--- title: Lead scoring, ou comment ne pas passer à côté de ses prospects les plus chauds ! description: Sur la base de données personnelles et comportementales, le lead scoring est un outil fort utile de l'inbound marketing pour identifier les prospects chauds et permettre au service commercial de se concentrer sur les leads à fort potentiel. image: https://blog.digital-passengers.com/hubfs/lead-scoring-prospects-chaud.jpg --- [![mdgo](https://blog.digital-passengers.com/hubfs/raw_assets/public/DigitalPassengers-Blog_May2021/images/logo-digital-passengers.svg "mdgo")](https://www.digital-passengers.com/) - Performance marketing - - Vos besoins marketing : - [Améliorer les performances de mon site](https://digital-passengers.com/ameliorer-performances-site) - [Augmenter mes ventes en ligne](https://digital-passengers.com/augmenter-ventes-ligne) - [Générer de l’audience](https://digital-passengers.com/generer-audience) - [Générer des leads commerciaux](https://digital-passengers.com/generer-leads-commerciaux) - [Améliorer mon tunnel de conversion](https://digital-passengers.com/ameliorer-tunnel-conversion) - [Améliorer ma visibilité en ligne](https://digital-passengers.com/ameliorer-visibilite-ligne) - [Fidéliser mes clients](https://digital-passengers.com/fideliser-clients) - [Former mes collaborateurs](https://digital-passengers.com/former-collaborateur) - Nos solutions : - [Inbound marketing](https://digital-passengers.com/inbound-marketing) - [Marketing de contenu](https://digital-passengers.com/marketing-contenu) - [Acquisition de leads](https://digital-passengers.com/acquisition-leads) - [Alignement marketing & sales](https://digital-passengers.com/alignement-marketing-sales) - [Marketing Automation](https://www.digital-passengers.com/marketing-automation) - [Stratégies digitales globales](https://digital-passengers.com/strategies-digitales) - [SEO](https://digital-passengers.com/seo) - [SEA](https://digital-passengers.com/sea) - [Social Ads](https://digital-passengers.com/social-ads) - [Emailing](https://digital-passengers.com/emailing-newsletter) - [E-commerce](https://digital-passengers.com/e-commerce) - [Analytics](https://digital-passengers.com/analytics) - Pilotage Commercial - - Vos besoins vente : - [Traiter mes leads commerciaux](https://digital-passengers.com/traiter-leads-commerciaux) - [Optimiser mes process commerciaux](https://digital-passengers.com/optimiser-process-commerciaux) - [Digitaliser mes méthodes de vente](https://digital-passengers.com/digitaliser-vente-social-selling) - [Piloter mes performances commerciales](https://digital-passengers.com/piloter-performances-commerciales) - [Fidéliser mes clients](https://digital-passengers.com/fideliser-clients) - [Former mes collaborateurs](https://digital-passengers.com/former-collaborateur) - Nos solutions : - [Inbound sales](https://digital-passengers.com/inbound-sales) - [ABM](https://digital-passengers.com/account-based-marketing-abm) - [Alignement marketing & sales](https://digital-passengers.com/alignement-marketing-sales) - [Lead scoring](https://digital-passengers.com/lead-scoring) - [Implémentation CRM](https://digital-passengers.com/implementation-solution-crm) - [Social selling](https://digital-passengers.com/social-selling) - [Tableaux de bord commerciaux](https://digital-passengers.com/tableaux-bord-commerciaux) - [Process commerciaux](https://digital-passengers.com/process-commerciaux) - Collaborer Avec l’agence - - Vous êtes acteur BtoB ou BtoC - [Notre accompagnement](https://digital-passengers.com/accompagnement-performances-digitales) - [Nos tarifs](https://digital-passengers.com/tarifs-digital-passengers) - [Notre ADN](https://digital-passengers.com/adn-digital-marketing) - [Certifications et partenaires](https://digital-passengers.com/certifications-hubspot-partenaires) - [L’équipe](https://digital-passengers.com/equipe-digital-passengers-bordeaux) - [Succès Client](https://digital-passengers.com/success-client) - [Ressources Téléchargeables](https://blog.digital-passengers.com/ressources-telechargeables) - - - [Accueil \> Lead scoring, ou comment ne pas passer à côté de ses prospects les plus chauds !](https://blog.digital-passengers.com/actualites/lead-scoring-comment-ne-pas-passer-a-cote-prospects-chauds-) # Lead scoring, ou comment ne pas passer à côté de ses prospects les plus chauds ! Parmi les sujets qui amènent **[commerciaux et marketeurs à collaborer](https://blog.digital-passengers.com/actualites/marketing-commercial-collaborer-vendre)**, celui de la définition, propre à l’entreprise, du **lead qualifié** est probablement l’un des plus importants. En effet, dans une démarche digitale où le site est exploité au-delà de son simple rôle de vitrine mais bel et bien comme un [**apporteur de leads**](https://www.digital-passengers.com/expertises/acquisition-de-lead/), que les commerciaux auront ensuite tout loisir de convertir en client, encore faut-il être en mesure de **qualifier ses prospects** correctement et d’identifier ceux ayant le plus de potentiel pour ne pas passer à côté. Le « **lead scoring** » est alors un outil fort utile. Explications.   ## Le lead scoring, définition Le **lead scoring** est une démarche marketing automatisée qui consiste à attribuer une note (score) aux prospects recrutés par le site de l’entreprise en s’appuyant sur les informations collectées via les formulaires qui sont généralement de 2 ordres : - Données personnelles et professionnelles : selon le contexte il peut s’agir par exemple du type de poste occupé, type de structure, ou encore de l’âge, du lieu de résidence… - Données comportementales telles que nombre de visites sur le site, types de pages visitées, temps passé, fréquence et récence des visites, ouverture des newsletters… [![lead scoring](https://blog.digital-passengers.com/hs-fs/hubfs/lead%20scoring.jpg?width=738&height=378&name=lead%20scoring.jpg)](https://blog.digital-passengers.com/comment-mettre-en-place-un-lead-scoring) ## Comment définir son lead scoring ? Pour définir le bon **lead scoring**, il faut évidemment partir de son **profil client idéal** qui définit le type de structure ou de marché (taille, secteur, CA…) et de ses [**buyers personas**](https://blog.digital-passengers.com/actualites/comment-construire-des-buyers-personas-pertinents-) qui représentent les personnes avec lesquelles l’entreprises va interagir. Concrètement, vous devrez donc établir une grille de notation pour distribuer des points sur chaque critère d’évaluation en donnant un score maximum lorsque votre prospect colle au plus près avec vos attentes en termes de buyer persona idéal et de profil client. Vous y ajouterez les critères comportementaux qui vous semblent pertinents pour mesurer l’intérêt de votre lead pour votre entreprise. N’hésitez pas d’ailleurs à utiliser des scores négatifs « disqualifiants » pour isoler les prospects qui ne sont pas en ligne avec votre cible. Une fois ce travail effectué, vous pourrez aisément déployer votre lead scoring dans votre outil de **marketing automation**. Un petit exemple de ce que ça donne sur [**Hubspot**](https://www.hubspot.fr/) : ![lead-scoring-hubspot](https://blog.digital-passengers.com/hs-fs/hubfs/lead-scoring-hubspot.png?width=538&name=lead-scoring-hubspot.png) > Si vous souhaitez aller plus loin sur le lead scoring : > > n'hésitez pas à [**lire cet article**](https://blog.digital-passengers.com/actualites/comment-mettre-en-place-un-lead-scoring-en-inbound-marketing) et surtout télécharger le [**guide sur le lead scoring**](https://blog.digital-passengers.com/comment-mettre-en-place-un-lead-scoring)   ## Définir le score de prise en charge par le service commercial Une fois votre scoring mis en place dans votre outil de marketing automation (**Hubspot**, Plezi…) , vos prospects vont être automatiquement qualifiés selon leur activité et les informations qu’ils auront renseignées dans vos différents formulaires de collecte **inbound marketing** et leur score va évoluer au fur et à mesure. Il vous reste ensuite à déterminer le score seuil qui vous semble pertinent pour considérer que votre lead est mature ; c’est à dire que non seulement il correspond à votre profil client idéal et à votre buyer persona, mais aussi qu’il a démontré un engament suffisant pour être pris en charge par votre service commercial. Pour que votre lead scoring soit efficace, il est donc particulièrement utile qu’il soit conjointement construit par les équipes marketing et commerciale. En effet, il est absolument nécessaire que les deux équipes soient impliquées pour définir les critères d’évaluation des leads, le poids de chacun de ces critères, mais aussi que le **service commercial** puisse apporter un éclairage sur le retour opérationnel et la qualité des leads scorés qu’ils sont amenés à traiter. Le lead scoring est un outil vivant, les curseurs doivent s’adapter à la réalité du terrain : certains critères vous paraitront après coup peut-être trop restrictifs, ou au contraire finalement trop ouverts. A Vous de jouer ;) ! Découvrez comment Digital Passengers accompagne ses clients dans leur stratégie d'inbound marketing et sales. [La Wab](https://www.digital-passengers.com/domaines/formation-crm-inbound-sales-ecole-la-wab/) a été accompagné sur une formation pour comprendre tous les mécanismes particuliers de l'inbound sales. [![Télécharger votre guide "Comment mettre en place un lead scoring"](https://hubspot-no-cache-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/default/2744050/212be721-be2e-4b3a-8376-aedf19d7891f.png)](https://hubspot-cta-redirect-eu1-prod.s3.amazonaws.com/cta/redirect/2744050/212be721-be2e-4b3a-8376-aedf19d7891f) ![Digital Passengers](https://blog.digital-passengers.com/hubfs/DigitalPassengers-Blog_May2021/images/visuel-decoration-coffee.jpg) ### Embarquez avec nous Discutons de votre projet ensemble pour savoir comment nous pouvons vous aider. [CONTACT](https://www.digital-passengers.com/contact) [![digital Passenger](https://blog.digital-passengers.com/hubfs/raw_assets/public/DigitalPassengers-Blog_May2021/images/logo-digital-passengers.svg "digital Passenger")](https://www.digital-passengers.com/) - [Mentions légales](https://digital-passengers.com/mentions-legales) - [Politique de confidentialité](https://digital-passengers.com/politique-confidentialite) - [Contact](https://digital-passengers.com/contact) - [Newsletter](https://digital-passengers.com/newsletter) - [Blog](https://blog.digital-passengers.com/actualites) 94 cours d'Alsace-et-Lorraine 33000 Bordeaux [contact@digital-passengers.com](mailto:contact@digital-passengers.com) Copyright © 2025. All rights reserved. Agence Marketing Digital en Inbound marketing et résolument orientée vers la performance et le ROI. 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