Vendre plus grâce aux réseaux sociaux : c’est possible, et cela porte un nom, le Social Selling (en français, la vente sociale). Cette méthodologie qui réunit démarches commerciale et marketing permet d’attirer de potentiels prospects grâce aux réseaux sociaux. C’est donc une branche de l’inbound marketing, Petit tour d’horizon de ce qu’il faut savoir pour bien commencer sa stratégie.
1 – Analyser et déterminer les réseaux sociaux les plus pertinents
Être présent sur les réseaux sociaux est une nécessité. Mais rien ne sert d’être présent partout, si votre audience n’y est pas. Tout le travail de Social Selling commence par une analyse des différents réseaux sociaux et de leurs typologies d’utilisateurs. Focalisez-vous sur trois plateformes maximum où sont présents vos cibles et personas, car chaque plateforme a ses propres spécificités et demander du temps.
2 – Soigner les profils et pages sur les réseaux sociaux
Une fois que vous avez déterminé sur quels réseaux sociaux vous focaliser, il faut créer, remplir et soigner vos profils et pages. Quels sont les éléments à renseigner ?
Une photo de profil :
- Sur un profil personnel, cela montre bien qu’il s’agit d’un humain derrière un profil.
- Sur la page de l’entreprise, c’est indispensable, cela montre que vous êtes sérieux, professionnels, et bien sûr cela permet d’améliorer votre reconnaissance de marque.
Une photo ou vidéo de couverture :
Vous pouvez ajouter une photo qui vous représente, qui met en valeur votre expertise ou celle de votre entreprise. Cela permet de vous positionner comme étant légitime et professionnel dans votre domaine.
Cette image de couverture peut-être une photo, une illustration ou même une vidéo.
Des informations pertinentes :
- Sur un profil : dans la description de votre profil, mentionnez votre poste et vos missions au sein de l’entreprise et des informations sur les sujets qui vous tiennent à cœur et qui vont intéresser vos prospects.
- Sur la page de l’entreprise : les horaires d’ouverture, l’adresse, le site web et une description de l’entreprise et ce qu’elle propose sont nécessaires.
Votre expérience :
- Sur un profil : vos expériences passées (c’est surtout pertinent pour les profils LinkedIn) seront un autre gage de qualité et d’expertise dans votre domaine.
- Sur la page de l’entreprise : l’expérience de votre entreprise se traduira par la présence d’avis et commentaires d’autres clients, des études de cas etc.
3 – Partager du contenu pertinent
Pour apparaître sur les fils d’actualité de vos contacts, améliorer la reconnaissance de marque et asseoir votre expertise, il est nécessaire de partager du contenu pertinent à votre audience. Elle aura envie de suivre vos actualités en sachant que ce que vous publiez est intéressant et professionnel.
- Votre contenu exclusif qui sera uniquement publié sur les réseaux sociaux pour votre audience. Vos contacts trouveront un intérêt indéniable de vous suivre ici car ils feront partie des privilégiés à accéder à ce contenu. Par exemple, utilisez l’outil « Articles » de LinkedIn ou Facebook (uniquement disponible sur les pages), postez des vidéos que vous ne relaierez que dans les réseaux sociaux etc.
- Du contenu relayé : vos articles de blog, livres blancs, parutions sur d’autres sites internet et blog … auront leur place sur vos communications sociales via des publications.
- De la veille : comme des articles de presse, des articles sur des sujets similaires aux vôtres écrits par d’autres rédacteurs… Vous pouvez également relayer des événements intéressants dans votre secteur. La curation de contenu permet de développer votre image objective qui n’est pas égocentrée.
4 – Entrer en conversation régulièrement
Enfin, il ne faut pas oublier l’objectif final de votre stratégie de Social Selling : vendre plus. Pour cela, vous devez montrer que vous êtes accessibles en commentant les publications d’autres personnes ou en répondant aux commentaires. Il ne faut pas oublier que les réseaux sociaux sont des lieux d’échange et de partage : il est important de maintenir le contact avec vos anciennes connexions, et d’engager la conversation avec les nouveaux contacts. C’est une relation sur le long terme, et à tous les stades du cycle d’achat. Vous pourrez donc attirer des contacts au stade découverte, donner plus d’informations à vos contacts aux stades considération et décision, sans oublier de maintenir de bonnes relations avec vos clients pour les fidéliser.
Nos conseils de publication sur les réseaux sociaux:
- Postez ou relayez des articles plusieurs fois par semaine (ne postez pas tout d'un coup puis plus rien pendant 2 semaines)
- Lorsque vous postez une nouvelle publication, prenez du temps quelques heures après ou le lendemain pour répondre aux commentaires
- Ajoutez des personnes à vos contacts (LinkedIn) ou suivez des comptes Twitter avec les mêmes centres d'intérêts que les vôtres régulièrement (une à deux fois par semaine) pour augmenter votre communauté
5 – Relier Social Selling et Inbound marketing
Enfin, l’objectif du Social Selling est de convertir votre contact social en lead inbound. C’est-à-dire que vous devrez le pousser intelligemment à rentrer dans vos actions inbound marketing et marketing automation via le remplissage d’un formulaire, le téléchargement d’un contenu etc.
Ensuite, il rentrera dans des actions plus classiques comme du lead scoring, lead nurturing via l’enregistrement dans des workflows etc.
Mais le Social Selling se construit sur la durée, avec un travail régulier, et de la part de tous les collaborateurs de l’entreprise et associé à une stratégie d’Inbound Sales. Si vous souhaitez vous faire accompagner, n’hésitez pas à vous rapprocher d’une agence spécialisée.
