7 outils Hubspot essentiels pour les commerciaux

A l’ère du commercial 2.0,  il est devenu nécessaire d’utiliser et de maîtriser les fonctionnalités d'un CRM. Les outils de la relation client contribuent en effet aujourd'hui de manière importante à l'optimisation des performances commerciales. Parmi les CRM les plus intuitifs et faciles d’accès, on trouve Hubspot. Son prix, son ergonomie et son efficacité pour les business developers en font le leader de son marché.

Cependant, il est important de comprendre comment l’utiliser efficacement au quotidien dans sa prospection commerciale en B2B. Vous trouverez ci-dessous une partie des outils digitaux les plus utiles pour le commercial 2.0 et la méthode inbound sales.

En préambule :

Certains éléments basiques sont à prendre en compte avant de commencer.

1. Vous devez avoir ouvert un compte Hubspot (gratuit ou payant)

2. Vous devez avoir installé le code de suivi sur votre site web.

3. Vous devez avoir installé l'app gratuite Hubspot sur votre téléphone mobile

I - Prospection digitale (Identification des suspects potentiels)

L’outil : Prospect

Grâce à l’outil « Prospect » dans l’onglet « Rapport » de Hubspot, vous pouvez identifier les entreprises qui passent sur votre site et donc, qui sont potentiellement intéressées par vos services ou produits.

Accès dans Hubspot : Menu de navigation Hubspot > Rapport > Outil Analytics > Prospect (bouton en bas)

Comment l’utiliser : Vérifiez les noms des entreprises qui ont visité votre site et trouvez un contact dans cette entreprise afin de commencer votre prospection. Attention, cet outil utilise l’Adresse IP de vos prospects. Donc beaucoup de « Prospects » sont en fait des adresses IP de routeurs internet. Sélectionnez plutôt les grandes entreprises que vous voyez. Pensez à modifier les colonnes de ce rapports pour avoir plus d’information sur vos visiteurs !

II - Connexion avec un suspect/prospect

L’outil envoi et tracking d'Email

L'email est l'outil du commercial B2B par excellence. Les business developers modernes utilisent tous un tracker d'ouverture de message. L'outil email d'Hubspot va plus loin en liant la création des messages, les contacts et leur interactions dans les messages. 

Accès dans Hubspot : Menu de navigation Hubspot > Contact > Fiche d'un contact

Comment l’utiliser : Je ne vais pas apprendre à des commerciaux à envoyer des emails, mais par contre, il peut être pertinent de préciser certaines choses. En prospection commerciale, l'email va être un outil d'identification des signaux faibles de votre prospect. Ce sont des petites informations digitales (ouvertures, clics, téléchargements) qui vous permettent de vérifier l'engagement de vos contacts avec vos communications. Il est donc essentiel de placer dans vos emails des éléments comme des liens cliquables ou des documents afin de mesurer l'engagement de votre prospect. Vous aurez ainsi une visibilité sur 3 points essentiels pour votre démarche commerciale : l'email est ouvert, l'email est cliqué, le document est ouvert. 

L'outil Modèle d'email

Les commerciaux aiment gagner du temps et éviter les tâches redondantes, c'est une évidence. Pour cela, Hubspot a imaginé un outil qui permet de créer des modèles d'emails standards qui pourront être utilisés par les équipes pour un certain nombre de tâches (email de prospection, email de présentation entreprise, email de suivi et de relance, etc.). Ces emails ont souvent la même structure et il est donc inutile de les réécrire à chaque fois. A noter, Hubspot vous offre des dizaines de modèles d'email pré-rédigés...   

Accès dans Hubspot : Menu de navigation Hubspot > Conversation > Modèle

Comment l’utiliser : Créez vos propres modèles sur la base d'emails que vous envoyez très régulièrement. Utilisez vos modèles quand vous rédigez un message depuis Hubspot en cliquant sur "Modèle" dans le menu des emails. Sélectionnez le modèle que vous avez créé. Il se charge automatiquement dans l'email que vous allez rédigé.

NB : Pensez à vérifier son contenu avant de l'envoyer pour vous assurer qu'il soit bien personnalisé !  

L'outil document

Cet outil est particulièrement utile pour tous les commerciaux qui passent du temps à envoyer des brochures commerciales ou des propositions commerciales. Il permet de suivre l'ouverture et la lecture des documents par votre prospect. Il permet donc de capter des signaux faibles d'engagement de votre contact.

Accès dans Hubspot : Menu de navigation Hubspot > Vente > Document

Comment l’utiliser : Commencer par charger vos documents marketing et commerciaux dans la bibliothèque de documents Hubspot. Une fois chargés, ces documents s'ajouteront à votre bibliothèque. Ensuite, rendez-vous sur la fiche contact de votre prospect et commencez à rédiger votre email. Lorsque vous souhaitez ajouter un document dans votre email, vous pouvez cliquer sur le lien document dans le menu de navigation de la partie email, cliquer sur le document de votre choix et insérer le lien du document automatiquement dans votre message. Vos documents seront désormais suivis et chaque ouverture et consultation de ce document sera enregistrée dans la timeline de votre contact. Cet outil est particulièrement utile pour envoyer des propositions commerciales (devis par exemple) et vérifier que votre interlocuteur les a non seulement reçues mais aussi lues. Si un prospect ne lit pas vos propositions, vous pourrez en déduire que la vente a moins de chance d'aboutir... 

