Ça y est, c’est décidé: cette année vous allez vous lancer dans l’automatisation de votre Marketing. Mais une question s’impose rapidement : quel outil de Marketing Automation et CRM choisir pour votre entreprise ? Pas facile de s’y retrouver dans cette offre grandissante de logiciels. Pas de panique, nous avons préparé pour vous un guide pour déterminer quel est le meilleur outil pour vous!
Taille de votre entreprise
Tout d’abord, la taille de votre entreprise est un facteur déterminant dans le choix de la solution d’automation. En effet, une petite entreprise possède des besoins différents d’un grand groupe du fait de sa structure. Bien que cela ne soit pas une vérité absolue, un grand groupe aura souvent une organisation plus complexe, des process internes plus aboutis et une plus large gamme de marques/produits/services. Cela aura un impact sur le choix de votre logiciel de marketing automation.
Les acteurs du marché se sont ainsi spécialisés afin d’offrir des outils plus ou moins complexes afin de répondre aux problématiques des:
- TPE
- PME
- Grandes entreprises
Les outils de marketing automation par prix
Les outils les plus accessibles:
Les outils plus onéreux:
Vous pourrez le constater dans la matrice comparative téléchargeable dans cet article. Certains outils seront plus adaptés aux TPE qu’aux grands groupes. Cependant, et nous le verrons plus loin dans cet article, le choix d’une solution dépendra de votre environnement et de l'objectif que vous souhaitez atteindre.
Fonctionnalités des outils de marketing automation
En tant que responsable marketing, vous et votre équipe devez disposer des outils permettant de diffuser vos contenus. Votre idéal est de pouvoir designer, créer et partager vos emails, pages et formulaires à vos contacts en toute autonomie. Vous devrez considérer les compétences et le temps nécessaires à leur élaboration, et les possibilités offertes via ces outils.
Pour cela, il vous faudra analyser les capacités (et la disponibilité) des outils de votre futur logiciel de marketing automation:
Email Builder: l’outil de création d’emails, souvent en WYSIWYG (What you see is what you get) càd un outil permettant d’ajouter des blocs de contenus pré-défini (en drag’n’drop) afin de constituer la structure de votre email. Le niveau de personnalisation peut varier (technologie, licence choisie). Il permet de réduire vos coûts en design d’email (pas besoin de coder) et vous donne parfois accès à des bibliothèques de templates.
Landing page Builder: similaire à l’email builder. Il vous permet de créer vos pages de destination (en low code ou no-code) et les mettre en ligne afin de rediriger les clients vers votre offre de valeur. Contrairement aux emails builders, cette fonctionnalité peut être plus ou moins flexible en fonction de la solution choisie (poussant certains utilisateurs à utiliser une solution externe intégrée). Il permet de réduire vos coûts en design de page web (et gagner en flexibilité / internaliser le processus).
Formulaires: un outil de création de formulaires que vous pourrez intégrer sur votre site ou sur vos pages de destination. Il est le socle de votre acquisition client en permettant aux contacts intéressés de laisser leurs coordonnées en vue d’un contact avec vos équipes, de laisser des avis ou répondre à des enquêtes. Les outils de création de formulaires seront la clé de votre qualification client. Certains outils proposent des fonctionnalités avancées (conditionnalité dans l’affichage des questions).
Blog: grand absent de certaines solutions logicielles d’automation. Cet outil permet aux équipes marketing de gagner en autonomie dans la publication des contenus sans passer par les développeurs du site. Intégré à l’outil marketing, il permet un suivi simplifié de la navigation des contacts.
Dashboards: ou tableaux de bords, ils sont essentiels pour simplifier le suivi des performances de vos actions marketing et partager l’information au sein de votre entreprise. Certains outils de marketing automation proposent des rapports très simples et limités quand d'autres offrent le croisement avancé de données.
Base de données des contacts: elle peut exister en dehors du CRM si la solution n’en intègre pas de façon native. Elles peuvent être simples (une fiche de contact) ou croisées (plusieurs bases de données communiquant entre elles) ce qui aura un impact sur les possibilités offertes par l’outil afin de déployer vos actions marketing.
Workflows: c’est la partie “automation”, celle qui vous permettra de créer des scénarios d’automatisation d’actions externes (envoi d’emails, sms, notifications) et internes (ajout à des listes de contacts, de suivi d’actions, d’inscription à des programmes…).
Les possibilités seront plus ou moins développées en fonction des outils. La flexibilité des workflows et les opportunités offertes par les outils seront à évaluer en fonction de vos objectifs afin d’éviter des frustrations. Bien pensés et gérés, ils seront des atouts précieux afin de déployer vos stratégies de lead acquisition, lead nurturing, lead scoring et assignation.
Ce panel d'outils représente le cœur des fonctionnalités de votre outil de marketing automation. Chaque outil possède ses spécificités et il conviendra de réaliser une démo. Vous pourrez ainsi comprendre si ces outils vous offrent ce que vous recherchez et s’ils sont adaptés à vos équipes. Découvrez notre comparatif ici:
Budget
Pourquoi enchaîner avec le budget? Le budget que vous avez provisionné pour choisir une solution va être déterminant dans votre choix de solution. C’est pour cela qu’il est important d’aborder rapidement ce point afin de réduire au plus tôt la liste des solutions à explorer.
Les logiciels de marketing automation proposent des licences basées sur 2 principaux modèles de existe aujourd’hui,
Modèles de monétisation:
- Au nombre de contacts: plus vous avez de contacts plus le prix du logiciel augmente, il n’y a pas de limite totale d’envoi d’emails (mais souvent une limite d’emails envoyés par contact). Attention à bien nettoyer vos listes avant d’importer!
