Dans une logique de développement commercial, tous les leviers doivent être mobilisés et utilisés pour générer des leads commerciaux et constituer des flux réguliers de nouveaux prospects que les équipes commerciales pourront ensuite travailler avec comme objectif final la signature de la vente.
Point de contact quasi incontournable dans le parcours client, le site de l’entreprise doit contribuer à cet effort et apporter son lot d’opportunités, mais comment faire pour faire de son site un apporteur de leads ?
Pensez son site comme un outil commercial
Le premier principe est déjà de voir son site comme un véritable outil commercial et pas une simple vitrine de l’entreprise et ses produits/ services.
Force est de constater que cette vision est relativement peu partagée et bien (trop) de sites ne sont pas encore pensés comme tel : leur conception est bien souvent négligée et pensée au rabais alors même qu’il recèle un potentiel business important et mérite donc une attention particulière.
Un catalogue produit accessible en ligne et un simple formulaire de contact ne constituent pas en soi une approche commerciale aboutie et suffisante. Le site doit en effet être conçu, pensé, rédigé avec comme objectif de fond celle du recrutement de prospects. Si tel n’est pas le cas, il y a de fortes chances que vous fassiez effectivement le triste constat que votre site ne vous apporte pas grand-chose commercialement.
Apporter de la valeur aux visiteurs
Ayez bien en tête que la démarche commerciale débute bien avant la 1ère prise de contact effective. En BtoB, on estime que 90% du parcours client est réalisé en autonomie par le prospect. Ce chiffre illustre parfaitement la nécessité d’envoyer le bon message à vos visiteurs dès son premier passage sur votre site, et comme on n’a qu’une seule première occasion de faire bonne impression cela passe par :
1/ Construire une stratégie éditoriale pensée pour le SEO
La nécessité pour votre site de bien ressortir dans les moteurs de recherche lorsque le lead, encore inconnu à ce stade, entame à peine son parcours d’achat (phase de découverte) et va utiliser Google et consort pour effectuer des recherches préalables, définir son besoin précisément et commencer à identifier les solutions pour y répondre (phase de considération).
Pour réussir ici, il est donc nécessaire de construire une stratégie éditoriale éducative qui apportera des réponses à toutes les questions que vos visiteurs peuvent se poser au cours de leur réflexion et de produire des contenus à forte valeur ajoutée et optimisés pour le référencement naturel (SEO).
Le diable est dans les détails dit-on, et justement ici chaque détail compte : qualité des textes évidemment mais aussi des images, présence de schémas explicatifs, fiches produits détaillées et compréhensibles… Soyez vigilant à l’image que vous allez renvoyer lors de ces premiers contacts avec vos futurs leads, ils vont déterminer vos chances d’aller plus loin, ou de perdre le contact rapidement.
2/ Bâtir une image d’experts
Votre site doit également contribuer à bâtir votre image d’experts de votre marché et à engranger de la confiance auprès de vos prospects : celle-ci sera en effet déterminante en phase commerciale pour transformer la vente et facilitera le travail des commerciaux qui n’auront pas à batailler pour rassurer…
Les contenus éducatifs jouent évidemment un rôle important dans cette démarche de réassurance, mais pensez aussi à mettre en avant les compétences de votre équipe et à proposer des retours d’expérience positifs via la présence de cas clients…
Ce travail est d’ailleurs utile pour favoriser une prise de contact naturelle de vos visiteurs vers vous, mais aussi pour rassurer des prospects déjà engagés dans des discussions mais encore hésitants et qui viendraient chercher à se conforter dans leur décision avant de signer avec vous.
Faciliter la conversion et la prise de contact
Enfin, et c’est souvent ici la plus grosse faiblesse de la plupart des sites, il est absolument nécessaire de proposer des points de conversion facilement accessibles et à différents endroits sur votre site pour favoriser le recrutement de nouveaux leads commerciaux.
Le simple formulaire de contact ne fait évidemment le job qu’en partie !
Pour favoriser cette conversion, vous devez donc identifier tous les endroits et prétextes pertinents pour proposer un premier contact et collecter des informations utiles sur vos visiteurs pour les convertir en leads et les transmettre ensuite à vos commerciaux.
Pour cela, placer des call-to-action (appels à l’action) sur différentes pages de votre site et inviter vos visiteurs à remplir un formulaire de collecte pour obtenir une contrepartie :
- Accès à une grille de prix ou fiche technique
- Téléchargement d’un document à forte valeur ajoutée (livre blanc, guide…)
- Demande de rappel ou prise de rdv en ligne avec accès à un agenda
- Demande de démonstration produit
- …
Les opportunités sont nombreuses et peuvent être diversifiées (ne pas miser uniquement sur la prise de RDV par exemple) pour multiplier les chances de succès.
En travaillant de cette manière, vous générerez un flux régulier de nouveaux contacts commerciaux organiques et pourrez tirer parti de tout le potentiel commercial que recèle votre site. Vous devrez néanmoins pour cela vous doter d’outils marketing et commerciaux, et notamment d’un CRM, qui vous permettront non seulement de centraliser l’ensemble des leads recrutés mais aussi d’optimiser leur traitement par vos forces de vente et de monitorer vos performances, mais c’est encore un autre sujet ;) !
