Nous évoquions précédemment le temps qui pouvait être gagné en marketing à l'aide d'outils de marketing automation. Nous allons ici poursuivre dans la même logique : faire économiser du temps, mais cette fois-ci à vos commerciaux. Comment ? Exactement de la même façon, en implémentant des tâches et actions automatisées dans un outil automation orienté inbound sales. Voyons cela en détail...
Process commercial TYPE
Nous allons tenter de raconter les actions que mène David Glechin, en charge du développement commercial du secteur Europe de l'Est pour l'entreprise Glassac, une industrie (fictive) implantée à Saint-André-de-Cubzac (proche de Bordeaux) qui exerce depuis 50 ans dans la fabrication et l’ingénierie de vitres pour bureaux d’entreprises.
David (comme beaucoup de commerciaux) travaille ses leads sur la base du processus commercial transmis par la direction commerciale. Le processus commercial ci-dessous est une matrice classique des étapes par lesquelles passent un contact avant de devenir un client.
En temps normal, ce processus commercial prend en moyenne 2 mois entre la phase de découverte et la conclusion du contrat (phase de décision). Mais la direction commerciale trouve que ce processus de vente est trop long, et souhaiterait gagner du temps sur plusieurs étapes.
Pour réduire le temps de traitement d'un contact et améliorer le processus de vente, nous leur donnons nos recommandations et leur expliquons que l'automatisation est tout à fait compatible avec une personnalisation du message commercial.
Automatiser le process commercial
À toutes les étapes du process commercial Inbound Sales (Identifier, connecter, explorer et conseiller) vous pourrez automatiser certaines tâches commerciales dans le but de gagner du temps, de l'argent et optimiser les cycles de vente.
Partager des articles sur les réseaux sociaux :
En tant que commercial, vous devez avoir une présence sur les réseaux sociaux professionnels et en particulier LinkedIn. Dans le cadre d'une stratégie de Social Selling, vous pouvez automatiser la création de publications pour relayer les articles de blog de l'entreprise, des articles de veille etc. En planifiant vos posts via un outil, cela vous prendra 30 minutes par semaine pour une présence sur les réseaux sociaux toute la semaine.
Créer des fiches contacts dans le CRM :
L'utilisation d'un CRM vous permet de créer des fiches contacts. À chaque nouvelle inscription sur votre site, à chaque remplissage d'un formulaire ... les données remplies par le contact sont automatiquement ajoutées à sa fiche dans votre CRM ce qui vous permet de gagner du temps sur la recherche d'informations pertinentes pour vous. Pour être efficace, il est important de collaborer avec l'équipe marketing pour déterminer les champs les plus importants dans les formulaires.
Qualifier les prospects pour gagner du temps :
Dans la phase d'identification, si votre site génère beaucoup de contacts, il sera utile d'automatiser la qualification de votre prospect par un système de notation. C'est ce que l'on appelle le lead scoring : il vous permettra d'identifier les prospects les plus chauds en attribuant ou soustrayant des points en fonction du comportement du contact sur votre site. Ainsi, vous ne perdrez pas de temps avec des prospects froids et mettrez toute votre énergie dans ceux qui sont les plus susceptibles de convertir.
En collaboration avec l'équipe marketing, vous pouvez déterminer quels sont les signaux ou les informations qui indiquent que votre prospect est intéressant (plusieurs visites sur la page tarifs, le chiffre d'affaires correspond à votre customer profile ...).
Envoyer une série d'emails commerciaux personnalisés :
Une fois votre prospect identifié, qualifié, et pris en charge par l'un de vos commerciaux, il faudra rentrer en contact personnalisé avec lui. L'un des moyens de rentrer en contact commercial avec votre lui est de lui envoyer des emails. Grâce aux séquences emails, en fonction de son profil ou encore de sa problématique, vous lui envoyez une série d'emails pré-programmés qui s'adaptent à son profil.
Cela demande un travail en amont de la part de l'équipe commerciale, qui permettra par la suite de gagner du temps d'application :
- création des différentes problématiques (en adéquation avec votre travail sur les personas),
- construction des scenarii (quel intervalle entre le premier et le deuxième email, intercalez-vous avec un appel entre deux étapes ?...)
- rédaction des différents messages avec l'ajout de jetons de personnalisation ...
- incitation pour que votre prospect entre en contact avec vous à l'aide d'un lien d'agenda partagé par exemple
Une fois que tout cela est paramétré, il vous suffira de lancer la séquence automatique ! Une séquence se termine lorsque le contact répond à votre message ce qui veut dire que vous êtes rentré en contact personnalisé avec lui et que l'objectif de cette séquence est atteint.
Suivre des tâches dans le CRM :
Certains CRM vous permettent d'ajouter des notes directement sur la fiche contact et de planifier des tâches, c'est à dire des points de suivi. Pour cela, rien de plus simple, il suffit :
- d'identifier quelle est cette tâche (recontacter suite à un congés maternité, faire un point de suivi 2 mois après la fin du contrat ...),
- qui doit assurer cette tâche (le commercial, l'account manager, le chef de projet ...)
- et à quelle échéance.
Quelques jours avant, puis le Jour-J, le business developer concerné reçoit une notification pour lui rappeler la tâche. Ainsi, vous limitez les risques de perdre le contact.
Utiliser les listes automatiques :
Dans votre CRM, vous pouvez créer des listes automatiques de contacts, qui permettent d'identifier en un coup d'oeil les prospects qui répondent à tous les critères de la liste. Par exemple, David Glechin de l'entreprise Glassac peut avoir besoin d'une liste de tous les contacts qui lui sont attribués et avec qui il n'a pas eu de contact depuis 6 mois et dont le CA est supérieur à 40 M€.
Planifier des rendez-vous en ligne :
Avec le partage de vos disponibilités via un agenda en ligne, fini les allers-retours par email ou téléphone pour convenir d'un rendez-vous. Votre contact choisit le créneau qui lui plaît, et réserve le temps qu'il lui faut avec vous. Un gain de temps et de productivité pour les deux parties.
Le process commercial optimisé :
Le passage d'une étape à l'autre dans le process commercial peut également être automatisé. Grâce à des CRM tels que HubSpot, Salesforce etc. vous pouvez identifier les actions qui déterminent que votre contact poursuit son parcours dans le process commercial. Par exemple, l'envoi d'un devis peut faire passer automatiquement le contact de l'étape "rendez-vous commercial" à "devis envoyé".
Enfin, une fois que vous avez converti votre prospect en client, l'automatisation vous permet d'améliorer votre stratégie d'upsell. Sur votre CRM, l'utilisation de rappels planifiés et tâches permettent de suivre vos clients régulièrement, et de leur proposer des points intermédiaires pour voir l'avancée de leur projet. Dans le cas d'abonnements annuels, cela vous permet de ne pas rater la date anniversaire de l'abonnement de votre client, et préparer en amont les renouvellements.
