Comme toutes les entreprises, les PME doivent garantir leur croissance et pour cela assurer le recrutement permanent de nouveaux clients. Vos équipes marketing et commerciales rivalisent alors d’idées et d’énergie pour mettre en place des actions dont l’objectif est de générer des leads et prospects qu’ils pourront ensuite travailler en vue de les convertir en clients.
Néanmoins, tous vos leads commerciaux ne se valent pas ! Bien au contraire, ils méritent d’être qualifiés, segmentés, scorés et afin que les équipes commerciales puissent concentrer leurs efforts sur ceux ayant le plus de chances de devenir des clients.
Tous les leads ne manifestent pas le même intérêt pour votre entreprise et vos produits
Le premier critère qui mérite d’être analysé afin d’identifier les « bons leads » des « mauvais leads » est l’intérêt qu’ils démontrent pour votre entreprise et vos produits. Cet intérêt peut se traduire de différentes manières :
il peut s’agir du nombre ou de la fréquence de leurs visites sur votre site, mais aussi de la typologie des pages visitées (pages tarifs, pages produits, pages équipes…) ; mais aussi dans les relations avec vos équipes commerciales (rdv annulés à plusieurs reprises, délais de réponses plus ou moins rapides à vos emails…).
Bref, la façon dont vos leads interagissent avec votre entreprise et vos équipes sont de véritables signaux qui doivent vous alerter sur son l’état d’esprit et son potentiel réel. Pour vous aider à segmenter vos leads commerciaux et prospects, la majorité des outils de marketing automatisé proposent des fonctionnalités de scoring qui vous permettent d’identifier rapidement ceux qui sont a priori les plus proches d’une éventuelle conversion et pour lesquels vos commerciaux pourront prendre la main avec une chance élevée de convertir.
Coût d’acquisition : des leads plus chers que d’autres
Un autre facteur à surveiller dans la segmentation de vos leads est le coût d’acquisition. En effet, vous pouvez avoir plusieurs typologies de clients et donc des cibles différentes potentielles. Toutes ces cibles ne nécessiteront pas la même stratégie, les mêmes actions marketing, les mêmes efforts commerciaux et donc auront finalement un coût d’acquisition différent.
Avoir une vision sur cet indicateur marketing clé vous permettra donc également de hiérarchiser votre stratégie en fonction aussi du coût et des investissements à prévoir pour recruter des nouveaux leads de telle ou telle typologie de futurs clients.
Budget client et valeur du lead
Enfin, la valeur client en terme de potentiel budgétaire et de fidélisation (life time value) est évidemment probablement le critère discriminant le plus important à prendre en compte dans les efforts que vous allez engager pour convertir vos leads en clients.
Entre un prospect dont le besoin s’inscrit dans le durée et un prospect dont le besoin est ponctuel, l’un dont le budget est conséquent et l’autre dont le budget est très limité… vos équipes commerciales devront évidemment choisir de se concentrer sur les leads ayant non seulement le meilleur potentiel de conversion, mais aussi la plus grande valeur financière par rapport à vos objectifs d’entreprise.
Il est donc essentiel d’être en mesure de qualifier le plus rapidement possible vos leads entrants sur ce critère.
Là aussi, les formulaires de collecte et les outils de marketing automation peuvent être de sérieux atouts dans le succès de votre stratégie marketing et commercial. Parlons-en !
