Lorsqu'on parle d'un site internet efficace, on prend en compte plusieurs points : le design, l'ergonomie (ou UX design), la clarté du message (est-ce que le visiteur comprend bien ce que vous vendez ?), l'optimisation SEO etc. Mais un site internet est efficace surtout s'il est un apporteur d'affaires. Car oui, votre site peut tout à fait vous apporter des leads de qualité et qualifiés. Mais cela passe par une réflexion dédiée qui combine vos stratégies marketing et commerciale. Voici 5 moyens de générer des contacts grâce à votre site internet
1 - Le formulaire de contact
On commence par celui que vous connaissez tous : le formulaire de contact sur votre site internet. C'est la porte d'entrée la plus simple et la plus qualifiée si votre proposition de valeur est bien détaillée sur votre site.
Généralement, ce formulaire se situe sur la page "contact" de votre site vitrine, qui énumère votre adresse, votre numéro de téléphone et votre adresse email de contact. Intégrer un formulaire sur votre site permet d'éviter la déperdition des contacts. Au lieu de recopier ou copier / coller l'adresse email (la première option entraînera peut-être des erreurs dans l'adresse email), ouvrir leur messagerie, écrire un message et envoyer le message pour vous contacter, il ne leur suffit que d'écrire leur message et d'appuyer sur envoyer.
Vous pouvez aussi utiliser des fenêtres pop-up qui s'affichent sur la page de l'internaute à un moment précis. Cela peut être lorsque l'internaute scroll jusqu'à x% de la page, lorsque l'internaute est sur le point de quitter la page etc. Sur ce genre de pop-up, demandez le strict minimum pour augmenter le nombre de contacts générés. Restez sur trois champs maximum à remplir pour optimiser le taux de conversion : email et téléphone principalement puis un troisième selon vos choix (entreprise, nom ...)
Attention à ne pas être trop intrusif et à bien choisir les pages sur lesquelles intégrer ce formulaire pour ne pas agacer l'internaute dans sa navigation.
2- Une stratégie de contenu
Dans le cadre de votre stratégie de contenu, vous êtes amenés à rédiger des guides, des livres blancs, des modèles. Alors capitalisez sur ce contenu qui met en avant votre expertise. En choisissant d'évoquer des problématiques de votre persona et lui apporter des solutions ou un début de solution à son problème, vous vous positionnez en tant qu'expert et crédible à ses yeux.
Mais votre objectif n'est pas de distribuer vos conseils sans savoir qui les lit. Pour pouvoir les recontacter après le téléchargement gratuit de ce contenu, il est important d'intégrer un formulaire à votre page web. En demandant des informations sur l'internaute (nom de l'entreprise, numéro de téléphone, adresse email), vous mettez toutes les chances de votre côté pour le faire progresser dans le parcours d'achat et ainsi le convertir en prospect et plus tard en client.
Pour optimiser les contacts de votre stratégie content marketing, il est conseillé d'utiliser des landing pages, c'est à dire des pages de destination. Ce sont des pages web que vous aurez créées spécialement dans le but de convertir plus de contacts et qui ne ressemble pas aux autres pages de votre site. À quoi ressemble une landing page efficace ?
- Le contenu est hiérarchisé
- Le header ne contient pas de menu et ne renvoie pas vers d'autres pages
- Toutes les informations importantes sont disponibles sans scroller la page
- Le formulaire est mis très en évidence
Pour en savoir plus, je vous invite à lire notre article dédié "La landing page, élément clé pour améliorer la conversion en ligne"
3- La publicité en ligne
La publicité en ligne est également un moyen de générer des contacts B2B grâce au digital. L'acquisition payante est une technique marketing qui vous permet de donner un petit coup de pouce pour entrer en contact avec vos cibles.
Parmi les différentes techniques d'acquisition payante, on peut citer :
- Le retargeting : permet de cibler des personnes qui ont déjà visité votre site dans le but de le faire revenir sur votre site et convertir.
- Le SEA (Search Engine Advertising) : permet d'atteindre vos cibles sur les moteurs de recherche sur des mots-clés que vous louez afin de remonter dans les premiers résultats et avoir plus de visites sur votre site.
- La publication sponsorisée : sur les réseaux, vous pouvez mettre en avant l'un de vos contenus afin qu'il soit visible par une audience que vous aurez déterminé (les personnes qui ont des intérêts similaires à vos persona.)
Toutes ces techniques payantes (et il en existe bien d'autres) sont des portes d'entrée vers votre site internet, sur lequel vous utilisez plusieurs méthodes pour convertir les visiteurs en leads (formulaires, contenu, page contact...).
4 - Le social selling
Le Social Selling est une méthode de prospection qui permet de générer des leads depuis les réseaux sociaux. Cette méthode permet de vous positionner comme un expert dans votre domaine d'activité sur les réseaux sociaux consultés par vos audiences.
Cela passe par :
- Avoir un profil soigné et complet qui met en valeur vos compétences et présente votre entreprise
- Ajouter vos contacts professionnels, personnels et leurs connaissances qui pourraient correspondre à vos cibles
- Commenter les publications de vos contacts et les relayer
- Poster vos articles et contenus créés pour optimiser les visites
- Relayer les articles de presse concernant l'actualité dans votre domaine d'activité pour montrer que vous êtes au fait des nouveautés
Toute la subtilité de cette technique réside dans le fait qu'il faut savoir entrer en contact et se mettre en avant régulièrement sans pour autant saturer l'attention du contact qui pourrait avoir un impact négatif sur vous personnellement mais aussi sur l'image de marque de votre entreprise.
5- L'inbound sales
Enfin, la dernière technique qui vous permet d'optimiser efficacement le nombre de contacts générés sur internet est l'inbound sales. Vous avez sûrement déjà entendu parler d'inbound marketing, mais connaissez-vous l'inbound sales ? Il s'agit d'une technique structurée d'une manière à ce que tout le processus de vente soit personnalisé en fonction du prospect.
Le process Inbound Sales est structuré de la manière suivante :
- Identifier les prospects
- Connecter avec la bonne personne
- Explorer la problématique du client
- Conseiller le contact dans sa démarche
Ces quatre étapes vous permettent d'éliminer petit à petit les prospects non qualifiés ou non intéressés par votre entreprise, et ainsi concentrer vos efforts sur les bonnes personnes.
Pour chacune des 5 méthodes que nous avons vu dans cet article, il est important, une fois les contacts collectés, de les accompagner dans le tunnel de conversion, en les intégrant à vos stratégies de nurturing marketing et marketing automation.
