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La méthodologie Inbound Sales est une nouvelle approche de la relation client. Elle permet de structurer les actions des équipes commerciales tout en tirant parti des nouveaux comportements digitaux des acheteurs. Internet a véritablement bouleversé les habitudes que ce soit du côté acheteur B2B ou du côté vendeur B2B. En prenant en compte ces changements, les industriels peuvent désormais bénéficier des techniques digitales pour vendre mieux, et plus efficacement. 

Le travail des commerciaux avant et après l'ère internet

Avant l’ère Internet, l’activité principale des commerciaux et des acheteurs industriels était de se déplacer dans les salons professionnels, ou bien de tenter de prendre des rendez-vous chez des clients potentiels pour présenter des produits dont ils n’avaient peut-être pas besoin. Le défi était d’identifier les prospects les plus à même de devenir clients. Ce travail est toujours nécessaire aujourd’hui, mais Internet a grandement facilité la vie à la fois des commerciaux et des acheteurs industriels. En permettant d’identifier des prospects et en obtenant des informations comportementales sur ces prospects, le web permet aux équipes commerciales de s’épargner de longues heures de prospections à froid. Elles peuvent qualifier les leads « chauds » plus rapidement et détecter ceux qui ont manifesté un intérêt pour des produits ou services spécifiques.

 

L'attitude des acheteurs B2B depuis l'ère Internet

Les prospects (acheteurs industriels) ont vu aussi leur travail changer et se simplifier radicalement depuis l’ère internet. L’information sur les services et produits est désormais accessible en quelques clics. Ils ont moins besoin de se déplacer sur des salons commerciaux pour se tenir au courant des dernières nouveautés du marché.

L’information c’est le pouvoir de négociation. Par conséquent, le pouvoir est désormais du côté de l’acheteur !

De plus, les méthodes de vente intrusives sont de moins en moins acceptées par les prospects. Elles ne correspondent plus à leur façon d’acheter. Les acheteurs, ont très souvent déjà étudié en amont les solutions qui s’offrent à eux. Avant même de parler à un commercial, ils ont une idée relativement précise de ce qu’ils souhaitent acheter. Ils ont donc surtout besoin d’accompagnement et de conseils dans leur processus d’achat. Ils attendent des vendeurs, experts dans leur domaine, des recommandations qui vont améliorer les performances de leur entreprise et faciliter leur travail.

En conséquence, les vieilles méthodes de ventes ne sont plus appropriées.


Stop Icone Bleue Ce qu’il ne faut plus faire :

  1. Les présentations standardisées pour tous les prospects

  2. Les longs pitchs sur les produits

  3. Parler de votre entreprise avant d’entendre ce que veut votre prospect

  4. Faire la démonstration de vos produits directement à l’acheteur


 

L’approche Inbound Sales et la nouvelle donne commerciale

Cette nouvelle situation est un changement radical opéré depuis les 10 dernières années. En conséquence, il faut s’adapter à ce changement en mettant en place des stratégies, des process et des outils pour y faire face.

 

La stratégie Inbound Sales

Elle repose sur le fait que le vendeur se positionne désormais en conseiller du prospect dans son processus d’achat. Elle fait intervenir le digital très en amont du cycle de vente (bien avant le premier contact avec un vendeur). L’objectif est d’éduquer le prospect grâce au web au lieu que vos commerciaux perdent du temps à le faire.

Cette méthodologie s’adapte au cycle d’achat du prospect qui est composé d’une phase de découverte de son problème, de la considération de solutions potentielles et d’une dernière phase de décision sur la meilleure solution à adopter.  

Le commercial doit savoir s’adapter à la phase dans laquelle son futur client se situe.

 

Le process Inbound Sales

Le process Inbound Sales est structuré de la manière suivante :

  1. Identifier les prospects (entreprises)
  2. Connecter avec les bonnes personnes
  3. Explorer le besoin du client
  4. Conseiller le client dans sa démarche

Chacune de ces grandes étapes doit être incluse systématiquement dans la relation que vous avez avec les prospects.