III - Suivi des actions commerciales digitales (engagement de votre suspect/ prospect)

L’outil Flux d’activité

Le flux d'activité est la page qui représente l'ensemble de l'activité de vos prospects enregistrés dans le CRM sur vos destinations digitales ou email. Il est l'outil principal du suivi de la relation client. Il comporte de nombreuses informations sur les interactions que vos contacts ont eues avec vos emails, site web, et documents. Le timestamp ou suivi des heures d'interaction vous permet de connaitre avec précision les moments auxquels les prospects ont agit vis à vis de vos communications ou du site web de votre société. L'outil permet entre autre d'accéder directement à la fiche client dans le CRM. Les interactions sont évidemment reportées dans chaque fiche client pour un suivi individuel plus précis. 

Accès dans Hubspot : Menu de navigation Hubspot > Contact > Flux d'activité 

Comment l’utiliser : Vérifiez les dernières interactions de vos prospects en un seul coup d'oeil plusieurs fois par jour. Cela doit devenir une routine commerciale pour vous. Vérifiez si les prospects ont ouvert votre derniers email ou cliqué sur le lien que vous aviez inséré dans celui-ci. Chaque interaction est une preuve d'engagement de votre prospect. Les contacts qui font le plus d'interactions avec votre site ou vos contenus sont les plus susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services. .

L'outil Timeline 

Cet outil permet de conserver un trace de tous les échanges que vous avez eus avec un lead. Il est très utile d'avoir en seul endroit l'ensemble de échanges que vous avez eus avec une personne. De plus cet outil permet de lister les interactions qu'un contact a eues avec votre site. Vous avez une visibilité notamment sur les pages web qu'il a visitées. 

Accès dans Hubspot : Menu de navigation Hubspot > Contact > Fiche d'un contact

Comment l'utiliser : Lorsque vous souhaitez reprendre une conversation avec un prospect avec lequel vous n'avez pas eu de contact depuis longtemps. Il est utile de se remémorer les derniers échanges ou les derniers documents envoyés (lu ou pas ! ). Il peut être intéressant de suivre les signaux faibles d'un prospect comme les visites du site web suite à un salon ou un échange téléphonique. Cela démontre un engagement de votre prospect plus ou moins fort vis à vis de votre entreprise et de ses services/produits. Il peut aussi être utile d'analyser les pages de votre site web qu'il a visitées (page(s) produit, fiche technique, page prix, etc.). L'essentiel est de diagnostiquer l'engagement de votre prospect et d'identifier les points importants pour lui (grâce à ses visites).    

L'outil notifications

Qui n'a pas rêvé d'être notifié lorsque votre prospect le plus important ouvre votre email et lit votre proposition commerciale ? Hubspot le fait ! Grâce à l'outil de notification, vous pouvez paramétrer des alertes sur chaque interaction effectuée par votre prospect. Concrètement, une pop-up s'affiche sur votre navigateur ou un email vous est envoyé personnellement ou une notification s'affiche sur votre téléphone portable.

Accès dans Hubspot : Menu de navigation Hubspot > Mon compte (ma photo + mon entreprise) > Profil et préférence > Notifications

Comment l'utiliser : Paramétrez vos notifications de manière à ce que vous soyez alerté en cas de nouvelle visite d'un lead. Sélectionnez les modes de notifications qui vous conviennent (email, Pop-up, centre de notifications) et les plateformes sur lesquelles vous voulez être notifié. La bonne pratique consiste à appeler très rapidement après la visite, l'ouverture d'un mail ou bien la consultation d'un document. Le prospect est dans un état d'esprit réceptif à votre sujet (puisqu'il consulte une de vos communication). Par conséquent vous pouvez saisir une occasion de prendre contact sans le déranger.

La maîtrise des outils CRM et de leurs fonctionnalités est une des compétences que les commerciaux modernes doivent acquérir. Des outils tels qu'Hubspot permettent de faciliter la productivité commerciale et de simplifier les tâches des équipes de ventes. 

Alliés à une stratégie solide et des process répétables et mesurables, les conseils vus ci-dessus sont le gage de la bonne performance des ventes dans l'entreprise. 

Pour allez plus loin, vous pouvez télécharger le livre blanc gratuit "Comprendre la stratégie de vente Inbound Sales" ci-dessous. Et si vous souhaitez aller encore plus loin découvrez le cas client Durieu, pour lequel nous avons mis un process commercial et inbound sales en place.