Dans une logique de marketing digital, l'équipe marketing de votre entreprise a sans doute créé plusieurs types de contenus : des articles de blog, des vidéos, des cas clients ou encore des livres blancs. Qu'ils soient disponibles sur votre site internet ou sur les réseaux sociaux, ces contenus vous permettent d'attirer des visiteurs sur votre site grâce aux mots-clés intégrés, aux thématiques que vous abordez, ou alors parce que votre site est mis à jour régulièrement.
Le contenu est un excellent outil marketing mais il est également un excellent allié de l'équipe commerciale. Il permet d'asseoir votre expertise dans votre secteur d'activité ou encore de mettre en avant des projets réalisés avec succès pour des clients. Découvrons pourquoi contenu marketing et actions commerciales sont complémentaires !
1 - Vos commerciaux ne connaissent pas l'existence de ces contenus
Première raison et non des moindres, il est tout simplement probable que l'équipe commerciale ne soit pas au courant qu'il existe une multitude de contenus marketing à leur disposition. Il s'agit souvent d'une méconnaissance des missions de chacun des services. Pour rester dans le cliché, les commerciaux pensent que le contenu marketing ne sert qu'à faire de la publicité et à attirer des visiteurs sur le site, qu'ils soient qualifiés ou non, mais pas à les convertir.
Pourtant, grâce à une analyse pertinente de vos personas, vous avez pu rédiger du contenu :
- adapté aux problématiques de vos cibles,
- original et intéressant pour le lecteur,
- qui montre votre expertise dans votre domaine d'activité,
- et qui peut apporter une plus value à la discussion commerciale.
Vos commerciaux auraient tort de s'en priver !
2 - Ces contenus ne sont pas adaptés aux problématiques des prospects
Malgré la qualité de votre rédaction et l'effort que vous avez fourni dans la rédaction de différents documents marketing, on vous annonce que les commerciaux n'utilisent pas ces supports car ils les trouvent inutiles. Oui, c'est difficile à entendre, mais ce n'est pas si rare. En effet, ce que vous, spécialiste du marketing, pourrait trouver intéressant d'un point de vue marketing, ne l'est peut être pas d'un point de vue commercial.
Un support marketing peut avoir une utilité commerciale s'il est en adéquation avec les besoins des commerciaux. Mais pour qu'il le soit, il est indispensable que les deux services marketing et commercial communiquent, pour savoir quelles sont les demandes récurrentes par les prospects et pour en faire une réponse adaptée en support numérique. Cela peut être une checklist, une plaquette, une étude de cas client ...
Prochaine action pour remédier à ça : un point avec les commerciaux pour affiner les personas et déterminer ce qu'il serait intéressant à produire dans les prochaines semaines !
3 - Les commerciaux n'ONT pas pris en considération la valeur ajoutée du contenu
Enfin, les commerciaux peuvent ne pas utiliser les contenus marketing car ils n'ont pas conscience de leur utilité. C'est le cas lorsque l'équipe commerciale utilise des techniques commerciales "classiques" (phoning, salons, prospection froide...) et quand elle n'a pas été formée sur l'intérêt d'une stratégie inbound qui allie marketing et commercial avec du contenu pertinent et adapté aux prospects. Pour améliorer ce point, il est indispensable d'organiser des sessions de formations avec les deux services.
Nous croyons vraiment que pour une stratégie marketing digitale efficace, il est indispensable que le service commercial et le service marketing soient orientés vers un même objectif et une même vision de l'entreprise.
Pour cela, vous pouvez prévoir plusieurs actions réalisables grâce à l'implication des deux services :
- les personnes les mieux placées pour vous parler de vos prospects, leurs caractéristiques et leurs problématiques sont les commerciaux. Il est important de faire appel à eux lors de l'élaboration des personas. Pour cela, vous pouvez planifier une réunion pour discuter des prospects qui convertissent, ceux qui ne signeront pas à coup sûr... Des personas affinés sont indispensables dans une stratégie marketing et commerciale efficace.
- pour le choix des thématiques les plus adaptées afin de rédiger des contenus adaptés
- pour la mise en place d'un dossier commun sur lesquels pourront être partagés tous les supports éditoriaux à disposition
