Dans une logique de marketing digital, l'équipe marketing de votre entreprise a sans doute créé plusieurs types de contenus : des articles de blog, des vidéos, des cas clients ou encore des livres blancs. Qu'ils soient disponibles sur votre site internet ou sur les réseaux sociaux, ces contenus vous permettent d'attirer des visiteurs sur votre site grâce aux mots-clés intégrés, aux thématiques que vous abordez, ou alors parce que votre site est mis à jour régulièrement.
Le contenu est un excellent outil marketing mais il est également un excellent allié de l'équipe commerciale. Il permet d'asseoir votre expertise dans votre secteur d'activité ou encore de mettre en avant des projets réalisés avec succès pour des clients. Découvrons pourquoi contenu marketing et actions commerciales sont complémentaires !
Pourtant, grâce à une analyse pertinente de vos personas, vous avez pu rédiger du contenu :
Vos commerciaux auraient tort de s'en priver !
Malgré la qualité de votre rédaction et l'effort que vous avez fourni dans la rédaction de différents documents marketing, on vous annonce que les commerciaux n'utilisent pas ces supports car ils les trouvent inutiles. Oui, c'est difficile à entendre, mais ce n'est pas si rare. En effet, ce que vous, spécialiste du marketing, pourrait trouver intéressant d'un point de vue marketing, ne l'est peut être pas d'un point de vue commercial.
Un support marketing peut avoir une utilité commerciale s'il est en adéquation avec les besoins des commerciaux. Mais pour qu'il le soit, il est indispensable que les deux services marketing et commercial communiquent, pour savoir quelles sont les demandes récurrentes par les prospects et pour en faire une réponse adaptée en support numérique. Cela peut être une checklist, une plaquette, une étude de cas client ...
Prochaine action pour remédier à ça : un point avec les commerciaux pour affiner les personas et déterminer ce qu'il serait intéressant à produire dans les prochaines semaines !
Enfin, les commerciaux peuvent ne pas utiliser les contenus marketing car ils n'ont pas conscience de leur utilité. C'est le cas lorsque l'équipe commerciale utilise des techniques commerciales "classiques" (phoning, salons, prospection froide...) et quand elle n'a pas été formée sur l'intérêt d'une stratégie inbound qui allie marketing et commercial avec du contenu pertinent et adapté aux prospects. Pour améliorer ce point, il est indispensable d'organiser des sessions de formations avec les deux services.
Nous croyons vraiment que pour une stratégie marketing digitale efficace, il est indispensable que le service commercial et le service marketing soient orientés vers un même objectif et une même vision de l'entreprise.
Pour cela, vous pouvez prévoir plusieurs actions réalisables grâce à l'implication des deux services :