- Au nombre d’emails envoyés: vous pouvez importer autant de contacts que vous souhaitez, mais vous payez chaque email envoyé (achat d’emails par lot)
A cela il faut en général s'acquitter d’un montant fixe incluant un nombre limité d’utilisateurs ce à quoi vous devrez payer pour chaque utilisateur supplémentaire. Attention donc à bien définir le nombre de personnes ayant accès à l’outil.
Vous trouverez le montant des licences de chaque outil dans la matrice disponible en téléchargement. Attention cependant: certaines solutions plus ou moins coûteuses pourraient être mieux adaptées à votre situation et aux fonctionnalités que vous recherchez.
Automatiser son CRM, ses Sales ou son service client
Automatiser son marketing, et donc sa connaissance client nécessite souvent d’intégrer des données variées: commerciales, service client, financières… afin de maximiser l’impact de votre transformation.
CRM:
Le CRM est l’outil clé qui vous permettra d’améliorer la performance de vos actions marketing et sales. La plupart des solutions vues précédemment possèdent leur propre logiciel CRM. Certains outils proposent des intégrations natives avec des solutions externes qu’il faudra acheter en complément de votre logiciel marketing.
Concrètement votre solution CRM vous permet de segmenter vos contacts grâce à diverses caractéristiques (données démographiques, comportementales ou hybrides). Il permet aussi d’engager vos contacts sur cette base. Plus vous développerez des actions marketing ciblées, qui répondent à des besoins précis, plus votre marketing sera performant. D’autre part, mettre en place un CRM permet d’initier un alignement entre marketing et Sales puisque ces derniers seront ses premiers utilisateurs.
En consignant des actions marketing et sales dans le CRM, vous pourrez ainsi suivre efficacement un contact dans tout le cycle de vie client: du prospect traité par le marketing, à la vente réalisée par les sales. Une première étape vers un alignement sales marketing!
Sales:
L’automatisation de vos actions commerciales vous permettra:
- De faire gagner du temps à vos Sales en éliminant les petites tâches chronophages
- De leur libérer du temps afin qu’ils se concentrent sur les étapes essentielles de leur travail: vendre et engager leurs prospects et clients
- D’améliorer votre visibilité sur les activités commerciales et partager l’information en interne (équipes, management et direction)
Le sales automation est ainsi devenu un pilier de la transformation digitale des entreprises. Couplée à l’automatisation du marketing et à un outil CRM bien renseigné, ses effets permettront de faire décoller la performance de votre entreprise. Certaines solutions présentées dans la matrice possèdent leur propre outil de Sales automation ce qui simplifie le déploiement, la formation et l’utilisation de celui-ci en interne.
Il est important de réfléchir à l’objectif que vous souhaitez atteindre. En fonction de celui-ci vous pourrez opter pour une solution plutôt qu’une autre. Certains outils CRM intègrent déjà des fonctionnalités de Sales automation, d’autres outils proposent un module spécifique et enfin certains proposent une solution de sales automation stand alone.
Customer Service:
Une bonne gestion de la relation client est indispensable afin d’assurer la rétention et la fidélisation de vos clients. Disposer d’un outil de gestion de la relation client et notamment l’après vente vous permettra d’assurer une communication continue et répondre aux éventuels problèmes qui pourraient survenir.
Disposer d’un tel outil permet également d’instaurer un marketing et une gestion commerciale holistique de vos clients, en faisant remonter ces informations dans votre CRM. Cela permettra à vos sales et à votre marketing d’adapter au mieux leurs activités en disposant d’une vue à 360° sur la relation client (et parfois d’éviter quelques bourdes).
Partant du constat que les outils de customer service les plus connus étaient onéreux et pas forcément intégrables avec des outils d’automatisation sales et marketing, certains éditeurs proposent désormais les leurs. Vous pourrez découvrir quels outils proposent des licences dans la matrice téléchargeable dans cet article.
Intégrations d’autres outils
Enfin, il faudra également réfléchir à votre Tech stack, c'est-à-dire l’ensemble des outils que vous utilisez en interne, afin d’envisager quelles seraient leurs iintéractions. A savoir qu’il existe généralement des intégrations:
- Natives: un intégrateur (outil permettant la connexion) a déjà été développé par les éditeurs des deux logiciels. L’intégration des flux de données et configurable facilement (quelques clics et un paramétrage aisé)
- Custom: vous devez payer un développeur / une agence afin de connecter les deux outils en utilisant les API. Souvent onéreuse et complexe, cette solution est à réserver en dernier recours.
C'est un point important à évaluer, notamment si vous souhaitez intégrer votre ERP ou toute autre solution (enquêtes, webinar, gestion de projet) à vos outils CRM, marketing, sales etc…
Heureusement, certains outils possèdent une bibliothèque impressionnante d’intégrations natives, qui vous orienteront probablement vers une solution plutôt qu’une autre.
Le choix d’un outil d’automation repose donc sur un ensemble de paramètres spécifiques à votre organisation. Deux entreprises similaires pourront ainsi faire le choix d’outils différents en fonction de leurs spécificités et leurs objectifs.
La définition de vos besoins doit donc être le point de départ de votre réflexion. Cette partie est cruciale afin de vous diriger vers l’outil qui vous apportera les fonctionnalités les plus adaptées afin d’automatiser vos stratégies marketing et commerciales. Il est parfois utile de faire appel à un acteur externe afin de vous accompagner dans cette démarche. Pour vous aider dans cette phase, téléchargez la matrice de sélection d’outil et découvrez quels outils pourraient vous convenir :