Ce qui importe avant tout est l’adaptation de la méthodologie au cycle d’achat du client B2B. Comme nous l’avons vu plus haut, le client peut être dans une des 3 grandes phases de son parcours d’achat (découverte, considération, décision).

Le commercial doit donc s’adapter au parcours client dans son process de vente (et pas l’inverse comme on le voit très souvent).

 

Les étapes :

Phase

Phase cycle d’achat

Classification commerciale

Classification CRM Inbound Marketing

Comportements digitaux du prospect

1

Découverte

Prospect Froid

  1. Inconnus
  2. Visiteurs
  • Recherche Google
  • Clic sur une publicité
  • Clic sur un post réseaux sociaux
  • Visite du site web

2

Considération

Prospect Tiède

  1. Lead
  2. Marketing Qualified Lead
  3. Sales Qualified Lead
  • Visites répétées sur site web
  • Suit la page LinkedIn de votre entreprise
  • Téléchargement de document

3

Décision

Prospect Chaud

  1. Opportunité
  2. Client
  • Téléchargement de plusieurs documents
  • Prise de contact via site web
  • Appel téléphonique

 

 

Les outils Inbound Sales

Cette approche (qui n’est pas si révolutionnaire que ça si on fait preuve d'un peu de bon sens), se base de plus en plus sur des outils digitaux. Votre site web, vos emails, vos réseaux sociaux, votre CRM et des outils tel qu’Hubspot permettent de détecter avec une plus grande précision la phase dans laquelle est le prospect. A vous de lui fournir des conseils pertinents au bon moment.

HubSpot Logo

Hubspot permet de capter des signaux d’engagement « faibles » de la part des prospects. Un signal d’engagement faible est par exemple l’ouverture d’un email, un clic sur un lien à l’intérieur d’un email ou bien une visite sur la page des tarifs de votre site web. Ces éléments permettent à un commercial bien formé aux techniques Inbound Sale de déterminer si le prospect est engagé. Ils permettent aussi de saisir les moments auxquels prendre contact avec le prospect.

 

Par exemple :

Stop Icone Bleue Signal 1 : Un prospect que vous avez identifié et avec lequel vous avez commencé à discuter il y a quelques jours, ouvre votre dernier email (avec des outils comme Hubspot vous recevez une notification à ce moment précis).

Stop Icone Bleue Signal 2 : Ce même prospect clique sur un lien que vous aviez inséré dans le mail (vous pouvez voir avec Hubspot si un lien a été cliqué)

Stop Icone Bleue Signal 3 : Ce prospect visite la page d’un de vos produits sur le site (à nouveau vous recevez une notification dans votre outil CRM Marketing).

 

L’ensemble de ces éléments ou signaux faibles permet facilement à un bon commercial de comprendre que ce prospect est engagé. Il peut être opportun de saisir ce moment pour réengager la conversation avec ce prospect.  

 

La méthodologie, les process et les outils sont en mesure d’aider efficacement les équipes commerciales à faire le tri parmi les nombreux leads B2B que vous avez. En priorisant les leads les plus actifs (c’est à dire ceux qui ont fait le plus d’interactiosn avec votre site ou vos emails), votre équipe se concentre donc en priorité sur les leads les plus intéressants commercialement. En laissant les leads les moins actifs temporairement de côté, l’équipe de vente gagne du temps et de l’efficacité. Elle vend mieux et en moins de temps. La productivité commerciale augmente en conséquence. D’autre part, les prospects les plus chauds sont plus rapidement traités ce qui contribue à améliorer votre service client.

 

Les avantages sont nombreux et la méthodologie ne saurait être expliquée en quelques lignes dans un article.  N'hésitez pas à consulter gratuitement un expert Inbound Sales Digital Passengers pour en savoir plus et voir si l’Inbound Sales s’adapte à votre entreprise. Pour plus d'informations sur le marketing digital industriel, consultez notre livre blanc ci-dessous.

 

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  Publié par Thomas LABEYRIE