Parmi les tendances marketing phares de ces dernières années, l’inbound marketing (ou marketing entrant en français) intéresse de plus en plus de responsables marketing qui cherchent des solutions à la fois innovantes, mais aussi plus efficaces et plus en phase avec les usages de consommation actuels. Souvent associé au BtoB, les marketeurs BtoC s’interrogent alors sur la pertinence d’utiliser l’inbound marketing sur leur marché, alors est-ce une bonne idée ?
Inbound marketing, de quoi parle-t-on exactement ?
L’inbound est avant tout une philosophie qui se décline autour de méthodologies à la fois marketing et commerciales. A l’inverse des approches traditionnelles qui consistent à pousser ses produits et/ou son entreprise auprès de ces cibles qui n’ont souvent rien demandé, l’approche inbound vise elle plutôt à faire venir les prospects et clients naturellement en s’appuyant sur des contenus à forte valeur ajoutée qui répondent précisément à leurs besoins et questions.
L’approche inbound en général (qui concerne aussi bien l’aspect marketing que commercial d’ailleurs) repose sur 3 piliers : attirer, interagir, fidéliser.
En proposant et diffusant articles de blog, vidéos et tutoriels, webinars, guides et livres blancs… la marque attire puis entre en contact (interagit) avec ses prospects de manière qualitative. Elle s’attache avant tout à aider ses cibles à résoudre leurs problèmes.
La philosophie inbound se distingue donc radicalement des stratégies actuelles très agressives et centrées sur la marque.
L’inbound marketing appliquée au BtoB
Les entreprises BtoB sont par essence souvent de bonnes candidates pour une approche inbound marketing. La complexité des cycles d’achat entre professionnels, le besoin d’éducation et d’évangélisation en BtoB mais aussi les paniers moyens souvent élevés justifient en effet pleinement la mise en place de stratégies inbound qui auront tout loisir de porter leur fruit sur la durée et de générer des résultats et du ROI sur le long terme.
On note par exemple de très beaux cas d’école dans les secteurs de l’industrie, ou encore pour les éditeurs de logiciels… qui sont de plus en plus nombreux à bâtir des campagnes inbound marketing pour attirer et recruter des nouveaux prospects, les faire progresser dans leur parcours d’achat en leur fournissant de nombreuses informations utiles jusqu’à la vente.
Mais cela vaut-il en BtoC ?
Des performances également en BtoC
Loin des idées reçues, l’inbound marketing s’avère être un outil de performance redoutable également pour les entreprises BtoC orientées grand public d’autant plus si elles partagent avec celles du BtoB des délais d’achat longs, des paniers moyens élevés…
L’automobile, l’immobilier, le voyage… sont entre autres de très bons exemples de secteurs pour lesquels la mise en place d’une stratégie de marketing entrant a tout son sens.
Le consommateur qui s’apprête à acheter une nouvelle voiture, un appartement ou maison ou encore un voyage passera en effet par différentes phases lors de son process d’achat (découverte, considération puis décision) et se posera des dizaines de questions tout au long de sa réflexion avant d’arriver à une décision finale.
Les marques ont donc tout intérêt à fournir de nombreux contenus sous différents formats à leurs prospects pour non seulement se faire repérer en répondant à leurs interrogations légitimes mais aussi à créer la confiance nécessaire à la vente.
L’inbound pour toutes les entreprises ? -
Et pour les marques plus courantes du quotidien pour lesquelles le panier moyen n’est pas nécessairement très élevé ou le délai d’achat très long ?
Reconnaissons en effet que la mise en place d’une stratégie inbound marketing complète peut s’avérer un peu lourd pour vendre un tube de dentifrice ou une paire de chaussettes. A-t-on en effet besoin de visionner 1 webinar et de lire 5 livres blancs pour choisir son dentifrice ? La réponse est certainement non.
Néanmoins, au-delà des aspects opérationnels, des outils… qui auront en effet plus de sens pour certaines typologies d’entreprises que pour d’autres, gardez en tête que l’inbound est avant tout une philosophie centrée sur le consommateur : être à son écoute, lui apporter des réponses, de la valeur pour l’amener naturellement à soi sans avoir à déployer des argumentaires intrusifs et génériques…
Cette philosophie devrait donc pouvoir s’appliquer à n’importe quelle entreprise qui s’interroge sur sa manière d’interagir avec ses clients et prospects ;) !
