.com) -10 points
- Clics sur les emails marketing : + 2 points par clic
Plus le prospect a un score élevé, plus il sera pertinent que l’équipe commerciale le contacte via un email ou un appel.
Les séquences automatiques POur convertir
Après le lead scoring , il sera pertinent dans votre stratégie de sales automation d'utiliser des séquences. Ces séquences sont des suites d'actions alliant emails envoyés aux prospects et rappels de suivi pour le commercial dans le but de faire mûrir le lead progressivement et ne jamais perdre le contact avec lui. Des templates d’emails peuvent être utilisés avec l'intégration de jetons de personnalisation. Ces champs personnalisés (Nom, Prénom, Entreprise ...) vous permettent de vous adresser de façon la plus juste possible à votre prospect en un rien de temps.
À savoir : lorsque le contact réagit à la séquence en prenant rendez-vous en ligne ou en répondant à un des emails, la séquence est automatiquement stoppée pour éviter les envois intempestifs qui nuiraient à la vente.
L'agenda partagé pour augmenter le nombre de rendez-vous
Finis les appels et emails multiples où il est compliqué de trouver un créneau pour un rendez-vous avec votre prospect. Le sales automation vous permet de synchroniser votre agenda en ligne avec votre outil CRM. Ainsi, votre contact peut accéder à votre agenda partagé (pas de panique, il sait seulement que vous n'êtes pas disponible sur certains créneaux mais en aucun cas il ne sait la raison pour laquelle vous n'êtes pas disponible) et choisir à sa convenance un rendez-vous avec vous tout en étant sûr que vous n’avez rien de prévu à cette date. Un gain de temps pour les deux parties, et des rendez-vous pris plus simplement !
Toutes ces actions commerciales automatisées permettent de gagner du temps, bien sûr, mais permettent surtout d'améliorer votre taux de conversion de leads en clients car vous vous adressez au bon contact, au bon moment. Et c'est l'objectif de votre site : devenir une machine à leads !
