Faire de son site un générateur de leads, c'est possible. Et si vous pensiez qu'indiquer votre adresse email ou votre numéro de téléphone dans le site vous suffirait, vous vous trompez ! Pour atteindre vos objectifs de conversion et optimiser votre coût d'acquisition, le formulaire aura une place prépondérante. Découvrons ensemble tous les secrets d'un formulaire marketing adapté et qui convertit !
Un formulaire sur son site internet, ça sert à quoi ?
La place du formulaire est primordiale dans votre stratégie de captation de leads en ligne. Le formulaire permet de récolter des informations à propos de votre contact, dans le but d'en savoir plus sur lui et de pouvoir le recontacter a posteriori. Il peut avoir plusieurs utilités :
- Le formulaire de contact, comme son nom l'indique, permet au visiteur de vous contacter directement depuis votre site internet en remplissant plusieurs champs comme une adresse email, un nom et prénom ou encore un commentaire.
- Le formulaire de génération de leads est différent car il a pour vocation d'identifier des prospects, et de les qualifier dans le cadre de votre stratégie marketing.
Pour optimiser la génération de contacts grâce à votre site internet, vous devez en disposer à plusieurs endroits stratégiques : votre page contact, bien sûr mais également sur différentes landing pages.
Comment créer un formulaire efficace
Ne pas surcharger de champs inutiles
Il est primordial d'adapter votre formulaire au contexte dans lequel le visiteur aura à le remplir. Avant toute création de formulaire, posez-vous la question : est-ce que cette information me sera vraiment utile ?
Concentrez-vous sur les données nécessaires et prioritaires dont vous aurez besoin pour qualifier votre lead. Alourdir le formulaire de champs qui seront facilement identifiables d'une autre façon est contreproductif car un long formulaire démotivera le contact à le remplir. Dans l'idéal, sélectionnez 5 ou 6 champs à remplir par formulaire dont 3 obligatoires.
Aussi, il est important d'adapter vos formulaires à l'étape du parcours d'achat dans lequel se trouve votre contact. Plus le contact sera à un stade avancé de son parcours d'achat, plus il sera pertinent de lui demander des informations plus poussées, tel que son budget dédié à sa problématique par exemple.
Gardez à l'esprit que demander des informations trop délicates (personnelles, budget etc.) peut rendre frileux l'utilisateur à remplir votre formulaire surtout s'il est au stade découverte.
Utiliser des champs dynamiques
Certaines plateformes d'inbound marketing vous permettent de créer des formulaires dynamiques, c'est à dire qu'ils s'adaptent en fonction du contact qui voit le formulaire. Pour éviter de surcharger votre formulaire, utilisez donc des champs dynamiques !
Par exemple, votre contact remplit un premier formulaire comprenant :
- Nom
- Prénom
- Entreprise
- Site internet
Si le contact a déjà rempli ces informations et qu'elles sont consignées dans votre CRM , quel est l'intérêt que vous lui redemandiez les mêmes informations ?
C'est dans ce contexte que vous pouvez utiliser des formulaires intelligents. Si le contact remplit un deuxième formulaire sur votre site, tous les champs qui ont déjà été renseignés auparavant seront remplacés par d'autres champs en attente, comme poste occupé, nombre de salariés dans l'entreprise etc. c'est ce que l'on appelle les champs progressifs.
Une autre technique permet de faire apparaître différents champs en fonction des réponses du contact. Dans le jargon, on appelle ça des champs dépendants, car ils dépendent des réponses de la question précédente.
Par exemple, si vous posez la question "faites-vous partie d'une équipe marketing ?" avec un choix oui / non, si la personne répond oui, vous pouvez faire apparaître une question supplémentaire "Quelles sont vos responsabilités au sein de cette équipe ?".
L'objectif est de profiter de chaque occasion pour en savoir plus sur votre contact, afin de le qualifier plus précisément et de le transférer par la suite à l'équipe commerciale dans le but de le convertir plus facilement en client.
Analyser et adapter les formulaires
Après plusieurs mois sur votre site, il est probable que votre formulaire ne soit plus aussi adapté que le jour de sa mise en ligne.
Plusieurs signaux peuvent vous alerter :
- un taux de remplissage qui a chuté ces derniers temps,
- des erreurs de remplissage par vos contacts sur certains champs
- vos collègues commerciaux qui vous demandent régulièrement des informations supplémentaires sur un contact,
- un lead scoring qui peine à être efficace...
Si c'est le cas, posez-vous quelques temps pour analyser la pertinence de chaque champ. Certains champs obligatoires peuvent devenir facultatifs, d'autres qui ont peu d'utilité au niveau marketing ou commercial peuvent être abandonnés au profit de nouveaux champs.
Si vos contacts ne remplissent pas (ou pas bien) certaines données, cela est peut-être dû au fait que le libellé n'est pas assez explicite, ou alors que vos options de réponses ne sont pas adaptées. Vous pouvez ré-écrire les libellés, proposer une liste de différentes options dans un menu déroulant au lieu d'un espace de texte...
Nul doute qu'en faisant attention à tous ces points, vos formulaires deviendront votre source principale de leads en ligne ! À vous de jouer !
